Het effect van angst op de mate van eisen bij onderhandelingen gemodereerd door self-efficacy.
Sander Dijkgraaf
Bachelorthese Sociale Psychologie Universiteit van Amsterdam Studentnummer : 11157976
Begeleider : Sanne Dobber Woordenaantal : 7706 Datum : 02-06-2017
2 Abstract
In dit onderzoek werd bij 55 volwassenen achterhaald in hoeverre angst effect had op de mate van eisen bij onderhandelingen op interpersoonlijk niveau en of self-efficacy dit effect
modereerde. Eenendertig deelnemers lazen bij een onderhandelingstaak de intentie en de angst van de onderhandelingspartner af, de andere deelnemers lazen alleen de intentie af. Bij de deelnemers die angst aflazen was er afname van eisen tot en met onderhandelingsronde vier. Bij de deelnemers die geen emotie aflazen werd er geen verschil in mate van eisen gevonden, met uitzondering van onderhandelingsronde drie en vier en onderhandelingsronde vijf en zes. Daarnaast bleek dat bovenstaand beschreven effect niet gemodereerd werd door self-efficacy. Tot slot kwam uit een exploratieve analyse dat interpersoonlijke angst geen invloed had op welke onderhandelingsstrategie iemand koos. Er kon dus deels bevestigd worden dat angst zorgde voor een afname van eisen bij onderhandelingen op interpersoonlijk niveau. Echter werd dit effect niet gemodereerd door self-efficacy.
3 Onderhandelingen worden overal gebruikt, van het afdingen op de markt tot
salarisonderhandelingen. Met onderhandelen wordt de communicatie tussen minstens twee partijen met uiteenlopende belangen bedoeld (Pruitt & Carnevale, 1993). Bij
onderhandelingen hebben mensen gedeelde en tegenstelde belangen en zij proberen een overeenkomst te bereiken die verduidelijkt wat men geeft aan de ander, maar ook wat men krijgt van de ander (Johnson & Johnson, 2009). Goede onderhandelingen kunnen zorgen voor voldoening, standvastigheid of vooruitgang, terwijl slechte onderhandelingen kunnen zorgen voor teleurstellingen, frustraties of botsingen (De Dreu et al., 2007). In hoeverre een
onderhandeling een positief of negatief resultaat heeft, heeft te maken met de emotie die men laat zien (Shapiro, 2002). Een emotie is vaak een kortdurende gevoelsreactie op een
specifieke gebeurtenis (Nolen-Hoeksema et al., 2009). De emotie die men ervaart en de sterkte van de emotie beïnvloedt in hoeverre men actief onderhandelt (Shapiro, 2002). De invloed van emoties van onderhandelaars op de onderhandelingspartner wordt ook wel het interpersoonlijke effect genoemd (Morris & Keltner, 2000). Een recent voorbeeld waarbij interpersoonlijke emoties een rol speelden was tijdens de onderhandelingen over de Brexit. Dit was een onderhandelingsproces waarbij gekeken moest worden op welke manier er zo min mogelijk schade kon worden aangebracht aan de Europese Unie doordat het Verenigd Koninkrijk uit de EU zou stappen. Doordat de emoties erg hoog opliepen bij de Britten werden de onderhandelingen bijna onmogelijk gemaakt, maar misschien wilden de Britten dit juist wel. Misschien hadden zij gehoopt hierdoor minder sancties te krijgen voor uittreden uit de EU.
Er is al veel onderzoek gedaan naar onderhandelingen (Rubin & Brown, 2013). Echter is er nog weinig onderzoek gedaan naar emoties in onderhandelingssituaties. Toch blijken emoties van cruciaal belang te zijn om te begrijpen hoe mensen zich gedragen in
4 verschillen, maar zij beiden geen emotionele reactie hebben, kan er geen onderhandeling plaatsvinden (Barry, Fulmer, & Van Kleef, 2004). Daarbij blijken emoties belangrijke sociale functies te hebben bij onderhandelingen (Elfenbein, 2007). Emoties kunnen bijvoorbeeld gevoelens communiceren aan de ander (Ekman, 1993). Interpersoonlijke emoties waar relatief veel onderzoek naar is gedaan in combinatie met onderhandelen zijn blijheid en boosheid
(Van Kleef, De Dreu, & Manstead ,2004; Sinaceur & Tiedens, 2006; De Melo, Carnevale, & Gratch, 2011). Angst is echter weinig onderzocht. Toch blijkt angst één van de meest
aanwezige emoties te zijn bij onderhandelingen (Wheeler, 2004). De sociale functie van emoties, het weinig uitgevoerde onderzoek en de cruciale aanwezigheid van angst bij onderhandelingen geven aan dat hier onderzoek naar moet worden gedaan.
Om deze redenen werd in dit onderzoek achterhaald wat het effect van de emotie angst is op de mate van eisen bij onderhandelingen op interpersoonlijk niveau. Deze verbanden staan weergegeven in Figuur 1.
Figuur 1. Het verband dat in dit onderzoek wordt bekeken. Het effect van angst op mate van eisen bij onderhandelingen op interpersoonlijk niveau.
Om bovenstaand effect te onderzoeken is het belangrijk om de definitie van angst af te bakenen. Angst is een staat van distress en/of psychologische arousal in reactie op een stimuli inclusief onbekende situaties en de potentie voor ongewenste uitkomsten (Gray, 1991). Angst omvat zowel frustratie, stress, spanning, bezorgdheid, nerveusheid en vrees (Gray, 1991).
Angst blijkt een veelvuldig gebruikte emotie te zijn bij onderhandelingen (Wheeler, 2004). Zoals hierboven beschreven wordt met onderhandelen de communicatie tussen minstens twee partijen met uiteenlopende belangen bedoeld (Pruitt & Carnevale, 1993). Bij
5 onderhandelingen is er altijd sprake van uitkomstenafhankelijkheid (Johnson & Johnson, 2009). Dit betekent dat een onderhandeling alleen opgelost kan worden als de ander het eens is met de uitkomst. Onderhandelingen bestaan uit een reeks van voorstellen en
tegenvoorstellen. Beide partijen geven hier aan wat hun eisen zijn (Johnson & Johnson, 2009). Wanneer er bijvoorbeeld wordt onderhandeld over de prijs van een product zal de verkoper hogere eisen stellen dan de koper. Er zullen dan net zolang eisen worden gesteld totdat beide partijen het eens is. Wanneer men er niet uitkomt kan de onderhandeling worden gestaakt (Johnson & Johnson, 2009).
Het lijkt aannemelijk dat interpersoonlijke angst een rol speelt bij mate van eisen bij onderhandelingen. Dit kan verklaard worden door het emotie-als-sociale-informatie model, EASI-model. Het EASI-model probeert een verklaring te vinden op welke manier iemand de emotie van een ander verwerkt en wat voor invloed dit heeft op onderhandelingen (Van Kleef, 2009). Het EASI-model veronderstelt dat er twee manieren zijn waarop mensen de emoties van anderen kunnen verwerken, namelijk via inferentiële processen en affectieve reacties.
Met inferentiële processen wordt bedoeld dat iemand uit de getoonde emotie van de ander, (on)bewust aannames doet over de herkomst van de emotie en daar vervolgens op reageert. Wanneer een onderhandelingspartner angst laat zien kan de onderhandelaar bedenken dat dit komt omdat de onderhandelingspartner weinig ervaring heeft met
onderhandelen. Daaropvolgend zal de onderhandelaar waarschijnlijk zijn gedrag aanpassen, waardoor de mate van eisen tijdens de onderhandeling worden veranderd. Zo kan angst gebruikt worden om een ander te beïnvloeden.
Naast inferientiële processen kunnen emotionele expressies ook affectieve reacties uitlokken. Er zijn twee typen affectieve reacties. Allereerst kunnen emotionele expressies leiden tot een indruk over iemand bij anderen. Als reactie op deze indruk kan het zo zijn dat de eisen worden aangepast. Zo kan een angstig persoon als zielig worden gezien, waardoor
6 andere eisen worden gesteld. Een andere affectieve reactie is dat een emotie direct kan
worden verspreid van diegene die de emotie uitdrukt naar de waarnemer doormiddel van emotionele besmettingsprocessen zoals spiegelneuronen en mimicry. De eigen emotie wordt gebruikt als informatiemiddel voor het gedrag van anderen. Hierdoor zal de persoon onbewust andere eisen gaan stellen. Zo kan een angstige onderhandelingspartner ervoor zorgen dat de andere onderhandelaar ook angstig wordt waardoor de eisen worden aangepast.
Een theorie die in overeenstemming is met affectieve reacties is emotionele
besmetting. Emotionele besmetting is het automatisch en onbewust overnemen van emoties van anderen (Hatfield, Cacioppo, & Rapson, 1993). Er kan gedacht worden aan het
overnemen van bewegingen, expressies, het postuur en de manier van vocaliseren
(Niedenthal, Krauth-Gruber, & Ric, 2006). Als een onderhandelaar angst laat zien, kan de onderhandelingspartner door emotionele besmetting ook angst gaan voelen (Niedenthal et al., 2006). Doordat men zelf de angst ervaart zal dit als informatie worden gebruikt om verder te onderhandelen, waardoor de mate van eisen zullen veranderen. Door het EASI-model en emotionele besmetting lijkt het dus aannemelijk dat angst van invloed is op de mate van eisen bij onderhandelingen.
Naast het effect van angst op de mate van eisen bij onderhandelingen is in het huidige onderzoek gekeken of dit effect wordt gemodereerd door self-efficacy. Alle verbanden staan weergegeven in Figuur 2.
7 Figuur 2. De verbanden die in dit onderzoek worden bekeken. Het effect van angst op mate van eisen bij onderhandelingen op interpersoonlijk niveau gemodereerd door self-efficacy.
Of interpersoonlijke angst van invloed is op de mate van eisen bij onderhandelingen wordt waarschijnlijk beïnvloed door self-efficacy (Brooks & Schweitzer, 2011). Self-efficacy is de beoordeling van mensen in hoeverre zij het vermogen bezitten om een bepaalde
handeling met succes te volbrengen (Bandura, 2006). De beoordelingen gaan over wat men kan doen met de vaardigheden en capaciteiten die men bezit, waardoor invloed kan worden uitgeoefend op de omgeving (Bong & Skaalvik, 2003). Zo hebben personen met een hoge self-efficacy de overtuiging dat ze bekwaam zijn om een bepaalde handeling uit te voeren, terwijl mensen met een lage self-efficacy deze overtuiging juist niet hebben. Daarom is het waarschijnlijk dat mensen met een hoge self-efficacy het gevoel hebben dat ze goed kunnen onderhandelen, terwijl mensen met een lage self-efficacy dit gevoel niet hebben.
De Drive Arousal Theory van Zajonc (1965) geeft een verklaring voor de rol van self-efficacy bij onderhandelingen. Deze theorie stelt dat de aanwezigheid van anderen de
fysiologische arousal bevordert. Hierdoor kunnen er dominante responses optreden. Dit zijn spontane reacties die worden uitgelokt door een situatie. Wanneer men een taak eenvoudig vindt is de gewenste respons meestal dominant, terwijl wanneer men een taak complex vindt is de gewenste respons niet dominant is. De fysiologische arousal kan ervoor zorgen dat men taken beter volbrengt wanneer men een taak eenvoudig vindt bij de aanwezigheid van
anderen, ook wel sociale facilitatie genoemd. Echter kan de fysiologische arousal er ook voor zorgen dat men taken minder goed volbrengt wanneer men een taak complex vindt bij de aanwezigheid van anderen, ook wel sociale inhibitie genoemd.
8 Het lijkt aannemelijk dat dit ook een rol speelt bij de samenhang tussen angst en de mate van eisen. Zo is bij angst ook sprake van een arousal in reactie op een stimuli (Gray, 1991). Door de aanwezigheid van anderen in combinatie met angst bij onderhandelingen komt er dus een dubbele arousal vrij. Hierdoor zal de dominante respons extra sterk zijn waardoor men een taak nog beter of slechter kon volbrengen.
Of een onderhandeling als eenvoudig of complex wordt gezien heeft te maken met de mate van self-efficacy. Het blijkt namelijk dat self-efficacy in lijn staat met de perceptie van een taak (Gist & Mitchell, 1992). Doormiddel van de moeilijkheid van de taak kan er een uitspraak gedaan worden over de mate van self-efficacy (Schunk, 1989). Zo lijkt het
aannemelijk dat sociale facilitatie vaker wordt ervaren door mensen met een hoge self-efficacy en sociale inhibitie vaker wordt ervaren door mensen met een lage self-efficacy. Mensen met een lage self-efficacy hebben waarschijnlijk het gevoel dat ze niet goed kunnen
onderhandelen. Hierdoor zal de onderhandeling als complex worden gezien. Om deze reden zal dit geen gewenste dominante respons oproepen. Er zullen dan waarschijnlijk lagere eisen worden gesteld. Voor iemand met een hoge self-efficacy geldt het tegenovergestelde. Om deze reden wordt het effect van angst op mate van eisen op interpersoonlijk niveau waarschijnlijk gemodereerd door self-efficacy.
In verschillende onderzoeken is gebleken dat emoties invloed hebben op de mate van eisen bij onderhandelingen op interpersoonlijk niveau. Zo werd in het onderzoek van
Kopelman, Rosette, & Thompson (2006) achterhaald wat de invloed van negatieve en neutrale interpersoonlijke emoties was op de mate van eisen. Uit het onderzoek bleek dat onderhandelaars minder extremere eisen stelden bij neutrale emoties in vergelijking met negatieve emoties. Met neutrale emoties worden emoties bedoeld die niet mogen worden uitgedrukt, aangezien dit zwakte kan laten zien. Angstige mensen laten vaak geen emotie zien, aangezien dit kan leiden tot suboptimale besluitvorming en hierdoor minder goede
9 uitkomsten (Bazerman & Neale, 1992). Echter richt dit onderzoek zich op alle emoties en werd er weinig gezegd over de hoogte van de eisen.
Het onderzoek van Van Kleef et al. (2004) keek wel naar specifiekere emoties in combinatie met de hoogte van eisen op interpersoonlijk niveau. Aangezien er weinig onderzoek is gedaan naar de emotie angst in onderhandelingen werd in dit onderzoek ingezoomd op de emotie woede. Woede en angst hebben enkele gemeenschappelijke
determinanten, namelijk frustratie en stress (Gray, 1991; Berkowitz & Harmon-Jones, 2004). In het onderzoek van van Kleef et al. (2004) kregen de deelnemers informatie te zien over de emotionele staat (woede, blijheid of niks) van hun tegenstander. Het bleek dat
onderhandelaars met een boze onderhandelingspartner minder eisen stelden en meer concessies deden dan de onderhandelaars met een blije onderhandelingspartner. Dit
onderzoek richtte zich op woede, omdat woede gemeenschappelijke determinanten had met angst. Echter is niet het directe effect van een determinant van angst onderzocht.
In het onderzoek van Van Kleef, De Dreu, & Manstead (2006) werd er wel gekeken naar de directe invloed van de determinant bezorgdheid bij onderhandelingen op
interpersoonlijk niveau. De emoties teleurstelling/bezorgdheid werden vergeleken met de emoties bedroefdheid/schuld of wanneer er geen emotie werd afgelezen. Uit het onderzoek bleek dat de deelnemers die de emoties teleurstelling/bezorgdheid aflazen minder eisen stelden, dan de deelnemers die de emoties bedroefdheid/schuld aflazen. Aangezien meerdere determinanten zorgen voor lagere eisen bij onderhandelingen is het aannemelijk dat angst hier ook voor zorgt. Echter lijkt het aannemelijk, door de theorie, dat dit effect wordt gemodereerd door self-efficacy.
In het onderzoek van Lent, Brown & Larkin (1984) kwam het effect van self-efficacy bij onderhandelingen duidelijk naar voren. Zo blijkt dat mensen met een hoge self-efficacy zich langer vasthouden aan dezelfde taak dan mensen met een matige of lage self-efficacy.
10 Hierdoor zou het aannemelijk zijn dat onderhandelaars met een hoge self-efficacy eisen langer vasthouden in vergelijking met onderhandelaars die een lage self-efficacy hebben en dus hogere eisen zullen stellen, ondanks de eventuele angst. Echter is er nog geen onderzoek gedaan naar het effect van angst op de mate van eisen bij onderhandelingen op
interpersoonlijk niveau en of dit effect wordt gemodereerd door self-efficacy. Wel is er onderzoek gedaan naar angst op intrapersoonlijk niveau. Hiermee wordt de invloed van de emoties op het gedrag van onderhandelaar zelf bedoeld (Morris & Keltner, 2000).
In het onderzoek van Brooks en Schweitzer (2011) werd bevestigd dat onderhandelaars met een hoge self-efficacy minder schadelijke effecten ervaren van
intrapersoonlijke angst dan onderhandelaars met een lage self-efficacy. Tevens blijkt uit het onderzoek dat onderhandelaars die angst hadden lagere eisen stelden, dan mensen die geen angst hadden. Echter werden hier onderhandelingen op intrapersoonlijk niveau onderzocht. Volgens emotionele besmetting zal angst bij de onderhandelingspartner leiden tot angst bij de andere onderhandelaar (Niedenthal et al., 2006). Daarom is de verwachting dat het onderzoek van Brooks en Schweitzer (2011) hetzelfde effect heeft als het huidige onderzoek.
In de bovenstaande onderzoeken werd gekeken naar concessies en de mate van eisen bij onderhandelingen. Echter bleek uit de vijf-weg-taxonomie dat onderhandelingen verder verfijnd kunnen worden (De Dreu et al., 2007). Zo maakt de vijf-weg-taxonomie onderscheid tussen vijf onderhandelstrategieën, namelijk contending, compromising, conceding, problem solving en inaction (De Dreu et al., 2007). Contending gaat over het opleggen van de eigen wil, oftewel zo onderhandelen dat het altijd in het eigen voordeel zal zijn. Daartegenover staat conceding waarbij de onderhandelaar toegeeflijk is, concessies maakt en accepteert wat de andere partij wil. Bij compromising wordt er gezocht naar een middelpunt waarbij beide personen krijgen wat ze willen. Problem solving gaat over het uitwisselen van informatie over de voorkeuren van beide onderhandelaars. Bij deze strategie worden er inzichten opgedaan
11
over de onderhandelde partijen en worden belangrijke en onbelangrijke zaken van elkaar gescheiden. Ten slotte kan er ook sprake zijn van inaction. Dit is een passieve
onderhandelingsstrategie waarbij de onderhandelaar weinig tot geen initiatieven nemen. Aan de hand van deze strategieën is besloten om een exploratieve analyse uit te voeren die
achterhaald wat de invloed is van interpersoonlijke angst op onderhandelingsstrategieën die iemand kiest.
In het huidige onderzoek zal worden achterhaald in hoeverre angst effect heeft op mate van eisen op interpersoonlijk niveau of dit wordt gemodereerd door self-efficacy. Verwacht wordt dat de deelnemers die angst aflezen een afname van eisen op interpersoonlijk niveau zullen hebben. De hypothese hierbij is dat dat interpersoonlijk angst zorgt voor lagere eisen tijdens onderhandelingen. Daarnaast wordt verwacht dat deelnemers die geen emotie aflezen evenveel eisen stellen tijdens onderhandelingen op interpersoonlijk niveau. De hypothese hierbij is dat het aflezen van geen emotie zorgt voor even hoge eisen tijdens
onderhandelingen. Tevens wordt verwacht dat dat deelnemers met lage self-efficacy lagere eisen zullen stellen tijdens de onderhandeling, terwijl hoge self-efficacy juist zorgt voor hogere eisen bij onderhandelingen. De hypothese hierbij is dat self-efficacy het effect van interpersoonlijke angst op de mate van eisen bij onderhandelingen modereert.
In dit onderzoek namen 55 deelnemers deel. Eenendertig deelnemers werden in de experimentele conditie geplaatst en 24 deelnemers in de controleconditie. In beide condities gingen de deelnemers onderhandelen over de prijs, de garantieperiode en het servicecontract van een telefoon. Aan de hand van een puntenscore die was gekoppeld aan de drie
onderwerpen kon de hoogte van de eisen worden berekend. Hoe hoger de aanbiedingen, hoe hoger de eisen, hoe meer punten men kreeg. De experimentele conditie kon angst aflezen bij de andere onderhandelaar, terwijl de controleconditie geen emotie kon aflezen. Na de onderhandelingstaak werd aan de hand van de Dynamic Negotiating Approach Diagnostic
12 gemeten welke onderhandelingsstrategie de deelnemer had gebruikt. Tevens werd aan de hand van the New General Self-Efficacy scale gemeten hoe hoog iemands self-efficacy was.
Methode Onderzoeksopzet
In het huidige onderzoek werd in kaart gebracht in hoeverre angst effect heeft op de mate van eisen bij onderhandelingen op interpersoonlijk niveau. Gedurende drie weken werden er verschillende deelnemers onderzocht door middel van een onderhandelingstaak, waarmee de mate van eisen kon worden bepaald. In het onderzoek is gebruik gemaakt van een 2x2 design (conditie x mate van eisen).
Deelnemers
De steekproef omvatte 55 deelnemers, 32 vrouwen (58.2%) en 23 mannen (41.8%), in de leeftijd van 18 jaar en ouder (M = 27.5, SD = 11.59). De deelnemers moesten boven de 18 jaar zijn omdat dit onderzoek zich heeft gericht op volwassenen. De deelnemers waren random geworven rondom de Universiteit van Amsterdam en in de trein. Tevens werden de deelnemers random aan een conditie toegewezen. Er werden in totaal 31 deelnemers (56.4%) in de angstconditie geplaatst en 24 deelnemers (43.6%) werden in de emotieloze-conditie geplaatst. Onder de deelnemers werd een bol.com tegoedbon van 20 euro verloot.
Materialen
In dit onderzoek gingen alle deelnemers onderhandelen over dezelfde taak, namelijk een mobiele telefoon. De deelnemers waren altijd de verkoper en moesten onderhandelen met de koper van de mobiele telefoon. De koper was een computer, maar dit wisten de deelnemers niet. Er werd onderhandeld over de prijs, de garantieperiode en het servicecontract van de
13 mobiele telefoon. Er waren maximaal zes onderhandelingsrondes en de onderhandeling vond plaats op een laptop.
Tijdens het onderzoek werden twee condities met elkaar vergeleken; de angstconditie en de emotieloze-conditie. De variabele angst werd gemanipuleerd aan de hand van de intentie en emotie van de koper. De verklaring die de koper gaf voor het bod was dus in de vorm van een emotie, bijvoorbeeld : ‘ik voel me angstig, daarom ga ik 8-7-7 bieden’. In de emotieloze-conditie kregen de verkopers alleen informatie over de intentie van de koper, bijvoorbeeld : ‘ik ga 8-7-7 bieden’. De intentie en emotie werden, voorafgaand aan het bod, na onderhandelingsronde één, drie en vijf laten zien.
De variabele mate van eisen werd gemeten aan de hand van de hoogte van de biedingen tijdens het experiment. Elke bieding stond voor een bepaald puntenaantal. De totaalscore van het puntenaantal was de hoogte van de mate van eisen. De drie punten
waarover onderhandeld werd (prijs, garantieperiode en servicecontract) verschilden op negen niveaus van elkaar, zoals te zien is in Tabel 1. Voor de prijs van de telefoons leverde niveau 9, 110 dollar, geen punten op. Terwijl niveau 1, 150 dollar, 400 punten opleverde. Voor de garantieperiode leverde niveau 9, negen maanden, 0 punten op. Terwijl niveau 1, 1 maand, 120 punten opleverde. Ten slotte voor de duur het servicecontract leverde niveau 9, 9 maanden, 0 punten op. Terwijl niveau 1, 1 maand, 240 punten opleverde. Het doel van de deelnemers was om zoveel mogelijk punten te verdienen. Aan de deelnemers werd verteld dat de koper Tabel 1 niet kon zien.
Tabel 1
De tabel die de deelnemers kregen te zien tijdens de onderhandeling (de prijs, de
14 De moderator, self-efficacy, werd gemeten door the New General Self-Efficacy scale, ook wel NGSE. De NGSE is een vragenlijst die bestaat uit acht stellingen die op een
Likertschaal van 1 tot 5 lopen. Er zijn minimaal 8 punten te halen en maximaal 40 punten. De score geeft aan hoe hoog de self-efficacy van deelnemer is. Uit het onderzoek van Chen, Gully, & Eden (2001) blijkt dat de vragenlijst zeer betrouwbaar en valide is. Tevens bleek uit een betrouwbaarheidsanalyse dat de NGSE een hoge betrouwbaarheid heeft, α = .85. Er is gekozen voor de NGSE, aangezien het een snelle, doch volledige vragenlijst is die self-efficacy meet. Een stelling uit de NGSE is bijvoorbeeld : ‘De meeste doelen die ik voor mijzelf heb gezet zal ik bereiken’.
Er werd tijdens het onderzoek ook een manipulatiecheck uitgevoerd. Met de
manipulatiecheck werd gemeten hoeveel angst er volgens de deelnemers bij de andere partij was geweest. De manipulatiecheck bestond uit één stelling. De stelling werd beoordeeld door middel van een Likertschaal van 1 tot en met 6. De stelling uit de manipulatiecheck was: ‘De persoon tegenover mij voelde zich angstig’. Daarnaast werden er in de emotieloze-conditie nog enkele manipulatiechecks uitgevoerd. Met deze manipulatiechecks werd gemeten in hoeverre de deelnemers een andere emotie hadden ervaren. Op dezelfde manier als angst
15 werden er vier manipulatiechecks uitgevoerd voor de emoties zorgen, schuld, teleurstelling en verdriet.
Voor de exploratieve analyse werd de Dynamic Negotiating Approach Diagnostic, de DYNAD, gebruikt. De DYNAD is een vragenlijst waarmee achterhaald wordt welke
onderhandelingsstrategie iemand gebruikt. De DYNAD bestaat uit 18 stellingen die op een Likertschaal van 1 tot 6 lopen. Er kan worden aangegeven hoe kenmerkend de stelling voor de onderhandelaar is. Er zijn minimaal 18 punten te behalen en maximaal 108 punten. Elke vraag meet in welke mate een onderhandelingsstrategie van toepassing is op de
onderhandelaar. Een stelling uit de DYNAD is bijvoorbeeld : ‘Toen ik voor het eerste ontdekte dat er verschillen waren, zorgde ik ervoor dat alle standpunten openlijk met evenveel
aandacht behandeld werden, ook al waren er aanzienlijke meningsverschillen’.
Tot slot kregen alle deelnemers aan het begin van het onderzoek een informed consent waarin het doel en de procedure van het onderzoek stonden. Daarnaast werd hierin besproken wat de vrijwilligheid van deelnemers was en hoe er met de persoonsgegevens zou worden omgegaan. Aan het eind van het onderzoek kregen de deelnemers een exitinterview waarin enkele persoonsgegevens werden gevraagd en een debriefing waarin het doel van het onderzoek werd verteld en de vrijwilligheid werd benadrukt.
Procedure
Het huidige onderzoek duurde drie maanden en begon in de maand februari. Het onderzoek vond op verschillende plekken in de praktijk plaats, zoals in de trein of in de kantine van de Universiteit van Amsterdam. Het onderzoek is gebaseerd op het onderzoek van
Van Kleef, De Dreu, & Manstead (2004). Toen de deelnemers waren geworven kregen zij een laptop voor zich. Eerst werd er een informed consent aangeboden aan de deelnemers. Hiermee
16 werd toestemming verkregen om deel te nemen aan het onderzoek. Tijdens de informed consent werd er informatie gegeven over het verloop van het onderzoek.
Na de instructie werd de onderhandeling gestart. De koper (de gesimuleerde computer) begon met het uitbrengen van het eerste bod, namelijk 8-7-8. De biedingen van de koper waren van tevoren geprogrammeerd. Er zouden vervolgens zes rondes volgen waarin de koper en verkoper met elkaar moesten onderhandelen. In de tweede, vierde en zesde
onderhandelingsronde kregen de deelnemers informatie over de intentie (en de emotie) van de koper. Er kon een akkoord worden bereikt voor de zesde onderhandelingsronde. Alleen de deelnemers die een akkoord bereikten in ronde vier tot en met zes werden meegenomen in het onderzoek, aangezien de onderhandeling anders niet serieus werd genomen. Als er na zes rondes geen akkoord werd bereikt dan zou de onderhandeling worden onderbroken, aangezien na zes rondes het vermoeden kon ontstaan dat er met een computer werd onderhandeld.
Vervolgens kregen de deelnemers het verzoek om de NGSE en de manipulatiecheck in te vullen. Hierna vulden de deelnemers de DYNAD in. Aan het einde krijgen zij nog een exitinterview en een debriefing.
Resultaten
Er werden in totaal 67 deelnemers geworven. Voordat er analyses zijn gedaan zijn er 12 deelnemers uit de data gehaald. Ten eerste zijn er zes deelnemers uitgehaald, aangezien deze deelnemers niet tot een akkoord kwamen. Dit onderzoek richtte zich alleen op volwassenen die wel tot een akkoord kwamen. Tevens zijn er zes deelnemers uitgehaald die voor
onderhandelingsronde vier tot een akkoord kwamen, aangezien de deelnemers waarschijnlijk de onderhandeling niet serieus hebben genomen. Nadat de deelnemers uit de data waren gehaald, is er gekeken naar outliers. Er is totaal één outlier uit de data gehaald, aangezien deze deelnemer een extreme waarde bij onderhandelingsronde vier had. De outliers in onderhandelingsronde vijf en zes zijn niet uit de data gehaald. De reden hiervoor is dat bij de
17 proefpersonen die bij onderhandelingsronde vier/vijf een akkoord bereikten een gemiddelde waarde voor de daarop volgende onderhandelingsrondes is ingevuld. In totaal bleven er 55 deelnemers over waarvan 32 vrouwen (58.2%) en 23 mannen (41.8%). Er werden in totaal 31 deelnemers (56.4%) in de angstconditie en 24 deelnemers in de emotieloze-conditie
ingedeeld.
Er zijn twee standaardisaties, op sekse en leeftijd uitgevoerd. Het is belangrijk om deze standaardisatiechecks te doen, aangezien de gevonden verschillen anders kunnen worden toegeschreven aan iets anders dan de manipulatie. Een Chi-kwadraattoets is uitgevoerd om te controleren of de verhouding mannen en vrouwen tussen de condities (de angstconditie en de emotieloze conditie) gelijk waren verdeeld. Hierbij was de onafhankelijke variabele conditie en de afhankelijke variabele sekse. Uit de crosstabulation-tabel kwam naar voren dat alle getallen groter waren dan vijf, dit betekent dat aan de assumptie van expected cell count werd voldaan. De assumptie van onafhankelijkheid kon niet worden gecontroleerd door het 2 x 2 design. Het bleek dat sekse tussen de condities niet significant verschilden en dat de
verhouding mannen en vrouwen gelijk waren verdeeld tussen de condities, χ²(1) = .01, p = .984, Phi = .01.
Naast de Chi-kwadraattoets is er een Mann-Whitney toets uitgevoerd om te controleren of beide condities (de angstconditie en de emotieloze-conditie) gelijk waren verdeeld op de variabele leeftijd. Er is gekozen voor de Mann-Whitney in plaats van een onafhankelijke t-toets aangezien de Kolmogorov-Smirnov test liet zien dat assumptie van normaliteit werd geschonden in de angstconditie, D(31) = 0.313, p <.001, en in de emotieloze-conditie, D(24) = 0.244, p = .001. Bij de Mann-Whitney toets was de onafhankelijke variabele conditie en de afhankelijke variabele leeftijd. Aan de assumpties van de Mann-Whitney toets is voldaan. De leeftijd van de deelnemers in de emotieloze-conditie
18 (Mdn=24.5) verschilde niet significant van de deelnemers in de angst-conditie (Mdn=23), U = 278, z = -1.6, p = .110, r = .22.
Naast de twee standaardisaties is er ook een manipulatiecheck uitgevoerd. Dit met het doel om te achterhalen of dat wat gemeten moest worden ook daadwerkelijk gemeten is (Field, 2014). De manipulatiecheck bestond uit de vraag in hoeverre de deelnemers de andere persoon als angstig hadden ervaren. De Kolmogorov-Smirnov test liet zien dat assumptie van normaliteit werd geschonden in zowel de angst-conditie, D(31) = 0.339, p <.001, als in de emotieloze-conditie, D(27) = 0.511, p <.001, daarom is er een Mann-Whitney toets uitgevoerd. Er is een Mann-Whitney uitgevoerd om te controleren of beide condities (de angstconditie en de emotieloze-conditie) verschilden op de manipulatiecheck. Hierbij was de onafhankelijke variabele conditie en de afhankelijke variabele de manipulatiecheck. Aan de assumpties van de Mann-Whitney toets is voldaan. De deelnemers in de emotieloze-conditie (Mdn = 1) verschilde significant van de deelnemers in de angstconditie (Mdn = 6), U = 56, z = -5.68, p <.001, r = -.77. De deelnemers in de angstconditie ervoeren daadwerkelijk angst, terwijl de deelnemers in de emotieloze-conditie geen angst ervoeren. Er kan dus geconcludeerd worden dat de manipulatiecheck geslaagd is.
Naast de manipulatiecheck zijn de gegevens gebruikt voor de hoofdanalyses. Voor iedere conditie werden de scores van eisen voor de zes rondes en de bijbehorende standaardafwijkingen berekend, zie Tabel 2.
Tabel 2
Gemiddelde score van mate van eisen en Standaarddeviaties (tussen haakjes) voor de Angst en de emotieloze-conditie in de verschillende onderhandelingsrondes
Conditie Ronde 1 Ronde 2 Ronde 3 Ronde 4 Ronde 5 Ronde 6 Angst 514.84 (134.8) 430.65 (118,1) 379.03 (101.1) 328.23 (88.7) 299.19 (44.9) 282.87 (15.3) Emotieloos 537.08 (101.1) 503.13 (75.6) 453.75 (58.4) 362.92 (69.8) 343.29 (51.8) 299.29 (15.5)
19 Voordat er een analyse is gedaan, is gekeken naar de assumpties van normaliteit en homogeniteit van de mate van eisen bij de onderhandelingsrondes. De Kolomogov Smirnov test liet zien dat aan de assumptie van normaliteit in onderhandelingsronde één tot en met vier werd voldaan. Echter werd deze assumptie wel geschonden in onderhandelingsronde vijf, D(55) = 0.153, p =.003, en in onderhandelingsronde zes, D(55) = 0.269, p <.001. De Levene’s test liet zien dat de homogeniteit van varianties niet van elkaar verschilden in onderhandelingsrondes één, vier, vijf en zes. Dit betekent dat in deze onderhandelingsrondes aan de assumptie is voldaan. Echter werd de assumptie wel geschonden in onderhandelingsronde twee, Levene’s F (1,53) = 7.84, p = .007, en in onderhandelingsronde drie, Levene’s F (1,53) = 10.51, p = .002.
Om deze reden is er voor gekozen om non-parametische t-toetsen uit te voeren op de gemiddelden uit Tabel 2. Om de tussen-deelnemers variabele groep (angst vs. emotieloze) te onderzoeken zijn er verschillende Mann-Whitney toetsen uitgevoerd. De onafhankelijke variabele was hierbij conditie. De afhankelijke variabele was hierbij de score op de mate van eisen bij de verschillende onderhandelingsrondes. Aan de assumpties van de Mann-Whitney toets is voldaan. Door het aantal non-parametische t-toetsen kon er kanskapitalisatie optreden. Daarom werd er gecorrigeerd door de Bonferonni toe te passen, hierdoor was er een significant effect wanneer de waardes lager waren dan .008 (0.05/6).
In de eerste ronde verschilde de deelnemers in de emotieloze-conditie (Mdn = 567.5) niet significant in de mate van eisen van de deelnemers in de angstconditie (Mdn = 530), U = 421.5, z = .84, p = .40, r = -.11. Dit is kloppend aangezien de deelnemers op een gelijk niveau van eisen begonnen. In de tweede ronde verschilde de deelnemers in de emotieloze-conditie (Mdn =520) ook niet significant in de mate van eisen van de deelnemers in de angstconditie (Mdn = 425), U = 515, z = -2.43, p =.015, r = -.33. In de derde ronde verschilde de deelnemers in de emotieloze-conditie (Mdn = 445) wel significant in de mate
20 van eisen van de deelnemers in angstconditie (Mdn = 380), U = 543.5, z = 2.91, p =.004, r = .39. In de vierde ronde verschilde de deelnemers in de emotieloze-conditie (Mdn = 362.5) niet significant in de mate van eisen van de deelnemers in de angstconditie (Mdn = 300), U = 496.5, z = 2.16, p =.034, r = .29. In de vijfde ronde verschilde de deelnemers in de emotieloze-conditie (Mdn = 347) wel significant in de mate van eisen van de deelnemers in angstconditie (Mdn = 287), U = 587, z = 3.67, p <.001, r = .50. In de zesde ronde verschilde de deelnemers in de emotieloze-conditie (Mdn = 299) ook significant in de mate van eisen van de deelnemers in angstconditie (Mdn = 283), U = 628, z = 4.46, p <.001, r = .60.
Naast de tussen-deelnemers variabele is er ook gekeken naar de binnen-deelnemers variabele (de verschillende mate van eisen bij de onderhandelingsrondes). Om dit te onderzoeken zijn er verschillende Wilcoxon signed rank toetsen uitgevoerd. Hier werden de mate van eisen binnen de verschillende onderhandelingsrondes bekeken. Aan de assumpties van de Wilcoxon signed rank toets is voldaan. Ook hier werd gecorrigeerd door de Bonferonni toe te passen, waardoor er een significant effect was bij waardes die lager dan .005 (0.05/10) waren.
Voor de deelnemers uit de angstconditie gold dat de mate van eisen significant hoger waren in de eerste ronde (Mdn = 530) dan in de tweede ronde (Mdn = 425), T = 2.5 , p = <.001, r = .87. In de tweede ronde (Mdn = 425) gold ook voor de deelnemers uit de angstconditie dat de mate van eisen significant hoger waren in vergelijking met de derde ronde (Mdn = 380), T = 15.5 , p = <.001, r = .80. Ook in de derde ronde (Mdn = 380) bleek dat de deelnemers uit de angstconditie significant hoger scoorden op mate van eisen dan in de vierde ronde (Mdn = 300), T = 29.5 , p = <.001, r = -.67. Echter bleek dat er geen significant verschil was tussen de vierde (Mdn = 300) en de vijfde ronde (Mdn = 287) in de angstconditie, T = 124.5, p = .044, r = -.36. Er bleek ook geen significant verschil was tussen de vijfde (Mdn = 287) en zesde ronde (Mdn = 283) in de angstconditie, T = 115, p = .009, r =
21
-.47. Voor de deelnemers uit de emotieloze-conditie
gold dat de mate van eisen niet significant verschilden tussen de eerste (Mdn = 567.5) en de tweede ronde (Mdn = 520), T = 36 , p = .018, r = .49. In de tweede ronde (Mdn = 520) gold ook dat de mate van eisen niet significant verschilden in vergelijking met de derde ronde (Mdn = 445), T = 43.5 , p = .007, r = .55. In de derde ronde (Mdn = 445) bleek dat de deelnemers uit de emotieloze-conditie significant hoger scoorden op mate van eisen dan in de vierde ronde (Mdn = 362.5), T = 5 , p = <.001, r = -.83. Echter bleek dat er geen significant verschil was tussen de vierde (Mdn = 362.5) en de vijfde ronde (Mdn = 347), T = 73, p = .082, r = -.36. Tot slot bleek wel dat er een significant verschil was tussen de vijfde (Mdn = 347) en zesde ronde (Mdn = 299) in de emotieloze-conditie, T = 27.5, p < .001, r = -.72. Het effect van de conditie op de relatie tussen de gemiddelde score van de mate van eisen en de onderhandelingsrondes is weergegeven in Figuur 1.
22 Figuur 1. Gemiddelde score van de mate van eisen met aangepaste
betrouwbaarheidsintervallen voor de angstconditie en de emotieloze-conditie bij de verschillende onderhandelingsrondes.
Uit Figuur 1 komt naar voren dat er in de angstconditie minder eisen werden gesteld in onderhandelingsronde drie, vijf en zes in vergelijking met de emotieloze-conditie. Tevens komt naar voren dat er een afname van eisen is tot en met onderhandelingsronde vier bij de angstconditie. Daarnaast komt naar voren dat de eisen even hoog waren in de emotieloze-conditie behalve tussen onderhandelingsronde drie en vier en onderhandelingsronde vijf en zes.
Naast de hoofdanalyse zijn de gegevens ook gebruikt voor een moderatie-analyse. Voor iedere conditie werden de gemiddelde verschilscores van de mate van eisen over de zes
23 rondes en de totaalscores op self-efficacy en de bijbehorende standaardafwijkingen berekend, zie Tabel 3.
Tabel 3.
De gemiddelde verschilscores van de mate van eisen over de zes rondes en de totaalscore van self-efficacy inclusief Standaarddeviaties (tussen Haakjes) voor de Angst en de emotieloze-conditie.
Conditie Verschilscores mate van eisen Self-efficacy
Angst 50.44 (33.8) 29.77 (4.5)
Emotieloos 56.26 (46.2) 30.29 (4.7)
Voordat er is geanalyseerd zijn de assumpties bekeken. Alleen de assumptie van homoscedastisteit was geschonden, aangezien de datapunten niet in een mooie ronde wolk lagen. Om deze reden werd er gebruik worden gemaakt van Bootstrapping.
Om te onderzoeken of het effect van conditie (angst vs. emotieloze) op mate van eisen werd beïnvloed door self-efficacy werd er een moderatie uitgevoerd. In deze analyse was de onafhankelijke variabele conditie (angst of emotieloze), de afhankelijke variabele de verschilscores op de mate van eisen over de zes rondes en de moderator de totaalscore van self-efficacy.
Uit de analyse kwam naar voren dat de verklaarde variantie van het model niet significant was, R² = 0.31, F (3,51) = 1.64, p =.191. Zowel de totale score van self-efficacy, b1 = -.729, 95% CI [-3.368, 1.909], t = -.56 , p = .582, als de conditie (angst vs. emotieloze), b2 = 6.528, 95% CI [-16.204, 29.259], t = .58 , p = .567, was geen significante voorspeller in het model. Echter bleek er wel een trend te zijn bij de interactie tussen het effect van conditie (angst vs. emotieloze) en self-efficacy bij de verschilscore over de onderhandelingsrondes, b3 = -4.696, 95% CI [-10.157, 0.2174], t = -1.92 , p = .06. Wanneer de self-efficacy laag was, dan
24 was er een trend te zien tussen de angstconditie en de emotieloze-conditie en de verschilscore op mate van eisen over de zes rondes, b = 29.262, 95% CI [-3.149, 61.674], t = 1.81.92 , p = .076. Wanneer de self-efficacy gemiddeld of hoog is, dan was er geen significant effect te zien tussen de angstconditie en de emotieloze-conditie en de verschilscore op de mate van eisen over de zes rondes. Ten slotte werd er gekeken naar significante regio’s doormiddel van de Johnson-Neyman. Hieruit bleek dat er een significant effect was wanneer de waardes van de totale self-efficacy vragenlijst lager waren dan -9.369, b = 53.091, 95% CI [0.000, 106.183], t = 2.01 , p = .05. Dit kwam niet overeen met de vooraf opgestelde verwachting, namelijk dat het effect van angst op de mate van eisen op interpersoonlijk niveau werd gemodereerd door self-efficacy. Tenslotte is er een exploratieve analyse uitgevoerd om te meten of er een verschil was in onderhandelingsstrategie nadat de deelnemers angst of geen emotie getoond kregen. Voor iedere conditie werd de gemiddelde onderhandelingsstrategiescore voor de verschillende onderhandelingsstrategieën en de bijbehorende standaardafwijkingen berekend, zie tabel 4.
Tabel 4.
Gemiddelde onderhandelingsscore en Standaarddeviaties (tussen Haakjes) voor de Angst en de emotieloze-conditie voor de verschillende onderhandelingsstrategieën.
Conditie Contending Compromising Conceding Problem solving Inaction Angst 7,36 (2,1) 8,89 (1,6) 7,60 (2,0) 7,81 (1,5) 6,71 (1,1) Emotieloos 7,10 (2,1) 9,94 (1,6) 8,00 (2,2 ) 8,42 (1,9) 6,46 (1,2)
Er werd een MANOVA uitgevoerd op de gemiddelden uit Tabel 3. De onafhankelijke variabele was conditie (angst vs. emotieloze). De afhankelijke variabelen waren de
onderhandelingsstrategieën. Aan de meeste assumpties werd voldaan. Echter is de assumptie van normaliteit deels geschonden. De Kolmogorov-Smirnov test liet zien dat assumptie van
25 normaliteit werd geschonden in de angstconditie bij compromis, D(31) = 0.197, p =.003, in de angstconditie bij vermijden, D(31) = 0.174, p =.018, en in de emotieloze-conditie bij
meegaand, D(24) = 0.257, p <.001. Ondanks dat deze assumpties geschonden was, werd er doorgegaan met de uitvoer van de MANOVA, aangezien de test robuust is.
Wilks's Λ laat zien dat er geen significant verschil was tussen de angstconditie en emotieloze-conditie op de verschillende onderhandelingsstrategieën, Λ = 0.01, F(5, 49) = 813.92, p = .194. Univariate tests lieten zien dat er ook geen significant effect werd gevonden bij de onderhandelingsstrategieën contending. conceding, problem solving en inaction. . Echter werd er wel een significant effect gevonden bij compromising, F(1, 53) = 6.73, p = .012, ηp 2= .113. De mensen in de emotieloze-conditie (M = 9.94) sloten significant meer compromissen, dan mensen in de angstconditie (M = 8.89). Dit betekent dat angst dus geen invloed zou hebben op welke onderhandelingsstrategie iemand kiest.
Discussie
In dit onderzoek werd achterhaald in hoeverre angst effect heeft op de mate van eisen bij onderhandelingen op interpersoonlijk niveau en of self-efficacy dit effect modereert. Deelnemers die interpersoonlijke angst konden aflezen stelden minder eisen in
onderhandelingsronde drie, vijf en zes in vergelijking met de deelnemers die geen emotie konden aflezen. Bij de deelnemers die angst konden aflezen was er een afname van eisen vanaf ronde één tot en met vier. Bij de deelnemers die geen emotie konden aflezen was er geen verschil in de mate van eisen gevonden, behalve tussen onderhandelingsronde drie en vier en tussen ronde vijf en zes. Daar was er een afname. Dit is deels in lijn met de hypothese. Tevens bleek dat het effect van angst op de mate van eisen bij onderhandelingen op
interpersoonlijk niveau niet gemodereerd werd door self-efficacy. Dit is een weerlegging van de hypothese. Ten slotte bleek dat interpersoonlijke angst geen invloed had op welke
26 Uit het onderzoek kwamen enkele onverwachte resultaten naar voren die hieronder verklaard zullen worden. Allereerst bleek dat de eisen even hoog waren in ronde twee en vier bij de deelnemers die angst en geen emotie konden aflezen. Dit resultaat zou verklaard kunnen worden doordat de deelnemers die angst konden aflezen niet geloofden dat er een persoon achter een laptop op de Universiteit van Amsterdam zat die met hen onderhandelde. De reden hiervoor was dat deze deelnemers de eisen van de onderhandelingspartner te hoog vonden ondanks dat de onderhandelingspartner angstig was. Hierdoor namen zij de
onderhandeling waarschijnlijk niet serieus genoeg. In vervolgonderzoek zou het goed zijn de onderhandelingspartner lagere eisen te laten stellen in combinatie met interpersoonlijke angst waardoor de onderhandeling geloofwaardiger overkomt.
Nog een onverwacht resultaat is dat de eisen gelijk waren vanaf onderhandelingsronde vier tot en met zes bij de deelnemers die angst konden aflezen. Dit resultaat zou uitgelegd kunnen worden doordat er veel missing data was in onderhandelingsronde vijf en zes. Hierdoor moesten in deze rondes gemiddelden worden ingevuld bij de deelnemers die al een akkoord hadden bereikt in ronde vier of vijf. Deze gemiddelden werden gevormd door het kleine aantal deelnemers dat wel in onderhandelingsronde vijf en zes zat. Hierdoor kan het zo zijn geweest het gemiddelde is beïnvloed door één uitschietende waarde. Door de
uitschietende waarde zou het zo kunnen zijn dat de gemiddelden geen representatief beeld geven van de werkelijkheid, waardoor de eisen in ronde vier tot en met zes dichter bij elkaar zaten. Daarom zou het in vervolgonderzoek interessant zijn om meer deelnemers te werven die een akkoord bereiken in ronde zes.
Daarnaast was er sprake van een afname van eisen tussen ronde drie en vier en ronde vijf en zes bij de deelnemers die geen emotie aflazen. Dit resultaat zou verklaard kunnen worden aan de hand van het onbedoelde proefleidereffect. Het proefleidereffect is het effect dat proefleider heeft op het gedrag van de deelnemers (Field, 2014). De verwachtingen die de
27 proefleider heeft over de resultaten van het onderzoek zijn van invloed op het gedrag van de deelnemers. Er werd in het informed consent niet uitgelegd dat de deelnemers ook geen akkoord konden bereiken, daarom hebben de proefleiders dit verbaal vermeld. De proefleiders zouden dit kunnen hebben vermeld omdat ze (onbewust) wisten dat de deelnemers die geen akkoord bereikten uit het onderzoek moesten worden gehaald. Door het vermelden kan het zo zijn geweest dat de deelnemers het gevoel hadden dat ze de eisen moesten verlagen. Dit effect was niet gevonden tussen onderhandelingsronde vier en vijf. Dit kan verklaard worden
doordat in onderhandelingsronde vier, pas voor de tweede keer, de intentie werd getoond. In vervolgonderzoek zou het goed zijn om in het informed consent aan te geven dat er geen akkoord kan worden bereikt. Tevens zou het goed zijn om voor de proefleiders een script te gebruiken, waardoor het proefleidereffect minder snel zal optreden.
Eerder onderzoek werd deels bevestigd met de uitkomsten van het huidige onderzoek. Zo bleek uit eerder onderzoek dat interpersoonlijke emoties, die aan angst gerelateerd waren, zorgden voor lagere eisen (Kopelman et al., 2006; Van Kleef et al., 2004; Sinaceur &
Tiedens, 2006; Van Kleef et al., 2006). In het huidige onderzoek werden er ook minder eisen gesteld tot en met ronde vier. In tegenstelling tot de hierboven genoemde onderzoeken stagneerde het effect hierna. Daarnaast bleek uit eerder onderzoek dat angst op
intrapersoonlijk niveau zorgde voor lagere eisen bij onderhandelingen en dat dit effect werd gemodereerd door self-efficacy (Lent, Brown, & Larikin, 1984). In het huidige onderzoek werd dit weerlegd, aangezien self-efficacy geen moderator bleek te zijn.
Naast de vele onderzoeken leek het op basis van de theorie, over emotionele
besmetting en het EASI model, aannemelijk dat er een effect zou zijn van angst op de mate van eisen bij onderhandelingen op interpersoonlijk niveau (Niedenthal et al., 2006; Van Kleef, 2009). Zoals eerder benoemd is deels bevestigd dat de deelnemers die angst aflazen lagere eisen stelden naarmate de onderhandeling vorderde. Deze resultaten zijn dus deels in lijn met
28 de theorie. Daarnaast werd de modererende rol van self-efficacy uitgelegd doormiddel van de Drive Arousal Theory van Zajonc (1965). Er werd geen effect, maar wel een trend gevonden van de modererende rol van self-efficacy. De reden hiervoor zou kunnen zijn dat de mate van self-efficacy is uitgevraagd na de onderhandelingstaak. Het effect hiervan zou kunnen zijn dat de onderhandeling de mate van self-efficacy heeft beïnvloed. Wanneer er bijvoorbeeld een onderhandelingsakkoord werd bereikt kan het zo zijn geweest dat de deelnemers het gevoel hadden dat ze het vermogen bezaten om de onderhandeling met succes te volbrengen. Dit zou betekenen dat ze de vragenlijst zo zouden invullen dat ze een hoge self-efficacy zouden hebben (Bandura, 2006). Het omgekeerde effect zou dan waarschijnlijk te zien zijn bij deelnemers die geen akkoord hadden bereikt. Dit is echter niet waarschijnlijk, aangezien self-efficacy invloed heeft op de mate van inspanning die men levert om tot een goed resultaat te komen (Bandura, 2006). Zo kan het zijn dat een lage self-efficacy leidt tot veel inspanning en een uiteindelijk akkoord. In vervolgonderzoek zou het goed zijn om de mate van self-efficacy te meten voorafgaand aan de onderhandeling. Op deze manier kan worden uitgesloten dat de onderhandelingstaak invloed heeft op de mate van self-efficacy.
Er zijn enkele methodologische beperkingen die van invloed kunnen zijn op de uitkomsten van het onderzoek. Zo blijkt dat de interne en externe validiteit in gevaar kwam bij het onderzoek. Door verschillende factoren van buitenaf, zoals het geluid van de trein, kwam de interne validiteit in gevaar. Door het geringe aantal deelnemers (55) kwam de externe validiteit in gevaar. Om deze tekortkomingen in de toekomst voor te zijn zou het goed zijn om vervolgonderzoek binnen het lab uit te voeren met een grotere sample size, waardoor de resultaten van het onderzoek meer valide zullen zijn (Field, 2014).
Een andere beperking heeft te maken met de sterkte van de manipulatie. Het huidige onderzoek werd achter een laptop uitgevoerd. Doordat deelnemers achter een laptop minder normatieve gedragingen laten zien (Kiesler & Sproull, 1992) en makkelijker emoties laten
29 zien (Thompson & Nadler, 2002), lijkt het aannemelijk dat zij op een andere manier
onderhandelen dan wanneer dit face-to-face gebeurt. Daarnaast wordt non-verbale
communicatie ook gemist bij onderhandelingen achter de laptop (Friedman & Riggio, 1981). Dit is problematisch aangezien de onderhandelingen achter de laptop hierdoor geen goed beeld kunnen geven van de werkelijkheid. Toch lijkt het aannemelijk dat onderhandelingen achter de laptop hetzelfde effect hebben als face-to-face onderhandelingen, aangezien beiden gebruik maken van verbale communicatie. Face-to-face onderhandelingen lijken, door de non-verbale communicatie, een sterker effect te hebben. In vervolgonderzoek zou het daarom goed zijn om te achterhalen in hoeverre angst invloed heeft op face-to-face onderhandelingen op interpersoonlijk niveau.
In het huidige onderzoek werd achterhaald in hoeverre angst invloed heeft op de mate van eisen op interpersoonlijk niveau en of dit effect gemodereerd werd door self-efficacy. Er kon deels bevestigd worden dat angst zorgt voor een afname van eisen bij onderhandelingen op interpersoonlijk niveau. Echter kwam naar voren dat dit effect niet werd gemodereerd door self-efficacy. Toch is het belangrijk dat dit onderzoek is uitgevoerd, aangezien er nooit eerder onderzoek was gedaan naar interpersoonlijke angst bij onderhandelingen en nog niet was gekeken naar onderhandelingsstrategieën. Het is van belang om meer onderzoek te doen naar interpersoonlijke angst in combinatie met onderhandelingen, aangezien emoties een
belangrijke sociale functie blijken te hebben bij onderhandelingen (Elfenbein, 2007) en angst
één van de meest aanwezige emoties is bij onderhandelingen (Wheeler, 2004). Er zou dan wel rekening moeten worden gehouden met bovenstaande beperkingen.
30
Literatuurlijst
Bandura, A. (2006). Guide for constructing self-efficacy scales. Self-efficacy beliefs of adolescents, 5(307-337).
Barry, B., Fulmer, I. S., & Van Kleef, G. A. (2004). I laughed, I cried, I settled: The role of emotion in negotiation. The handbook of negotiation and culture, 71-94.
Bazerman, M. H., & Neale, M. A. (1992). The role of fairness considerations and
relationships in a judgmental perspective of negotiation. Northwestern University. Berkowitz, L., & Harmon-Jones, E. (2004). Toward an understanding of the determinants of anger. Emotion, 4(2), 107. doi:10.1037/1528-3542.4.2.107
Brooks, A. W., & Schweitzer, M. E. (2011). Can Nervous Nelly negotiate? How anxiety causes negotiators to make low first offers, exit early, and earn less
profit. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 115(1), 43-54. doi:10.1016/j.obhdp.2011.01.008
Bong, M., & Skaalvik, E. M. (2003). Academic self-concept and self-efficacy: How different are they really?. Educational psychology review, 15(1), 1-40.
doi:10.1023/A:1021302408382
Chen, G., Gully, S. M., & Eden, D. (2001). Validation of a new general self-efficacy
scale. Organizational research methods, 4(1), 62-83. doi: 10.1177/109442810141004 De Dreu, C. K. W., Beersma, B., Steinel, W., & Van Kleef, G. A. (2007) The psychology of negatiation: principles and basic processes. In Kruglanski, A. W. (Ed) & Higgins, E. T. (Ed). Social psychology: Handbook of basic principles (608-629). New York, NY, US: Guilford Press.
31
happiness in computer agents on negotiations with humans. In The 10th International Conference on Autonomous Agents and Multiagent Systems-Volume 3 (pp. 937-944). International Foundation for Autonomous Agents and Multiagent Systems.
Druckman, D., & Olekalns, M. (2008). Emotions in negotiation. Group Decision and Negotiation, 17(1), 1-11. doi:10.1007/s10726-007-9091-9
Ekman, P. (1992) An argument for basic emotions, Cognition and Emotion, 6:3-4, 169-200. doi:10.1080/02699939208411068
Elfenbein, H. A. (2007). 7 Emotion in organizations: a review and theoretical integration. The academy of management annals, 1(1), 315-386. doi:10.1080/078559812
Field, A.P. (2009). Discovering statistics using SPSS. Londen, Engeland : SAGE. ISBN:9781446249185
Friedman, H. S., Riggio, R. E., & Casella, D. F. (1988). Nonverbal skill, personal charisma, and initial attraction. Personality and Social Psychology Bulletin, 14(1), 203-211. doi:10.1177/0146167288141020
Gist, M. E., & Mitchell, T. R. (1992). Self-efficacy: A theoretical analysis of its determinants and malleability. Academy of Management review, 17(2), 183-211.
Gray, J. A. (1991). Fear, panic, and anxiety: What's in a name?. Psychological Inquiry, 2(1), 77-78. doi: 10.1207/s15327965pli0201_18
Hareli, S., & Hess, U. (2010). What emotional reactions can tell us about the nature of others: An appraisal perspective on person perception. Cognition and Emotion, 24(1), 128- 140. doi: https://doi.org/10.1080/02699930802613828
Hatfield, E., Cacioppo, J. T., & Rapson, R. L. (1993). Emotional contagion. Current
directions in psychological science, 2(3), 96-100. doi:10.1111/1467-8721.ep10770953
Johnson, D.W & Johnson, R. (2009). Joining together: group theory and group skills (10th edition). Pearson. 378-407.
32 Kiesler, S., & Sproull, L. (1992). Group decision making and communication technology.
Organizational Behavior and Human Decision Processes, 52, 96–123. doi:10.1016/0749-5978(92)90047-B
Kopelman, S., Rosette, A. S., & Thompson, L. (2006). The three faces of Eve: Strategic displays of positive, negative, and neutral emotions in negotiations. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 99(1), 81-101.
doi:10.1016/j.obhdp.2005.08.003
Lent, R. W., Brown, S. D., & Larkin, K. C. (1984). Relation of self-efficacy expectations to academic achievement and persistence. Journal of counseling psychology, 31(3), 356. doi:10.1037/0022-0167.31.3.356
Morris, M. W., & Keltner, D. (2000). How emotions work: The social functions of emotional expression in negotiations. Research in organizational behavior, 22, 1-50.
doi:10.1016/S0191-3085(00)22002-9
Niedenthal, P. M., Krauth-Gruber, S., & Ric, F. (2006). Psychology of emotion: Interpersonal, experiential, and cognitive approaches. Psychology Press.
Pruitt, D. G., & Carnevale, P. J. (1993). Negotiation in social conflict. Buckingham, England: Open University Press.
Rubin, J. Z., & Brown, B. R. (2013). The social psychology of bargaining and negotiation. Elsevier.
Schunk, D. H., & Hanson, A. R. (1989). Self-modeling and children’s cognitive skill learning. Journal of Educational Psychology, 81(2), 155-163. doi: 10.1037/0022-0663.81.2.155
Sinaceur, M., & Tiedens, L. Z. (2006). Get mad and get more than even: When and why anger expression is effective in negotiations. Journal of Experimental Social
33
Shapiro, D. L. (2002). Negotiating emotions. Conflict Resolution Quarterly, 20(1), 67-82. doi:10.1002/crq.11
Starreveld, P. A. (Ed.). (2012). Verslaglegging van psychologisch onderzoek (3e druk). Amsterdam: Boom. ISBN: 9789059318359
Thompson, L., & Nadler, J. (2002). Negotiating via information technology: Theory and application. Journal of Social Issues, 58(1), 109-124. doi:10.1111/1540-4560.00251
Van Kleef, G. A., De Dreu, C. K., & Manstead, A. S. (2004). The interpersonal effects of anger and happiness in negotiations. Journal of personality and social
psychology, 86(1), 57-76. doi:10.1037/0022-3514.86.1.57
Van Kleef, G. A., De Dreu, C. K., & Manstead, A. S. (2004). The interpersonal effects of emotions in negotiations: a motivated information processing approach. Journal of personality and social psychology, 87(4), 510. doi:10.1037/0022-3514.87.4.510
Van Kleef, G. A., De Dreu, C. K., & Manstead, A. S. (2006). Supplication and appeasement in conflict and negotiation: The interpersonal effects of disappointment, worry, guilt, and regret. Journal of personality and social psychology, 91(1), 124. doi:
10.1037/0022-3514.91.1.124
Van Kleef, G. A. (2009). How emotions regulate social life: The emotions as social information (EASI) model. Current directions in psychological science, 18(3), 184-188. doi:10.1111/j.1467-8721.2009.01633.x
Wheeler, M. (2004). Anxious moments: Openings in negotiation. Negotiation Journal, 20(2), 153-169. doi:10.1111/j.1571-9979.2004.00014.x
Zajonc, R. B. (1965). Social facilitation. Ann Arbor: Research Center for Group Dynamics, Institute for Social Research, University of Michigan. doi:10.1037/e505132009-001
34 Reflectieverslag
Naar aanleiding van de geschreven bachelorthese heb ik een reflectieverslag geschreven. Over ieder onderdeel van de bachelorthese kregen we feedback. De feedback heb ik punt voor punt verwerkt. Ik had besloten om eerst de grovere fouten eruit te halen. Zo kan gedacht worden aan foute informatie in de inleiding of de discussie. Deze werd vaak vermeld in de blokken naast de tekst. Vervolgens heb ik meer op een gedetailleerd niveau in de tekst gekeken. Ik merkte aan mezelf dat ik vaak schrok van de feedback, aangezien ik dan al erg veel tijd had besteed aan een onderdeel en er alsnog erg veel fout was. Daarom probeerde ik per
feedbackpunt te plannen, zodat de feedback behapbaar werd. Ik denk achteraf dat dit een goede keuze is geweest. Door stap voor stap te werk te gaan wordt het overzicht behouden.
In het algemeen is de bachelorthese goed verlopen. De duidelijke planning heeft ervoor gezorgd dat ik precies wist wanneer ik wat moest afhebben, waardoor ik niet achter kon raken. Het nadeel aan de planning was wel dat er het één en ander geschoven moest worden. Dit kwam omdat de opzet van het onderzoek erg veel tijd heeft gekost, daardoor hadden we weinig tijd om deelnemers te werven. Tevens liep het werven van de deelnemers ook minder goed door het hebben van vier laptops, terwijl we met zijn vijven waren. Hierdoor heb ik al mijn proefpersonen binnen vijf dagen moeten werven. Dit was erg stressvol. In het vervolg zou ik dus langer willen inplannen voor de opzet van het experiment en het werven van proefpersonen. Daarnaast verliep de samenwerking binnen het groepje wel soepel. We zaten met vijf jongens en we hebben er met z’n allen alles aan gedaan om het experiment op een juiste manier op te zetten. Ik heb hier erg veel geleerd, aangezien ik nog nooit eerder zelf een experiment had opgezet. Een laatste punt die ik aan wil stippen is de hoeveelheid werk die per bachelorthese verschilt. Ik heb veel studiegenoten gesproken over de bachelorthese en die vertelde dat ze veel minder hoefde te doen dan ik. Vaak stond er al een opzet klaar of hoefden er alleen vragenlijsten worden afgenomen. Het opzetten van het onderzoek en het uitvoeren
35 van het onderzoek heeft erg veel werk gekost. Ik denk dat het eerlijker naar studenten is als de bachelortheses even groot worden gemaakt, waardoor hier geen onenigheid over kan ontstaan. De bachelorthese bestaan uit sterke en zwakke punten. Sterke punten zitten hem in de hoeveelheid werk. We hebben heel veel werk moeten verrichten om het experiment op te zetten. Daarom ben ik ook erg trots op de resultaten. Ik heb alles op alles gezet om ervoor te zorgen dat we goede analyses konden doen. Daarnaast vind ik het ook een mooi gegeven dat we een exploratieve analyse hebben gedaan. Dit had ik nog nooit eerder gedaan en ik vind het goed dat we dit hebben opgezet. Tevens ben ik ook trots op de inleiding. Ik heb heel lang over mijn inleiding gedaan. Dit komt omdat ik het lastig vond om alle verbanden te onderbouwen en er weinig informatie was over interpersoonlijke angst. Daarom ben ik constant bezig geweest met schrappen en toevoegen. Van het begrip ‘kill your darlings’ heb ik vaak gebruik gemaakt. Ik vond een goed artikel en twee dagen later kon ik deze (soms) weer schrappen.
Ook zijn er wat zwakkere punten. Aangezien de bachelorthese zo enorm groot was zijn er enorm veel woorden gebruikt. De reden hiervoor is dat het verband tussen de onafhankelijke en afhankelijke variabele beschreven moest worden, er een mediatie is gebruikt en er een exploratieve analyse is uitgevoerd. Dit allemaal moest worden verwerkt in de inleiding en in de resultaten. Tevens waren er veel assumpties geschonden in de resultaten waardoor er 16 non-parametische t-toetsen zijn uitgevoerd. Dit zijn natuurlijk enorm veel analyses. Tevens moesten alle tabellen/grafieken in het verslag. Dit heeft erg veel woorden gekost. Hierdoor zijn de resultaten heel groot geworden. Door de vele woorden in de inleiding en resultaten kan het zo zijn geweest dat het soms onoverzichtelijk is. Daarom heb ik
geprobeerd zo makkelijk mogelijk te schrijven, zodat alles te volgen is. Hierdoor is het aantal woorden wel erg hoog. Ik heb geprobeerd om zoveel mogelijk te schrappen, maar ben
inmiddels op het punt beland dat als ik woorden weghaal dat ik, naar mijn mening,
36 het expliciet maken van verbanden. Wat voor mij vaak heel duidelijk is, is voor de ander helemaal niet duidelijk. Daarom heb ik geprobeerd hier rekening mee te houden. Ten slotte vond ik het ook lastig om de onderhandelingstaak, die wij hebben gebruikt bij ons onderzoek, uit te leggen. Het was heel ingewikkeld, aangezien de hoogte van de punten hoorden bij verschillende onderwerpen (de prijs, het servicecontract en de garantieperiode). Het was moeilijk om dit in begrijpbare taal op te schrijven, waardoor vervolgonderzoekers dit zouden kunnen nadoen.
Met de ethische aspecten van het onderzoek ben ik goed omgegaan. Ik heb voor de ethische commissie alle formulieren gereed gemaakt zoals het informed consent, de
debriefing, het exitinterview en hoe de onderhandelingstaak eruit ging zien. Tevens zijn alle ethische vragen ingevuld via de site van de ethische commissie. Ik denk dat het belangrijk is om dit eens gedaan te hebben, aangezien ik dit in de toekomst waarschijnlijk vaker zal gaan gebruiken. Tevens laat een acceptatie van de ethische commissie zien dat je aan alle
