Welke factoren bepalen voor de startende ondernemer de keuze voor een bank?
Een kwalitatieve studie naar de factoren die de keuze voor een bank bepalen voor de startende ondernemer in opdracht van de Kamer van Koophandel Nederland.
Naam: Boudewijn Duindam
Student nummer: 1271369
Instelling: Rijksuniversiteit Groningen Faculteit: Bedrijfskunde
1ste Begeleider: dr. Clemens Lutz 2de begeleider: prof. dr. Peter Zwart
Plaats: Noordwijk/ Amsterdam
Datum: februari 2007
“De auteur is verantwoordelijk voor de inhoud van het afstudeerverslag; het auteursrecht van het afstudeerverslag berust bij de auteur.”
Rijksuniversiteit Groningen - Boudewijn Duindam 1
Voorwoord
Het afstudeeronderzoek dat voor u ligt, is geschreven ter afsluiting van mijn studie Bedrijfskunde met als afstudeerrichting Small Business & Entrepreneurship. Deze studie heb ik gevolgd aan de Rijksuniversiteit van de mooiste én beste studentenstad van het Noorden.
Het betreft een onderzoek naar de factoren die een rol spelen voor de startende ondernemer bij de keuze voor een bank.
Vanuit de Kamer van Koophandel Nederland is er ruime interesse in de dienstverlening van banken aan startende ondernemers. Zodoende heeft de Kamer van Koophandel bij de Universiteit aangeklopt en ben (onder andere) ik aan de slag gegaan met dit interessante en actuele onderwerp.
Het was een interessant afstudeeronderzoek, met name de interviews met de banken en de startende ondernemers waren erg leuk. Al was het niet gemakkelijk om startende ondernemers hiervoor bereid te vinden. Ik had mijzelf middels een verloting aan de deelnemende ondernemers aangeboden om een dag mee te werken, om ze zo nog meer te motiveren om aan mijn onderzoek mee te werken. Ondanks deze ludieke actie waren er maar weinig reacties op de door mij ruim 300 verstuurde e-mails! Ik heb veel achter de e-mails aangebeld en kreeg vaak te horen dat ze het te druk hadden met hun onderneming. Hoe kan het ook anders…
Hierbij wil ik alle mensen bedanken die mij op welke manier dan ook geholpen hebben met mijn afstudeeronderzoek. In de eerste plaats gaat mijn dank uit naar de geïnterviewde bankmedewerkers van de ABN, ING, Fortis en Rabobank voor hun tijd en informatie. In de tweede plaats wil ik alle onderzochte startende ondernemers hartelijk bedanken voor hun kostbare tijd en hun nuttige informatie over het keuzeproces. Ten derde wil ik dr. Rogier Boulogne van de Kamer van Koophandel Nederland bedanken voor zijn tijd en opdracht. Ten vierde wil ik mijn mede student Tjibbe Bouma bedanken met wie ik het onderzoek deels samen begonnen ben. Ten vijfde wil ik mijn ouders bedanken voor het vertrouwen dat ze in mij, mijn studie en mijn afstudeeronderzoek altijd hebben gehouden. Daarbij mag ik mijn vriendin Claire zeker niet vergeten die mij heeft ondersteund als mijn motivatie even wat minder werd. Tot slot gaat mijn hartelijke dank uit naar dr. Clemens Lutz en prof. dr. Peter Zwart die mij geholpen hebben tijdens het gehele proces door mee te denken en mij met raad bij te staan.
Ik wens u veel genoegen met het lezen van mijn afstudeeronderzoek,
Boudewijn Duindam
Noordwijk/ Amsterdam, februari 2007
Rijksuniversiteit Groningen - Boudewijn Duindam 2
Samenvatting
De aanleiding voor dit onderzoek komt voort uit één van de hoofdtaken van de Kamer van Koophandel Nederland, namelijk het geven van voorlichting. De Kamer van Koophandel zou graag een benchmark onderzoek houden om zo een benchmark op de site te overwegen om startende ondernemers te helpen met hun bankkeuze. Hiervoor is het noodzakelijk om te weten op basis van welke factoren startende ondernemers de keuze voor een bank maken.
Vanuit dit oogpunt is dit onderzoek gestart met als doelstelling:
Een kwalitatieve studie naar de factoren die de keuze van een bank bepalen voor de startende ondernemer in opdracht van de Kamer van Koophandel.
Met als hoofdvraag:
Welke factoren bepalen voor de startende ondernemer de keuze voor een bank?
Om deze hoofdvraag te beantwoorden is er naar de rol van de banken in de literatuur gekeken en zijn de grotere banken (ABN, Fortis, ING incl. Postbank en Rabobank) geïnterviewd over hun rol in de startersmarkt. Aan de hand van de interviews met de banken en een onderzoeksrapport van Bureau Bartels is er een conceptueel model gevormd.
Vervolgens heeft er een case onderzoek plaatsgevonden onder 15 startende ondernemers uit Noordwijk en Amsterdam. Waarbij er twee groepen waren: een groep zonder bankfinanciering en een groep met bankfinanciering. Waarbij de groep zonder bankfinanciering groter was, zoals dat ook in de werkelijkheid is.
Uit het onderzoek blijkt dat een aantal factoren de keuze bepalen voor de startende ondernemer voor een bank. De belangrijkste factor voor de startende ondernemer was
”bestaande privé bank aanvrager”. Ook “”klik”met de bankmedewerker”, “snelheid”,
“nabijheid van filiaal” en “advies van derden” waren belangrijke factoren bij de keuze voor een bank.
Voor de weinig startende ondernemers die shoppen, hebben “”klik“ met de bankmedewerker”
en “snelheid” een doorslaggevende rol gespeeld. Daarnaast is het wellicht opvallend dat er door geen enkele startende ondernemer geshopt is op “kosten”. En dat bijna alle startende ondernemers die de factor “bestaande privé bank aanvrager” het belangrijkst vonden niet geshopt hebben.
De factoren die opvallend genoeg geen enkele rol gespeeld lijken te hebben waren
“aanbieding” en “gunstige voorwaarden”. Hieronder vallen bijvoorbeeld bankkosten, starterspakket, gratis betalingsverkeer en diverse aanbiedingen, zoals korting op drukwerk.
Verder was de invloed van de factor “bereidwilligheid om te financieren” opmerkelijk. De meerderheid van de startende ondernemers die bankfinanciering nodig hadden namen deze factor wel mee, maar gaven niet aan dat deze factor een grote rol had gespeeld bij de keuze voor hun bank. Mogelijk ligt dit aan het feit dat ze allen hun bankfinanciering hebben gekregen.
Rijksuniversiteit Groningen - Boudewijn Duindam 3 Uit het onderzoek kan geconcludeerd worden dat de startende ondernemers niet geïnteresseerd lijken te zijn in een benchmark bij de keuze voor een bank. De factoren waarop de startende ondernemers hun keuze baseren zijn moeilijk te benchmarken en erg afhankelijk van de ondernemer of zijn situatie. Daarnaast blijkt uit het onderzoek dat de banken erg op elkaar lijken waardoor de benchmark minder waarde zal hebben. Verder shoppen (actief banken bekijken en vergelijken) de startende ondernemers nauwelijks, waaruit ook geconcludeerd kan worden dat de startende ondernemers niet zitten te wachten op een benchmark.
Rijksuniversiteit Groningen - Boudewijn Duindam 4
Inhoudsopgave
Hoofdstuk 1: Inleiding ... 5
1.1 Aanleiding tot het onderzoek ... 6
1.2 Vraagstelling ... 7
1.3 Methodologie ... 8
1.4 Structuur van het rapport... 9
Hoofdstuk 2: Wat is de rol van de banken in de financiële markt volgens de literatuur?.. 10
2.1 Rol van de banken specifiek voor de startende ondernemer ... 11
2.1.1 De bank als kredietverschaffer voor de startende ondernemer ... 12
2.1.2 De bank als informatieverschaffer voor de startende ondernemer... 15
Hoofdstuk 3: Hoe zien de banken hun rol in de financiële markt voor de startende ondernemers?... 17
3.1 Wat is het beleid van de banken met betrekking tot startende ondernemers?... 17
3.2 Waaruit bestaat de dienstverlening van de banken aan startende ondernemers? ... 20
3.3 Hoe weten de banken wat de startende ondernemer wil? ... 26
3.4 Wat leveren de producten in financieel opzicht op voor de banken?... 27
3.5 Denkt de bank dat prijs/ rentepercentage een rol speelt voor de startende ondernemer? ... 27
3.6 Denkt de bank dat de kosten duidelijk zijn voor de startende ondernemer?... 27
3.7 Hoe denkt de bank dat de startende ondernemer een keuze maakt voor een bank? 28 Hoofdstuk 4: Vervolg methodologie en conceptueel model ... 29
Hoofdstuk 5: Korte beschrijving van de case studies ... 33
Hoofdstuk 6: Hoe kiezen de startende ondernemers een bank?... 43
6.1 Kort overzicht onderzochte startende ondernemers ... 43
6.2 De genoemde factoren... 43
6.3 De factoren uitgelicht ... 45
6.3.1 Snelheid ... 45
6.3.2 Bestaande privé-bank aanvrager ... 46
6.3.3 “Klik” met de bankmedewerker ... 47
6.3.4 Nabijheid van filiaal ... 48
6.3.5 Advies van derden ... 49
6.3.6 Imago van de bank ... 50
6.3.7 Producten... 50
6.3.8 Bereidwilligheid om te financieren ... 51
6.3.9 Reclame ... 52
6.3.10 Gunstige voorwaarden... 53
6.3.11 Aanbieding ... 54
6.4 Is er geshopt door de startende ondernemers bij verschillende banken? ... 58
6.5 De verschillen tussen de startende ondernemers met en zonder financiering... 60
6.6 De verschillen tussen de startende ondernemers uit Noordwijk en Amsterdam... 61
Hoofdstuk 7: Conclusie... 62
Literatuurlijst ... 70
Bijlagen ... 73
Rijksuniversiteit Groningen - Boudewijn Duindam 5
Hoofdstuk 1: Inleiding
Startende ondernemers zijn erg actueel. Met grote regelmaat staan er stukken over startende ondernemers in de krant en elk jaar zijn er weer méér mensen die een onderneming starten.
Over het jaar 2006 wordt een recordaantal van 85.000 startende ondernemers verwacht. (KvK, 2006) De startende ondernemers spelen een belangrijke rol in de werkgelegenheid én economie. In 2005 waren er meer dan 71.000 arbeidsplaatsen van 15 uur of meer per week gecreëerd door startende ondernemers. (Daarnaast waren er in 2005 nog 77000 banen geschapen door 37.000 nieuwe dochterondernemingen en nevenvestigingen van bestaande bedrijven.) (KvK, 2006) Bij het zoeken op google.nl naar ”startende ondernemers” komen er tientallen internetsites van ondermeer Kamer van Koophandel, Belastingdienst, Postbus 51 en financiële instellingen met specifieke informatie voor startende ondernemers naar boven.
Bovendien is er ook in de politiek ruime aandacht voor startende ondernemers. In het verkiezingsprogramma van de VVD worden diverse maatregelen aangekondigd die het startersklimaat moeten bevorderen. Men wil hiermee binnen vier jaar het aantal startende ondernemers verdubbelen. (VVD, 2006)
Door het grote aantal startende ondernemers, dat sinds 1999 sterk groeit, worden startende ondernemers als een belangrijke doelgroep gezien door de banken. (KvK, 2006) Een aantal banken heeft dan ook een speciaal startersbeleid. Over hoe de relatie tussen de startende ondernemer en de bank begint is nog maar weinig bekend uit de literatuur.
In een rapport van Bureau Bartels uit 2004 werd kort ingegaan op het keuzeproces voor een bank. Daarin gaat het om ondernemers die naar de bank gingen voor een (klein) zakelijk krediet. Hieruit komt naar voren dat de ondernemer zijn bank kiest aan de hand van een aantal factoren: huisbankier bedrijf (75%), bestaande privé-bank aanvrager (13%), gunstige voorwaarden (7%), nabijheid van filiaal (7%), bereidwilligheid om te financieren (6%), imago van de bank (5%), “klik” met de bankmedewerker (3%) en advies van derden (3%). Waarbij
“huisbankier bedrijf” duidelijk eruit springt en “bestaande privé bank aanvrager” deze factor opvolgt. De ondernemers uit het onderzoek van Bureau Bartels kiezen vaak ook hun huisbankier/privé-bank voor hun (klein) zakelijk krediet. Dit wordt gedaan omdat de ondernemers denken dat er relatief minder informatiebehoefte bestaat vanuit de bank naar hun situatie, omdat deze immers al (grotendeels) bekend is. Hierdoor kan de ondernemer een snellere besluitvorming van de bank verwachten en zou de kans op succes van eventuele financiering groter kunnen zijn. De onzekerheden waarmee de bank normaal gesproken te maken heeft, zullen nu wellicht helemaal niet bestaan door de al bestaande zakelijke of privé- relatie. (Bureau Bartels, 2004)
De keuze voor een bank aan de hand van “huisbankier bedrijf” en “bestaande privé bank aanvrager” zou betekenen dat er niet veel geshopt wordt tussen verschillende banken. Dit blijkt ook uit het onderzoek van Bureau Bartels. Ondernemers vertonen weinig shoppinggedrag wanneer zij op zoek zijn naar een (klein) zakelijk krediet. Het actief shoppen, dat in het onderzoek van Bureau Bartels genoemd wordt, bestaat uit: “kosten en andere voorwaarden van verschillende banken met elkaar vergelijken om tot de beste financiering te komen”. Dit wordt door ongeveer 26% van de ondernemers in het algemeen gedaan. Voor startende ondernemers die ook deels in dat onderzoek meegenomen waren (N=82) gold een hoger percentage van 33%. Het zou kunnen dat het percentage voor startende ondernemers wat hoger ligt, doordat zij nog geen bank hebben en dus eerder expliciet meerdere banken met elkaar vergelijken. Het zou ook kunnen dat startende ondernemers, van wie het krediet
Rijksuniversiteit Groningen - Boudewijn Duindam 6 afgewezen is, gaan shoppen bij andere banken. Het blijkt namelijk dat door de ondernemers van wie de kredietaanvraag afgewezen is, of nog lopende is, geshopt is. Blijkbaar gaat het om het zoeken naar een bank die überhaupt financiert en niet om de bank met bijvoorbeeld de beste tarieven. (Bureau Bartels, 2004)
Er zijn een paar grote verschillen tussen het rapport van Bureau Bartels en dit onderzoek.
Deze grote verschillen rechtvaardigen dit nieuwe onderzoek naar de keuze voor een bank van een startende ondernemer. Ten eerste is het keuzeproces voor een bank in dat rapport slechts gebaseerd op een zakelijk krediet. Als de startende ondernemer geen zakelijk krediet nodig heeft zouden er hele andere factoren een rol kunnen spelen. Aangezien de meerderheid van de startende ondernemers geen zakelijk krediet nodig heeft is dit erg interessant om te onderzoeken (EIM, 2001; EIM, 2004; Tamari, 1980).
Het tweede grote verschil is dat het in dat rapport niet specifiek ging om startende ondernemers. “Huisbankier bedrijf” zou bijvoorbeeld in dit onderzoek geen factor kunnen zijn, omdat de startende ondernemer zoals deze in dit onderzoek gedefinieerd zal worden (zie Hoofdstuk 4) geen zakelijk verleden heeft. “Bestaande privé bank aanvrager” zou daarentegen wel een belangrijke factor in dit onderzoek kunnen zijn om de reden die in het rapport van Bureau Bartels genoemd is. De overige factoren die genoemd worden in het rapport van Bureau Bartels kunnen relevante factoren zijn, maar wellicht zijn er ook andere factoren die een rol kunnen spelen in dit onderzoek voor de keuze voor een bank van een startende ondernemer.
Het derde verschil betreft het shoppinggedrag van de ondernemer. Hetgeen wat in het rapport van Bureau Bartels onder shoppinggedrag verstaan wordt is in dit onderzoek ruimer.
Shoppinggedrag gaat in het rapport van Bureau Bartels om het actief bekijken en vergelijken van de banken met als doel de beste financiering te vinden, terwijl het in dit onderzoek niet alleen om financiering gaat. In dit onderzoek wordt onder shoppen verstaan: ”Het actief bekijken en vergelijken van meerdere banken op factoren die voor de ondernemer belangrijk zijn bij de keuze voor zijn zakelijke bank.” Deze factoren zouden te maken kunnen hebben met krediet, maar ook met andere zaken. Daarom zullen wellicht de percentages van ondernemers die shoppen in het rapport van Bureau Bartels verschillen met de aantallen in dit onderzoek.
1.1 Aanleiding tot het onderzoek
Vanuit de Kamer van Koophandel Nederland is er ruime interesse in de dienstverlening van banken aan startende ondernemers. De Kamer van Koophandel vraagt zich af in hoeverre de markt een match levert tussen banken en startende ondernemers. Met andere woorden weten banken wat de behoeften zijn van startende ondernemers bij een bank en worden de startende ondernemers voorzien in die behoeften door de bank. Daarbij is het interessant om te kijken naar de keuze van een startende ondernemer voor een bank. Met welke behoeften houdt de startende ondernemer rekening bij de keuze voor een bank. Het is dus erg interessant om meer te weten over het keuzeproces van de startende ondernemer. Niet alleen voor de Kamer van Koophandel, maar ook voor de startende ondernemers én de banken.
De Kamer van Koophandel is een veel geraadpleegde informatiebron voor startende ondernemers. Uit hoofde van die rol is het nuttig om te kijken naar de match om zo de
Rijksuniversiteit Groningen - Boudewijn Duindam 7 startende ondernemers goede voorlichting te kunnen geven. Voorlichting geven is immers na het uitvoeren van economische wetten de tweede hoofdtaak van de Kamer van Koophandel (kvk.nl). De Kamer van Koophandel Nederland zou dan ook graag een soort benchmark- onderzoek naar banken voor startende ondernemers op de site willen plaatsen. Hiervoor is het erg belangrijk om te weten op basis van welke factoren startende ondernemers de keuze voor een bank maken. Dit keuzeproces zal onderzocht worden in dit onderzoek in opdracht van de Kamer van Koophandel Nederland.
1.2 Vraagstelling
De doelstelling van het onderzoek is als volgt:
De hoofdvraag die hierbij hoort is de volgende:
Om deze hoofdvraag te beantwoorden zijn de volgende deelvragen opgesteld:
A. Wat is de rol van de banken in de financiële markt volgens de literatuur?
B. Hoe zien de banken hun rol in de financiële markt voor de startende ondernemer?
C. Welke factoren zijn van belang voor de startende ondernemer bij de keuze voor een bank?
Ad A
Om de hoofdvraag te kunnen beantwoorden is het nodig om te weten wat de rol van de banken is in de financiële markt. Wat behoren de banken te doen volgens de literatuur? Hier gaat het om de algemene rol van de banken. De rol van de banken gericht op de startende ondernemers valt hier ook onder en zal tevens uitgelicht worden.
Ad B
In de eerste deelvraag wordt de rol van de banken beschreven volgens de literatuur, maar het is ook van belang hoe de banken zelf hun rol in de financiële markt zien voor de startende ondernemers. Om deze deelvraag te beantwoorden zullen er interviews afgenomen worden bij een aantal banken en zal er algemeen te raadplegen informatie gebruikt worden.
Ad C
Hoe deze deelvraag ingevuld wordt is nog niet helemaal duidelijk. In ieder geval zullen er korte case beschrijvingen volgen van de onderzochte startende ondernemers en zullen de factoren die van belang zijn voor de startende ondernemer bij de keuze voor een bank besproken worden.
In de conclusie zal aan de hand van bovenstaande deelvragen de hoofdvraag beantwoord worden.
Welke factoren bepalen voor de startende ondernemer de keuze voor een bank?
Een kwalitatieve studie naar de factoren die de keuze van een bank bepalen voor de startende ondernemer in opdracht van de Kamer van Koophandel.
Rijksuniversiteit Groningen - Boudewijn Duindam 8
1.3 Methodologie
In de literatuur is niet veel te vinden over het keuzeproces van de startende ondernemer voor een bank, daarom is er gekozen voor een exploratief onderzoek. (Baarda, 2001) Door dit onderzoek moet er meer inzicht komen in het keuzeproces van de startende ondernemer voor een bank.
Het onderzoek bestaat uit een aantal onderdelen. Het eerste deel betreft een literatuuronderzoek over de rol van de bank in de financiële markt. Hier is gebruik gemaakt van diverse literatuur, zoals boeken over het bankwezen, artikelen uit wetenschappelijke bladen en verschillende rapporten. De rol van de bank specifiek voor de startende ondernemer zal ook kort uitgelicht worden.
Het tweede deel van het onderzoek gaat over de vraag hoe de bank haar rol ziet. Hiervoor zijn de algemeen toegankelijke bronnen geraadpleegd zoals de internetsites van banken, brochures van de banken, algemene literatuur en de jaarverslagen. Ook is er gebruik gemaakt van enkele interviews als dataverzamelingsmethode. De interviews zijn samen afgenomen met medestudent Tjibbe Bouma bij de ABN AMRO Bank, Fortis, ING Bank en de Rabobank (tabel I). Deze zijn afgenomen op basis van een semi-gestructureerde vragenlijst met veel open vragen (zie bijlage I). Hiervoor is gekozen om de geïnterviewden vrij te laten spreken en zo betere antwoorden te krijgen. De interviews zullen minimaal een uur kosten per bank.
Voor het interview zijn vragen opgesteld om erachter te komen welk startersbeleid de banken voeren, waaruit de dienstverlening bestaat, hoe ze aan hun informatie komen, wat de producten opleveren, of de bank denkt dat de prijs en/of rentepercentage een rol speelt, kosten duidelijk zijn en hoe de startende ondernemer een keuze maakt voor een bank volgens de bank. Deze vragen zijn opgesteld om een goed beeld te vormen van wat banken doen voor de startende ondernemer.
TABEL I: De geïnterviewde bankmedewerkers
Bank Naam Functie Datum
ABN AMRO Bank Drs. R. Janssen Senior Marketeer, Segment MKB 8 sep 06 Fortis Bank Drs. K. Gerdingh Clientgroepmanager MKB 14 aug 06
ING Bank Dhr. T. De Boer Verkoop Adviseur Ondernemingsteam 15 aug 06 Dhr. D. Warmelink Junior Account Manager
Rabobank Dhr. G. van den Akker MBA Manager Zakelijke Relaties Amsterdam 23 aug 06
De banken die in dit onderzoek zijn meegenomen zijn dus de ABN AMRO (ABN), de ING Bank (inclusief Postbank) (ING), de Rabobank en Fortis. Voor deze banken is gekozen, omdat deze, op Fortis na, een startersbeleid voeren. Fortis heeft nog geen startersbeleid, maar is zich aan het oriënteren of ze ook een startersbeleid wil gaan voeren. De Postbank is niet apart meegenomen in dit onderzoek, maar samen met de ING. Hiervoor is gekozen, omdat de Postbank onder de ING Groep valt en startende ondernemers die krediet nodig hebben doorgestuurd worden naar de ING en zodoende voert de Postbank geen zelfstandig startersbeleid (postbank.nl). Daarnaast is voor deze banken gekozen, omdat de ABN, ING en de Rabobank in de markt van startende ondernemingen een groot marktaandeel van ruim 88%
hebben (Damink, 2001).
Rijksuniversiteit Groningen - Boudewijn Duindam 9 De bevindingen uit het literatuuronderzoek en de interviews bij de banken zullen dienen als input om factoren vast te stellen. Deze factoren kunnen voor startende ondernemers de keuze voor een bank bepalen. Deze factoren zullen het conceptueel model vormen.
Het derde deel van het onderzoek zal bestaan uit een aantal case interviews onder een groep startende ondernemers. Hoe dit precies eruit gaat zien wordt besloten na uitwerking van de eerste twee delen die hierboven beschreven staan.
Onder shoppinggedrag wordt -zoals in de inleiding vermeld- het volgende verstaan: ”Het actief bekijken en vergelijken van meerdere banken op factoren die voor de ondernemer belangrijk zijn bij de keuze voor zijn zakelijke bank”. Daarbij is vooral het actief bekijken erg belangrijk. Het gaat dan namelijk om het actief vergelijken van meerdere banken. Dit kan door internet te raadplegen, maar ook door gesprekken aan te gaan bij verschillende banken.
Het vergelijken zelf is een heel ruim begrip en wordt al gedaan bij de keuze voor een bank als je naar slechts één bank kijkt. Onbewust vergelijk je deze ene bank dan toch met andere banken door vooroordelen of denkbeelden die een rol spelen in je keuzeproces.
1.4 Structuur van het rapport
In hoofdstuk 2 begint het onderzoek door kort in beeld te brengen wat de rol van de banken is volgens de literatuur (deelvraag 1). In hoofdstuk 3 komt aan bod hoe de banken hun rol zien voor de startende ondernemers (deelvraag 3). Vervolgens wordt in hoofdstuk 4, ter voorbereiding van het onderzoek onder de startende ondernemers, het vervolg van de methodologie en het conceptueel model besproken. Hoofdstuk 5 bestaat uit case beschrijvingen van de onderzochte startende ondernemers. Hier wordt een korte situatieschets gegeven van de startende ondernemer en komt informatie aan bod die niet prominent in de overige hoofdstukken naar voren is gekomen. In hoofdstuk 6 worden de factoren uitgebreid besproken die een rol gespeeld kunnen hebben voor de startende ondernemer bij de keuze voor een bank. Uiteindelijk zal in hoofdstuk 7 de conclusie te lezen zijn. Vanzelfsprekend volgen daarna nog de literatuurlijst en de bijlagen.
Rijksuniversiteit Groningen - Boudewijn Duindam 10
Hoofdstuk 2: Wat is de rol van de banken in de financiële markt volgens de literatuur?
Eén van de kernactiviteiten van een bank is kredietverlening aan particulieren, bedrijven, overheden en andere banken. De tweede kernactiviteit van de banken is het aantrekken van geld van particulieren, bedrijven, overheden en andere banken. De banken fungeren dus als doorgeefluik van geldmiddelen. Aan de ene kant trekt de bank geld aan en aan de andere kant wordt het geld weer uitgeleend. Het is dan ook niet vreemd dat banken “moeilijk kunnen doen” bij het uitlenen van geld. Het is immers niet hun geld, maar geld van klanten die er recht op houden. De bank maakt met beide kanten afspraken en vraagt vaak om zekerheden bij de kant van de kredietverlening. (NIBE, 1991; Rabobank TB, 2004/2; Visser, 1994)
De derde kernactiviteit van de banken is het verzorgen van het betalingsverkeer. Zowel tussen de klanten van de banken, als met de overheid en het buitenland. De binnenlandse betaaldiensten bestaan niet alleen uit het verzorgen van het girale betalingsverkeer, maar ook het in omloop brengen van het chartaal geld wat door De Nederlandse Bank wordt uitgegeven. Ook voor het buitenland geldt dat de banken zorgen voor het girale betalingsverkeer, maar ook voor de handel in vreemde valuta. (NIBE, 1991; Visser, 1994) De vierde en laatste kernactiviteit van de banken bestaat uit het bemiddelings- en advieswerk, waartoe een veelvoud aan bancaire producten behoort. Hierbij valt te denken aan adviseren op het gebied van financiële producten en op het gebied van aan- en verkoop van effecten. Deze vierde kernactiviteit wordt door de banken voornamelijk verricht ter ondersteuning van de andere kernactiviteiten: kredietverlening, aantrekken van geld en het verzorgen van het betalingsverkeer. (NIBE, 1991; Visser, 1994)
Bij deze vierde kernactiviteit is er een onderscheid te maken tussen bankgebonden en niet bankgebonden dienstverlening. Bankgebonden activiteiten zijn, naast de voorbeelden die in de vorige alinea genoemd werden, ook het verhuren van kluizen. Door de aard van het bankbedrijf beschikt de bank over beveiligde plekken, zodat het verhuren van kluizen tot de bankgebonden activiteiten behoort. (NIBE, 1991)
Het bestaan van het uitgebreide netwerk van filialen heeft er mede toe geleid dat banken ook niet bankgebonden producten aanbieden. Bijvoorbeeld de verkoop van reizen of verzekeringen. Verzekeringen zijn een van de belangrijkste niet bankgebonden producten die de banken aanbieden. Hier zijn twee redenen voor: Ten eerste kan de bank optimaal zijn netwerk benutten door verzekeringen aan te bieden. De tweede reden is dat het behoud van het klantenbestand makkelijker is door een compleet pakket van financiële producten aan te bieden. Ook zijn er redenen voor de klant om te kiezen voor het afsluiten van een verzekering bij een bank. Ten eerste hebben banken een betrouwbaar karakter door hun algemene herkenbaarheid en duidelijkere identiteit dan assurantiekantoren. Ten tweede regelen de meeste mensen een groot deel van hun financiën bij de bank, waardoor het een kleine stap is om ook de verzekeringen daar te regelen. (NIBE, 1991; Visser, 1994)
In de literatuur komt duidelijk naar voren dat banken geschikt zijn om verzekeringen te verkopen. Zij hebben immers al een groot netwerk waar zij de verzekeringsproducten kunnen afzetten (Moore, 1999). Ook is de combinatie bank en verzekeraar goed te noemen. Als het bijvoorbeeld in de banktak van het bedrijf minder goed gaat, zou de verzekeringstak dit
Rijksuniversiteit Groningen - Boudewijn Duindam 11 kunnen compenseren of andersom. Daarnaast worden er schaalvoordelen en synergievoordelen behaald en kan men gebruik maken van “cross-selling” (onbekend, 2002).
Het doel van de banken is om een breed scala aan producten aan te bieden, waarmee zij hopen dat meer particulieren en bedrijven hun financiële zaken bij hun onderbrengen. Dit doen zij ook vaak in de vorm van een totaalpakket van financiële producten die ze aanbieden via hun efficiënte distributie apparaat.
De verschillende banken zijn steeds meer op elkaar gaan lijken. In het verleden waren de verschillen tussen de banken groter. Dit had te maken met de werkgebieden van de banken die tot de jaren 50 verschillend waren. Deze zijn soms nog zichtbaar in de balansstructuur en het klantenbestand. Tot de jaren 50 waren er algemene banken (voorheen handelsbanken), coöperatieve banken (voorheen landbouwkredietinstellingen) en spaarbanken. De algemene banken hielden zich voornamelijk bezig met het zakelijk betalingsverkeer en het korte kredietverlening aan het bedrijfsleven en het effectenverkeer. De coöperatieve banken en de spaarbanken hielden zich voornamelijk bezig met spaarrekeningen. De coöperatieve bank hield zich meer bezig op het platteland en de spaarbanken in de steden. Tegenwoordig is er branchevervaging opgetreden, de banken zijn meer naar elkaar toe getrokken en hebben meer hetzelfde productenpakket. Dit is gekomen door fusies en verbreding van het werkterrein.
Rond de jaren 90 was het toch nog zo dat de ABN voor een groot deel afhankelijk was van de ontwikkelingen van het groot bedrijf, de Postbank van het MKB en gezinnen en de Rabobank van de agrarische sector. (NIBE, 1991)
De banken voeren een beleid ten aanzien van een bepaalde relatie met de klant. Hiermee wordt bedoeld dat de banken een bepaalde relatie willen hebben met bijvoorbeeld hun zakelijke klanten. Volgens Istock (1996) hebben banken een relatie met MKB bedrijven en startende ondernemers gericht op een goede band (voor de toekomst). Bij grootbedrijven hebben ze meer een relatie gericht op transactiekosten. Daarnaast hebben banken relaties met klanten op basis van verwachtingen en vertrouwen. Banken ontwikkelen producten om in de behoeften van klanten te voorzien.
Volgens Reinartz (1997) moeten banken zich richten op “relatie bankieren” om MKB bedrijven aan te trekken. Met deze benadering kunnen er producten aangeboden worden die op maat gemaakt zijn aan de voorkeuren en wensen van een bepaalde groep mensen, bijvoorbeeld startende ondernemers. Daarvoor moeten deze producten natuurlijk aantrekkelijk en goed geprijsd zijn. Naast mond op mond reclame moeten er ook andere reclame uitingen zijn.
2.1 Rol van de banken specifiek voor de startende ondernemer
Het Economisch Instituut voor het Midden en Kleinbedrijf (EIM) noemt geldverschaffer en informatierol als de twee belangrijkste kernactiviteiten van de bank voor startende ondernemers. De rol van geldverschaffer is vergelijkbaar met de kernactiviteit kredietverlening zoals eerder genoemd. De rol van informatiebron is een onderdeel van de kernactiviteit bemiddelings- en advieswerk. Het EIM noemt de derde kernactiviteit uit de literatuur: verzorgen van het betalingsverkeer niet. Deze is waarschijnlijk zo vanzelfsprekend dat het EIM deze over het hoofd heeft gezien of deze wordt niet genoemd omdat deze wellicht het minst verschilt tussen de banken. De tweede kernactiviteit van de banken wordt door het EIM niet genoemd als belangrijkste, doordat veel startende ondernemers niet de ruimte
Rijksuniversiteit Groningen - Boudewijn Duindam 12 hebben om te sparen. (EIM, 2001) De twee belangrijkste rollen van de bank voor de startende ondernemer zullen hieronder besproken worden.
2.1.1 De bank als kredietverschaffer voor de startende ondernemer
Financieringsbehoefte startende ondernemers
De financieringsbehoefte van de startende ondernemer is in onderstaande tabel zichtbaar.
Opvallend is dat bijna de helft van de startende ondernemingen de onderneming gestart is met maximaal 5000 euro. Door de jaren heen is dit ongeveer gelijk gebleven.(EIM, 2004)
TABEL II: Hoogte van het startkapitaal 1994, 1998-2000, en 2003 (EIM, 2004)
Herkomst startkapitaal
Veruit de meeste startende ondernemers (72%) financierden het startkapitaal met eigen geld.
Er was bij 20% van de startende ondernemers sprake van een combinatie van geleend en eigen geld. Slechts een klein deel van de startende ondernemers (8%) financierde het startkapitaal met volledig geleend geld. Van de startende ondernemers die (deels) met geleend geld begonnen had 48% geld geleend bij de bank. In de meeste gevallen (86%) was er sprake van zakelijk krediet (rekening courant, bedrijfskrediet of een zakelijke hypotheek). De overige startende ondernemers leenden het geld in de vorm van een persoonlijke lening, een doorlopend privé-krediet of een privé hypotheek.
Iets minder dan de helft van de startende ondernemers (45%) die niet alles zelf financierde leende (soms naast een bancaire financiering) geld bij een andere persoon of instantie. De levenspartner van de startende ondernemer of familie en kennissen leverden in de helft daarvan een bijdrage in het startkapitaal. (EIM, 2004)
Verschillende aanbieders
Naast de banken als aanbieder van vreemd vermogen zijn er nog vele anderen, zoals participatiemaatschappijen en informal investors (meer risicodragend), familie en vrienden, mogelijkheden voor factoring (financiering op basis van overgedragen debiteuren), leasing en de overheid. De overheid kan gebruik maken van het borgstellingskrediet (zie verderop) en de durfkapitaalregeling (voorheen de Tante Agaath regeling). De banken spelen echter in de financiering van het MKB de grootste rol als het gaat om vreemd vermogen. (Bureau Bartels, 2004)
Rijksuniversiteit Groningen - Boudewijn Duindam 13 Reden voor bankfinanciering
In 86% van de gevallen kozen de startende ondernemers voor bankfinanciering, omdat het de meest makkelijke, bekende en laagdrempelige optie was. Dit geldt overigens niet alleen voor de startende ondernemer, maar ook voor het MKB in het algemeen. Daarnaast geeft bijna 30% aan dat men niet over genoeg kennis van alternatieve financieringsbronnen beschikt.
(Bureau Bartels, 2004) Keuzemogelijkheden
Er is in het onderzoek van Bureau Bartels ook gevraagd aan startende ondernemers naar de keuzemogelijkheden in het aanbod van banken. Hieruit kwam naar voren dat 36% van de onderzochte startende ondernemers vond dat er weinig keuzemogelijkheden zijn, 22% vond dat er veel keuzemogelijkheden zijn, 24% was neutraal in zijn mening en 13% had geen mening. De meningen lopen nogal uiteen wat betreft de mening over het aanbod van keuzemogelijkheden. Een verklaring hiervoor wordt niet gegeven, maar het zou kunnen liggen in het feit dat wat “veel keuzemogelijkheden zijn” persoonlijk is.
Toch zou er gezegd kunnen worden dat de keuze voor een bank in feite enigszins beperkt is.
Tenminste als er vanuit gegaan wordt dat drie (á vier) banken een beperkte hoeveelheid is. Dit komt doordat de ABN, ING (inclusief Postbank) en de Rabobank in de startersmarkt een heel groot marktaandeel hebben (Damink, 2001). De concentratiegraad binnen de bancaire sector in Nederland is dus erg groot.
Toegankelijkheid krediet
MKB Nederland, de Nederlandse Vereniging van Banken (NVB) en de overheid hebben onlangs (in 2005) een aantal maatregelen gepresenteerd om de toegankelijkheid van kleine kredieten voor het MKB en daarbij de startende ondernemer te vergroten. Zo hebben de banken het kredietproces meer transparant en toegankelijk willen maken. Er is een gedragscode opgesteld met daarin de regels hoe banken met kredietaanvragen om moeten gaan. Dit is overigens uniek in Nederland. NVB voorzitter Collee zei :”De Gedragscode geeft geen recht op krediet, maar wel recht op een correcte en fatsoenlijke behandeling en dat is in ons wederzijds belang.”
Ook heeft het Ministerie van Economische Zaken het borgstellingskrediet aangepast. Het deel waarvoor de overheid borg staat is verruimd, zodat het nog toegankelijker is voor startende ondernemers. Daarnaast is MKB Nederland bezig geweest met het organiseren van bijeenkomsten voor ondernemers, zodat deze goed geïnformeerd naar banken kunnen gaan voor financiering. (NVB Bulletin, 2005; NVB, 2005)
Financieringsprobleem voor startende ondernemers
Financiering van startende ondernemers blijkt uit de literatuur een groot knelpunt te zijn. In tegenstelling tot bestaande bedrijven, die de financiering over het algemeen niet als lastig ervaren.
In een EIM rapport uit 2001 staat geschreven dat een kleine driekwart van de startende ondernemers die bij de bank geld wilden ophalen volledig of bijna volledig succes hadden.
Let wel, dit betekent dat de andere kwart niets of bijna niets kreeg van de bank. Dit is op zich nog geen heel slecht resultaat, maar in vergelijking met bestaande bedrijven is het wel zeker een slecht resultaat. Van de bestaande bedrijven die naar de bank gingen om geld op te halen slaagden de ruime meerderheid (95%) en kreeg men meestal de gehele financiering.
Rijksuniversiteit Groningen - Boudewijn Duindam 14 FIGUUR I: Percentage startende ondernemers dat bankfinanciering kreeg (EIM, 2001)
Daarnaast blijkt uit een rapport van de Raad voor het Zelfstandig Ondernemerschap (2003) dat de prijs voor krediet voor de MKB-er hoger is dan die voor het grootbedrijf. Het gaat om zo’n 1% voor belasting. Dit gaat ook op voor de startende ondernemer, omdat dit verschil ontstaat doordat MKB bedrijven minder transparant zijn en dus risicovoller. Hierdoor moet de bank een hogere opslag rekenen voor het kredietrisico dat men loopt. Daarbij komt dat de kosten die banken maken om een kredietanalyse te maken uitgesmeerd moeten worden over het krediet. Hier heeft het MKB en met name de startende ondernemer last van, doordat zij kleine kredieten nodig hebben en dus geen schaalvoordelen hebben.
Ook in het rapport van Economisch Zaken (2001) wordt gesproken van knelpunten: ”Vooral aan de onderkant van de kapitaalmarkt voor jonge en snelgroeiende ondernemingen liggen knelpunten bij de inschatting van risico’s en opbrengsten van investeringsprojecten, de geringe benutting van het potentieel van informal investors en onbekendheid met de mogelijkheden van de kapitaalmarkt.”
In bovenstaande alinea’s worden een aantal redenen genoemd waarom het voor startende ondernemers moeilijker is om financiering van banken te verkrijgen dan gevestigde ondernemingen. Maar er zijn ook uitzonderingen die meer moeite hebben dan andere ondernemingen, zoals gevestigde heel snel groeiende bedrijven en heel technische bedrijven, maar daar gaat het in dit onderzoek niet over.
Startende ondernemers hebben een aantal eigenschappen die voor een bank een reden zijn om minder snel financiering te geven. Dit heeft onder andere te maken met een aantal factoren, waarvan een paar al genoemd zijn:
- Informatie-asymmetrie, waardoor financiers problemen ondervinden bij het inschatten van het rendement perspectief van de onderneming en de kwaliteit van de ondernemer.
Een oorzaak hiervoor is dat het ‘trackrecord’ ontbreekt en daardoor een gebrek aan kennis en expertise bij financiers. Maar niet alleen de financier maakt “fouten”, ook de ondernemer onderschat soms de mogelijkheden die er zijn op de kapitaalmarkt.
Daarnaast rekenen de banken een hogere rente, omdat ze een hoger risico lopen.
(Scholtens, 1999)
- Een geringe vermogensbehoefte van bedrijven in verhouding tot de beoordelings- en beheerskosten van vermogensverschaffers. Er treden dus schaalnadelen op.
Rijksuniversiteit Groningen - Boudewijn Duindam 15 - Een gebrek aan zekerheden voor jonge bedrijven en groeiers. (Economisch Zaken,
2001)
- De kapitaalintensiteit in het MKB is aanzienlijk lager dan bij het grootbedrijf. Over het algemeen is in het GB meer kapitaal aanwezig dan in het MKB en zodoende hoogstwaarschijnlijk ook bij startende ondernemers. Deze kapitaalintensiteit is een vorm van onderpand. De kapitaalintensiteit is 48.4% van het MBK tegen 60.4% van het GB.(RZO 2003)
- Vermogenstitels van het MKB zijn gebrekkig verhandelbaar. Vermogen dat het MKB verstrekt is niet verhandelbaar door bijvoorbeeld obligaties zoals bij het GB. Hierdoor willen de geldverstrekkers meer zekerheid of een grotere vergoeding voor de beperkte verhandelbaarheid en het daarbij behorend risico.
- MKB-ers hebben veel korte termijn leningen. De externe financiering die meestal door banken gedaan wordt zijn meestal korte termijn leningen. Dit is een gevolg van het feit dat de financiers de waarde niet goed kunnen inschatten.
- De financiering van de onderneming kent een grote verwevenheid met persoonlijke waarborgen. (MKB Nederland, 2004)
2.1.2 De bank als informatieverschaffer voor de startende ondernemer
Informatiebehoefte
De startende ondernemers hebben behoeften aan allerlei informatie. De meeste startende ondernemers hebben zich dan ook over meer dan één onderwerp laten informeren. Eén op de drie startende ondernemers heeft informatie ingewonnen die te maken heeft met de financiering van zijn onderneming. (EIM, 2001)
FIGUUR II: Onderwerpen waarover startende ondernemers tamelijk veel informatie hebben ingewonnen (EIM, 2001)
Informatiebron en tevredenheid klant
Startende ondernemers kunnen bij diverse informatiebronnen informatie inwinnen. Van de startende ondernemers heeft 58% zich tot de bank gewend om informatie in te winnen. Om welke informatie het ging in dit onderzoek is niet aangegeven. Van de startende ondernemers die bij de bank informatie inwonnen was 79% tevreden over de informatie die werd verstrekt.
Dit is een lager tevredenheidpercentage dan bij de Kamer van Koophandel (87%),
Rijksuniversiteit Groningen - Boudewijn Duindam 16 Belastingdienst (83%) en de accountant (94%). De minder geraadpleegde informatiebronnen zoals gemeentelijke diensten (72%) scoren nog lager op tevredenheid. (EIM, 2001)
TABEL III: Personen of instanties waar startende ondernemersinformatie hebben verkregen, 2003 (EIM, 2004)
Rijksuniversiteit Groningen - Boudewijn Duindam 17
Hoofdstuk 3: Hoe zien de banken hun rol in de financiële markt voor de startende ondernemers?
Dit hoofdstuk is voornamelijk gebaseerd op de interviews met de ABN, ING, Fortis en Rabobank en de internetsites en jaarverslagen van deze banken. In dit hoofdstuk zullen de belangrijkste vragen die voorgelegd zijn bij de banken besproken worden. Deze vragen zijn opgesteld om een goed beeld te vormen van wat banken doen voor de startende ondernemer.
• Wat is het beleid van de banken met betrekking tot startende ondernemers? Deze vraag is uitgesplitst in meerdere vragen.
• Waaruit bestaat de dienstverlening van de banken aan startende ondernemers? Wat onder andere is uitgesplitst in kredietrol, informatierol en verzekeringsrol.
• Hoe weten de banken wat de startende ondernemer wil?
• Wat leveren de producten in financieel opzicht op voor de banken?
• Denkt de bank dat prijs/ rentepercentages een rol speelt voor de startende ondernemer?
• Denkt de bank dat de kosten duidelijk zijn voor de startende ondernemer?
• Hoe denkt de bank dat de startende ondernemer een keuze maakt voor een bank?
3.1 Wat is het beleid van de banken met betrekking tot startende ondernemers?
Welke banken voeren een actief startersbeleid?
De drie grootste banken van Nederland voeren een actief startersbeleid. Het gaat om de ABN, de ING en de Rabobank. De Postbank valt onder de ING Groep en stuurt startende ondernemers die voor krediet komen door naar de ING en voert zo geen zelfstandig startersbeleid. Fortis is af en toe ook meegenomen in dit onderzoek; zij hebben nog geen startersbeleid in Nederland (wel in België), maar zijn momenteel bezig met het onderzoeken of ze ook een startersbeleid gaan voeren. De Rabobank is anders dan de andere banken in zoverre dat het een coöperatie is. Concreet betekent dit voor het startersbeleid dat Rabobank Nederland wel beleid maakt, maar dat elk filiaal zelf de precieze invulling daarvan bepaalt.
Wat verstaan de banken onder een startende ondernemer?
De definitie voor startende ondernemer die gehanteerd wordt door de verschillende banken zijn als volgt:
ABN Iemand die niet langer dan één jaar staat ingeschreven bij de KvK
ING: Iemand die korter dan drie jaar geleden ingeschreven is bij de KvK en maximaal twee afgesloten boekjaren heeft
Rabobank: Iemand is startende ondernemer, indien hij korter dan 12 maanden bij de KvK ingeschreven staat.
Fortis Iemand die korter dan drie jaar geleden is gestart
De definities verschillen niet erg. Al kan de startende ondernemer bij de ING wel iemand zijn die al wat langer ingeschreven staat bij de KvK. Uit de interviews kwam naar voren dat
“startende ondernemer” simpelweg een benaming is. Zo zijn er aan deze benaming producten te koppelen en voelt een bepaalde doelgroep zich aangetrokken tot deze benaming. Een startende ondernemer mag echter ook gebruik maken van producten die niet specifiek voor startende ondernemers zijn als deze beter passen.
Rijksuniversiteit Groningen - Boudewijn Duindam 18 Waarom hebben de banken een specifiek startersbeleid?
Alle banken gaven aan dat het belang van een startersbeleid erg groot is. De concurrentie is groot tussen de banken. Er kan gesproken worden van een “vechtersmarkt”. Nieuwe bestaande ondernemingen zijn niet of heel moeilijk aan te trekken van concurrenten als nieuwe klant, dus bij startende ondernemers liggen de kansen.
Reden om startersbeleid te voeren is om meer klanten aan zich te binden en te voldoen aan de wensen van de klant. Ook kan met beleid specifiek voor een bepaalde groep gerichte informatie en producten aangeboden worden. Zo wordt het ook makkelijker voor de startende ondernemer. De banken proberen de drempel laag te houden om zo klanten te trekken. Wat ook genoemd werd door de banken is dat startende ondernemers loyaal zijn. Dat komt mede doordat de startende ondernemer de bank vaak dankbaar is voor de steun bij de start van hun onderneming en tevreden is met de gekozen bank en hierdoor niet meer weg wil.
Investeren in een startersbeleid is ook investeren in de toekomst. Door op een vroeg tijdstip al bij de onderneming betrokken te zijn kan men later daar de eventuele vruchten van plukken én kan men beter de producten afstemmen op de vraag van de onderneming. De relatie is bekend en men weet elkaar te vinden. Daarnaast verdampt het aantal klanten door het toenemend aantal 65 jarige en ouder aan de “achterzijde” van het klantenbestand. Om dit op te vangen is het van eminent belang om aan de voorzijde startende ondernemers binnen te halen. Het binnen halen is relatief goedkoop en er is wel degelijk winst te behalen, zeker op langere termijn.
Het belang van een startersbeleid blijkt ook bij Fortis. Hier kreeg men vaak de vraag of ze een startersbeleid hadden. Door de vraag uit de markt is Fortis zich nu aan het oriënteren op een startersbeleid voor Nederland.
Sinds wanneer bestaat er al startersbeleid bij de verschillende banken?
Startersbeleid bestaat al enige jaren en verandert nog steeds. De ING heeft al zo’n vijf jaar het huidige startersbeleid en de ABN voert het huidige startersbeleid al zo’n vijf à zes jaar. Het beleid van de ABN wordt in grote lijnen uitgezet op het hoofdkantoor in Amsterdam, al heeft elk filiaal wel een bepaalde vrijheid om dit beleid toe te passen vergezeld van lokale activiteiten. Ook de Rabobank voert al enige tijd het huidige beleid, met het verschil dat het startersbeleid nog sterker dan bij de ABN per filiaal ingevuld kan worden. De aangeboden producten bij de Rabobank zijn overal gelijk, maar men poogt middels diversificatie dicht bij de klant te staan. Zo kent men in Amsterdam bijvoorbeeld geheel andere prioriteitssectoren dan in bijvoorbeeld Noord-Nederland. Elke bank heeft aangegeven op korte of iets langere termijn met veranderingen te komen. Het startersbeleid is een beleid waar banken voortdurend mee bezig zijn en geregeld aanpassen aan veranderingen en voorkeuren van de startende ondernemers.
Hoe trekken de banken startende ondernemers aan?
De banken moeten actie ondernemen om startende ondernemers als klant te krijgen. Er zijn steeds vaker reclames en men zorgt dat de “link” op de site naar het startergedeelte goed zichtbaar is. Internet is heden ten dage een belangrijk middel geworden. Ook worden startende ondernemers getrokken door aanbiedingen en extra’s van de banken specifiek voor startende ondernemers. De ING biedt een transactiebundel aan per kwartaal van 6,75 euro, de ABN biedt één jaar gratis betalingsverkeer aan en de Rabobank zelfs twee jaar. Dit gaat vaak gepaard met een starterspakket. Zo’n pakket is ook een vorm om klanten te lokken, door de kortingen die aangeboden worden bij het pakket. Er worden ook kortingen gegeven op bijvoorbeeld boekhoudprogramma’s en software om een huisstijl te ontwerpen. Verder is
Rijksuniversiteit Groningen - Boudewijn Duindam 19 zichtbaar dat de banken gericht reclame maken. Zo sponsort de ABN bijvoorbeeld “new venture en jong ondernemen”. (diverse internetsites van banken, november 2006)
Welke groepen startende ondernemers willen de banken niet aantrekken en welke juist wel?
Alle banken weren klanten die te maken hebben met illegale activiteiten. In 2006 zijn de klantenbestanden bij de banken opgeschoond. De oorzaak hiervan lag in de identificatieplicht van alle klanten volgens de Wet Identificatie bij Dienstverlening (WID). Dit gebeurde om het misbruik van bankrekeningen terug te dringen en te voorkomen. Banken zijn namelijk wettelijk verplicht om ongebruikelijke transacties te melden. Om de exacte identiteit door te kunnen geven, moet iedereen bekend zijn bij de bank met behulp van een geldige legitimatie.
Bij de identificatie check kwam naar boven dat sommige klanten misbruik maakten van hun rekening en verwijderd werden uit het bestand. (postbus51.nl)
Startende ondernemers in de sex en softdrugs zijn niet welkom, de banken willen daar niet mee geassocieerd worden. Al hier is hier momenteel een discussie over in Amsterdam. (nu.nl, 2006) Als maatstaf gelden de in Nederland geldende normen en waarden. Lastige groepen zijn de horecabranche, mensen met een uitkering en langdurige werklozen. In de horecabranche komen relatief veel faillissementen voor en hebben horecastarters dus een hoger risico volgens de banken. Langdurige werklozen en andere mensen met een uitkering hebben vaak weinig te verliezen en worden daardoor ook kritisch bekeken door de banken.
Deze lastige groepen zijn wel welkom, maar hier zal nog beter naar gekeken worden.
Conclusie: Het beleid van de banken met betrekking tot startende ondernemers
Om een antwoord te geven op de vraag wat het beleid van de banken is met betrekking tot startende ondernemers kan gezegd worden dat de ABN, de ING en de Rabobank een actief startersbeleid voeren. Fortis heeft nog geen startersbeleid, maar neemt het wel serieus in overweging. De definities van een startende ondernemer die de banken hanteren verschillen slechts lichtelijk van elkaar. Het gaat erom dat de startende ondernemer recent is ingeschreven bij de Kamer van Koophandel en recent gestart is met zijn ondernemingsactiviteiten. Het gaat eigenlijk niet zozeer om de definitie voor de bank, maar om het aantrekken van startende ondernemers. Dat wordt gedaan door aan de naam “startende ondernemer” allerlei producten te verbinden, zodat een grote groep zich aangesproken voelt. De bank wil immers graag startende ondernemers aantrekken, omdat zij erg belangrijke klanten zijn. De concurrentie is groot in de bankwereld en bestaande klanten zijn moeilijk te verleiden om bij hun huidige bank weg te gaan. Zodoende moet men proberen klanten te winnen aan de “voorzijde”.
Bovendien zijn startende ondernemers de toekomst en wil men als bank er graag vroeg bij zijn. Zo kan men de klanten binden en specifieke producten voor de startende ondernemers aanbieden. Investeren in een startersbeleid is ook investeren in de toekomst. Door op een vroeg tijdstip al bij de onderneming betrokken te zijn kan men later daar de vruchten van plukken én kan men beter de producten afstemmen op de vraag van de onderneming. Een andere belangrijke reden om een starterbeleid te voeren is dat de bestaande klanten logischerwijs verdwijnen aan de “achterzijde” van het klantenbestand door het opheffen van hun onderneming. Dit moet opgevangen worden met nieuwe ondernemers.
De banken zijn al langere tijd bewust van het belang van een startersbeleid. De ABN, de ING en de Rabobank hebben al jaren een startersbeleid. Wel verandert het bij elke bank om de zoveel tijd en wordt het weer iets aangepast aan de tijd of wordt het verbeterd zoals ze het zelf zeggen. Het startersbeleid is een beleid waar banken voortdurend mee bezig zijn.
Rijksuniversiteit Groningen - Boudewijn Duindam 20 Internet is volgens de banken een erg belangrijk medium om startende ondernemers aan te trekken. De “link” naar het startende ondernemers gedeelte moet duidelijk vermeld zijn op de site. De banken proberen startende ondernemers aan te trekken door reclames en acties. Vaak gaan deze acties gepaard met een starterspakket met allerlei voordelen, zoals gratis betalingsverkeer of kortingen op boekhoud- en huisstijlsoftware. Of deze acties echt werken is de vraag. Ten eerste bieden alle banken acties aan die op elkaar lijken. Ten tweede is het de vraag of startende ondernemers wel zitten te wachten op deze acties. Niet voor iedereen zal het even aantrekkelijk zijn.
De banken willen zo veel mogelijk startende ondernemers aantrekken. Er zijn maar weinig startende ondernemers die afgewezen worden, zoals ondernemers in de sex en softdrugs. Als maatstaf gelden de in Nederland geldende normen en waarden. De banken weren vanzelfsprekend startende ondernemers met illegale activiteiten. Er zijn ook nog enkele lastige groepen, zoals de horecabranche, mensen met een uitkering en langdurige werklozen.
Naar deze groepen wordt extra goed gekeken, maar zijn in principe wel welkom.
3.2 Waaruit bestaat de dienstverlening van de banken aan startende ondernemers?
De rol die de banken (willen) spelen voor de startende ondernemers wordt duidelijk op de verschillende internetsites van de banken. De ABN, ING en de Rabobank hebben allen een duidelijke link op hun internetsite staan die verwijst naar een gedeelte speciaal voor startende ondernemers. Globaal worden door deze banken de volgende producten aangeboden:
• een betaalrekening inclusief bankpas en internet bankieren
• ondernemerskrediet (in verschillende vormen)
• een spaarrekening
• verzekeringen
• en diverse extra’s waaronder uiteenlopende aanbiedingen (die vaak specifiek voor startende ondernemers zijn), een credit card en de huur van een pinautomaat bijvoorbeeld.
• Daarnaast wordt er ook advies gegeven en informatie verstrekt via de bankmedewerker, de internetsite, brochures en soms zelfs via “internettools” of cd- roms om bijvoorbeeld de kredietbehoefte uit te rekenen of een ondernemingsplan te schrijven.
De ABN, ING en de Rabobank hebben elk een pakket samengesteld met een aantal producten erin, waarvan zij denken dat die handig zijn voor de startende ondernemer. Dit wordt een Starterspakket (ABN), Ondernemerspakket (ING) of een Rabo OndernemersPakket genoemd.
De aangeboden producten zijn globaal hetzelfde bij de ABN, ING en de Rabobank. Er zijn kleine verschillen te ontdekken, maar het merendeel van de producten is erg vergelijkbaar.
(Rabobank TB 2004/23)
In welke behoeften van de startende ondernemer wil de bank voorzien?
Alle banken willen “voldoen aan de wensen van de startende ondernemer”. De ABN vulde dat aan met: gemak, eenvoud en snelheid. Daarbij is de goedkoopste zijn niet het belangrijkst volgens de ABN. Fortis kan zonder startersbeleid de startende ondernemer bedienen, maar
Rijksuniversiteit Groningen - Boudewijn Duindam 21 doordat er vraag vanuit de markt is, wordt er gekeken of er ook een speciaal beleid gemaakt kan worden om zo beter aan de wensen van de startende ondernemer te kunnen voldoen.
Van welke producten wordt het meest en minst gebruik gemaakt?
Alle banken gaven aan dat de producten uit het starterspakket het meest gebruikt werden.
Hierbij gaat het globaal om de betaalrekening, internet bankieren en de betaalpas. Van krediet, sparen en verzekeren werd minder gebruikt gemaakt door de startende ondernemers.
Er werd door de bank gezegd dat de meeste startende ondernemers niet aan sparen toekomen bij de start van hun onderneming en dat de meeste startende ondernemers geen bankfinanciering nodig hebben. Ook wordt er nog niet heel veel gebruik gemaakt van verzekeringen door startende ondernemers volgens de banken. Een aantal banken wilde graag het aandeel verzekeringen vergroten. Er werd volgens de geïnterviewden nog te weinig gebruik gemaakt van de contacten met de startende ondernemers om verzekeringen te verkopen. Dit terwijl elke startende ondernemer wel een verzekering nodig heeft.
In de volgende paragrafen zullen de volgende rollen besproken worden: de kredietrol, de informatierol en de verzekeringsrol. De kredietrol valt onder de kernactiviteit:
kredietverlening. De informatierol en verzekeringsrol vallen beide onder de kernactiviteit:
bemiddelings- en advieswerk.
Kredietrol
Een kredietaanvraag van een startende ondernemer wordt bij de banken beoordeeld door een gestandaardiseerd systeem. Het is te kostbaar om een zogenaamd “maatwerk proces” op te starten of sectorspecialisten in te zetten. Hiermee zou er wel beter naar de kredietaanvraag gekeken kunnen worden, maar de banken vinden de kosten te hoog voor het veelal relatief kleine krediet waarom het gaat.
In dit gestandaardiseerde systeem worden er waarden toegekend aan bepaalde factoren. Deze staan niet duidelijk op de site vermeld, maar als een startende ondernemer vraagt naar de factoren krijgt hij die wel te horen. Het vaak gaat om harde factoren die in het ondernemingsplan staan, zoals opleiding, leeftijd, branche en wat is de motivatie om ondernemer te worden? Vaak worden er ook aanvullende zekerheden gevraagd, zoals persoonlijke borgstelling of zelfs het laten meetekenen van de partner. Ondanks het feit dat een gestandaardiseerd systeem wordt gebruikt kwam er uit de interviews naar voren dat er toch nog enige ruimte is voor de medewerker van de bank om de kredietaanvraag te honoreren of juist niet. Dit is ook de reden dat de meeste kredietaanvragen via een gesprek gaan, zodat men de ondernemer ziet en kan beoordelen.
Als de ondernemer een externe heeft ingeschakeld voor hulp is dat vaak een pré. Dat betekent dat hij serieus bezig is en dat is ook een kwaliteit. Ook kwam naar voren dat het goed zou zijn om geld uit te geven aan adviseurs, zoals financiële mensen en juristen. Startende ondernemers denken hier vaak niet over na en denken dat het niet nodig is. Maar het komt voor dat de belastingdienst langs komt en dat de ondernemer niet aan de wettelijke verplichtingen kan voldoen en noodgedwongen moet stoppen met zijn onderneming. Er moet dus meer gekeken worden naar de opbrengsten van adviseurs en minder gekeken worden naar hun kosten. Dit “verwijt” werd gemaakt door een paar banken.
