Interpersoonlijke Effect van Teleurstelling op de Mate van
Eisen
Wesley Altman Universiteit van Amsterdam
Studentnummer: 11156899 Begeleider: Sanne Dobber Aantal woorden: 9525
Abstract
In het huidige onderzoek werd de modererende rol van cognitieve empathie, bij het
interpersoonlijke effect van teleurstelling op de mate van eisen, tijdens een onderhandeling onderzocht. Tijdens een onderhandlingstaak kregen participanten (n = 43) teleurstelling toegediend (teleurstellingconditie), terwijl bij participanten (n = 30) geen emotie werd toegediend (controleconditie). De mate van eisen is gemeten, door middel van de totaalscore van het aanbod per ronde. Om te controleren of de teleurstelling manipulatie was geslaagd, werd aan de participant gevraagd in welke mate zij teleurstelling hebben gesignaleerd bij de tegenstander. De IRI-vragenlijst is afgenomen om de mate van Cognitieve Empathie te meten. In de teleurstellingconditie werd een lagere mate van eisen gevonden, bij de onderhandeling in vergelijking met de controleconditie. De verschillen in mate van eisen tussen participanten werden niet verklaard door cognitieve empathie. Het huidige onderzoek repliceert eerdere onderzoeksresultaten, waarbij teleurstelling zorgt voor een lagere mate van eisen, bij de ander tijdens een onderhandeling. Het huidige onderzoek heeft echter geen modererende rol van Cognitieve Empathie aangetoond, bij tekstuele teleurstelling-manipulatie.
Inhoudsopgave Inleiding p. 4 Methode p. 16 Resultaten p. 20 Discussie p. 30 Literatuurlijst p. 38 Appendix A p. 41 Appendix B p. 42
Inleiding
Onderhandelingen vinden plaats over salaris, de aankoop van een auto, maar ook over, het volume van de televisie, hoe laat een puber thuis moet zijn. Kortom, onderhandelingen vinden op vele momenten plaats. De manier van onderhandelen kan effect hebben op de individuele en gezamenlijke uitkomsten. Het kan hierbij belangrijk zijn dat er een goede uitkomst wordt gerealiseerd, zodat men bijvoorbeeld beter in zijn of haar levensonderhoud kan voorzien. Anderzijds kunnen gezamenlijke uitkomsten maximaliseren belangrijk zijn, om de relatie te onderhouden in verband met een toekomstige samenwerking. Emoties blijken de onderhandeling te kunnen beïnvloeden. Uit onderzoek blijkt namelijk dat er interpersoonlijke effect is van diverse emoties op de uitkomsten, bij een onderhandeling. Inzicht in de
interpersoonlijke effecten van emoties kan men wellicht effectiever laten onderhandelen (Van Kleef, De Dreu & Manstead, 2006; Van Kleef & Van Lange, 2008; Lelieveld,Van Dijk, Van Beest, Steinel & Van Kleef, 2011).
Echter is er in de wetenschap is nog weinig bekend over de interpersoonlijke effecten van emoties. Desondanks zijn er enkele onderzoeken die kijken naar het interpersoonlijke effect van teleurstelling (Van Kleef, De Dreu & Manstead, 2006; Van Kleef & Van Lange, 2008; Lelieveld et al, 2011). Teleurstelling lijkt te zorgen voor toegevend gedrag bij de ander, wat resulteert in een lagere mate van eisen. Als teleurstelling inderdaad leidt tot een lagere mate van eisen, kan het uiten van teleurstelling door bijvoorbeeld, een werknemer tijdens een arbeidsvoorwaardengesprek, mogelijk leiden tot een hoger salaris. Het uiten van teleurstelling heeft hierdoor mogelijk potentie om strategisch te worden ingezet, bijvoorbeeld tijdens een arbeidsvoorwaardengesprek. Indien er meer inzicht is in de interpersoonlijke effecten van teleurstelling op diverse onderhandelingssituaties kan er een effectieve strategie worden ontwikkeld om dit toe te passen. Tevens is onbekend wat de invloed is van cognitieve empathie bij emoties en onderhandelen. Cognitieve empathie is gerelateerd aan het kunnen
inleven in de ander, “Ik begrijp wat je voelt” (De Waal, 2007). Een hoge mate van cognitieve empathie, in tegenstelling tot een lage mate van cognitieve empathie kan resulteren in het beter signaleren en daardoor beter inspelen op teleurstelling. Dit zou betekenen dat bedrijven kunnen focussen op Cognitieve Empathie als selectiecriteria bij het aannemen van
onderhandelaars. Daarnaast zou cognitieve empathie mogelijk kunnen worden getraind, zodat men kan leren om effectiever te onderhandelen. Concluderend heeft teleurstelling mogelijk de potentie om tijdens de onderhandeling de individuele, of gezamenlijke, uitkomsten te
maximaliseren. Cognitieve empathie kan hierbij een versterkend effect hebben, omdat er kan worden ingezien waar en in welke mate de behoefte ligt van de ander, waarna er strategisch kan worden ingespeeld. Vanwege deze relevantie wordt er in de huidige studie onderzocht wat het effect is teleurstelling op de mate van eisen, met cognitieve empathie als moderator.
Onderhandelen kan worden gedefinieerd als een gedachtewisseling tussen twee of meer individuen, die uiteenlopende belangen hebben en dit willen oplossen (Pruitt & Carnevale, 1993). De emotie teleurstelling wordt ervaren als het verwachtte en of het
gewenste doel niet wordt behaald (Carver & Scheier, 1990; Van Dijk & Van der Pligt, 1997; Van Kleef et al., 2006; Van Kleef & Van Lange, 2008). De uiting van teleurstelling
communiceert, dat men meer verwachtte van het resultaat en/of van de andere persoon.
Daarnaast laat de emotie teleurstelling veelal zien dat men hoopt op meer en kan de uiting van teleurstelling een hulpvraag zijn aan een ander.
Aan de hand van het Emotion as Social Information Model (EASI) kan worden
verklaard hoe teleurstelling invloed heeft op de mate van eisen bij de tegenstander tijdens een onderhandeling (Van Kleef, 2007; Van Kleef, 2009; Van Kleef, De Dreu & Manstead, 2010). Volgens het EASI-model bevatten emoties informatie over doelen en gedragsintenties van de ander. Hierbij zijn emoties via twee manieren van invloed. De eerste manier is
tweede manier houdt in, dat de mate waarin een situatie coöperatief of competitief is, bepaalt hoe men met informatie omgaat. Volgens het EASI-model leiden coöperatieve situaties ertoe, dat beslissingen worden beïnvloed door emoties van de ander via de affectieve route. Een voorbeeld van een affectieve route is emotionele besmetting, hierbij nemen de personen elkaars emotie over, met gedragsbeïnvloeding tot gevolg (Hatfield & Rapson, 1993; Van Kleef, 2007; Van Kleef, 2009; Van Kleef et al., 2010). Daarentegen bij competitieve situaties vindt er via de informatie-inferentiële route gedragsbeïnvloeding plaats. Via deze route vindt er informatieverwerking plaats over de emotie van de ander, waarna deze informatie
strategisch wordt gebruikt (Van Kleef, 2007; Van Kleef, 2009; Van Kleef et al., 2010). Bij onderhandelingen is er sprake van zowel een coöperatief component, omdat de individuen elkaar nodig hebben om tot een overeenkomst te komen, als een competitief component, omdat individuen eigen uitkomsten willen maximaliseren (Van Kleef, De Dreu & Manstead, 2004; Schelling, 1960). Het samenspel van deze twee componenten wordt de mixed-motive setting van onderhandeling genoemd (Van Kleef et al., 2004; Schelling, 1960). Van Kleef et al. (2010) stellen echter, dat onderhandelingen overwegend competitief van aard zijn. Toegepast op teleurstelling en onderhandeling leidt dit tot een lagere mate van eisen bij de tegenstander (Van Kleef et al., 2006; Van Lange & Van Kleef (2008). Een verklaring hiervoor is, dat de overwegend competitieve aard van onderhandelingen zorgt voor gedragsbeïnvloeding via de informatie-inferentiële route, waardoor informatie over
teleurstelling strategisch wordt gebruikt door de tegenstander (Van Kleef, 2007; Van Kleef, 2009; Van Kleef et al., 2010). Een strategische reactie op teleurstelling is om de mate van eisen te verlagen, omdat dit de behoefte vervuld van de tegenstander, vanwege de onderlinge afhankelijkheid om tot een overeenkomst te komen. Een teleurgesteld individu communiceert, dat deze meer verwachtte van de andere persoon en/of om hulp vraagt (Carver & Scheier, 1990; Van Dijk & Van der Pligt, 1997; Van Kleef et al., 2006; Van Kleef & Van Lange,
2008). Het aansluiten op deze behoefte, een lagere mate van eisen stellen, zal hierdoor eerder leiden tot een overeenkomst tussen beiden partijen. Een overeenkomst is belangrijk aangezien dit een voorwaarde is om de eigen uitkomsten te maximaliseren. Kortom, het uiten van teleurstelling resulteert in een lagere mate van eisen, omdat dit de meest strategische zet is voor het bereiken van een overeenkomst, waarbij de individuele uitkomsten worden
gemaximaliseerd (Carver & Scheier, 1990; Van Dijk & Van der Pligt, 1997; Van Kleef et al., 2006; Van Kleef & Van Lange, 2008; Schelling, 1960).
Het interpersoonlijke effect van teleurstelling op de mate van eisen kan verklaard worden door het EASI-model (Van Kleef, 2007; Van Kleef, 2009; Van Kleef et al., 2010). Het EASI-model verklaard echter nog niet de verschillen in mate van eisen tussen individuen, na blootstelling aan teleurstelling. Cognitieve empathie kan wellicht de verschillen in de mate van eisen tussen individuen verklaren (Galinsky, Maddux, Gilin & White, 2008; Kemp & Smith, 1994). Cognitieve empathie houdt in, dat men zich kan inleven in de perceptie van de ander, “ ik begrijp wat je voelt” (De Waal, 2007). Bij een hoge mate van cognitieve empathie kan men zich beter rationeel verplaatsen in de gedachten, intenties en behoeften van de teleurgestelde tegenstander (Galinsky et al., 2008; Kemp & Smith, 1994; De Waal, 2007; bronnen van empirie erbij). Bij het meer herkennen van gedachten, intenties en behoeften van de teleurgestelde tegenstander kan het individu hier strategisch gepaster mee omgaan.
Toegepast op teleurstelling en onderhandelen leidt een hogere mate van cognitieve empathie tot beter inzicht in gedachten, intenties en behoeften, waardoor men mogelijk beter inziet dat teleurstelling een lagere mate van eisen, vereist. Het beter kunnen aansluiten op de behoeften van de ander resulteert hierdoor eerder in een overeenkomst, waardoor de eigen uitkomsten kunnen worden gemaximaliseerd (Carver & Scheier, 1990; Van Dijk & Van der Pligt, 1997; Galinsky et al., 2008; Kemp & Smith, 1994; Van Kleef et al., 2006; Van Kleef & Van Lange, 2008). Concluderend, een hoge mate van cognitieve empathie leidt mogelijk tot een lagere
mate van eisen in tegenstelling tot een lage cognitieve empathie. Hierdoor lijkt het
aannemelijk dat cognitieve empathie een modererende rol speelt bij teleurstelling op de mate van eisen bij onderhandelingen.
Indien het EASI-model wordt toegepast op teleurstelling bij het onderhandelen, resulteert teleurstelling in een lagere mate van eisen bij de tegenstander (Carver & Scheier, 1990; Van Dijk & Van der Pligt, 1997; Van Kleef et al., 2006; Van Kleef, 2007; Van Kleef, 2009; Van Kleef et al., 2010; Van Kleef & Van Lange, 2008). De onderhandeling, die
overwegend competitief van aard is resulteert door teleurstelling in een lagere mate van eisen, omdat dit de meest strategische zet is voor het bereiken van een overeenkomst, waarbij de individuele uitkomsten kunnen worden gemaximaliseerd. Tevens lijkt cognitieve empathie via inzicht in gedachten, intenties en behoeften van de ander te resulteren in een lagere mate van eisen (Carver & Scheier, 1990; Galinsky et al, 2008; Kemp & Smith, 1994). Het inzicht in gedachten, intenties en behoeften van de ander leidt tot beter kunnen aansluiten op de behoeften van de ander, waardoor eerder een overeenkomst kan worden bereikt en de eigen uitkomsten kunnen worden gemaximaliseerd (Carver & Scheier, 1990; Van Dijk & Van der Pligt, 1997; Galinsky et al., 2008; Kemp & Smith, 1994; Van Kleef et al., 2006; Van Kleef & Van Lange, 2008).
Figuur 1. Schematische weergave van de Modererende rol van Cognitieve Empathie bij het Interpersoonlijke Effect van Teleurstelling op de Mate van Eisen.
Mate van Eisen Teleurstelling
Cognitieve Empathie
Boosheid en blijheid blijken een interpersoonlijk effect te hebben op de mate van eisen bij de tegenstander bij een onderhandeling. In het onderzoek van Van Kleef et al. (2004) werd onderzocht wat het interpersoonlijk effect was van boosheid en blijdschap op de mate van eisen bij een onderhandeling. Uit de resultaten bleek dat boosheid resulteerde in een lagere mate van eisen bij de onderhandelaar in tegenstelling tot blijdschap. Boosheid communiceert namelijk dat de grens is overschreden, in tegenstelling tot blijheid, waarmee wordt gecommuniceerd dat de grens nog niet is bereikt. Echter werd in het onderzoek van Van Kleef et al. (2004) alleen gekeken naar boosheid en blijheid op de mate van eisen bij de onderhandelaar, bij een onderhandeling. Het gevonden effect van boosheid en blijheid, toont een interpersoonlijk effect aan van emotie op de mate van eisen. Het gevonden effect is een indicatie, dat er ook sprake is van een interpersoonlijk effect van andere emoties op de mate van eisen. Hiermee biedt het een aanleiding om te kijken naar het interpersoonlijk effect van teleurstelling op de mate van eisen.
In de onderzoeken van Lelieveld et al. (2011), Van Kleef et al. (2006) en Van Lange & Van Kleef (2008) is het interpersoonlijke effect van teleurstelling op de mate van eisen wel onderzocht. Hieruit is gebleken, dat teleurstelling leidt tot een lagere mate van eisen in
vergelijking met diverse emoties, tijdens een onderhandeling.In het onderzoek van Van Lelieveld et al. (2011) werd onderzocht, wat het interpersoonlijke effect was van teleurstelling in vergelijking met boosheid, op de mate van eisen, bij een onderhandeling. Aan het
onderzoek deden 75 vrouwelijke en 22 mannelijke deelnemers mee, aan een
onderhandelingstaak op een voorgeprogrammeerde computer. De onderhandelingstaak was een aangepaste versie uit Van Kleef et al. (2004). Via de voorgeprogrammeerde computer werd de indruk gewekt, dat de participant met een echte persoon aan het onderhandelen was. De voorgeprogrammeerde computer liet gerandomiseerd teleurstelling of boosheid zien. Uit de resultaten bleek dat, indien men een teleurgestelde tegenstander tegenover zich had, men
lagere eisen stelde in tegenstelling tot het tegenover zich hebben van een boze tegenstander. Echter werd er in het onderzoek geen gebruik gemaakt van een controleconditie. Om die reden is het onduidelijk of teleurstelling leidt tot een lagere mate van eisen bij het
onderhandelen in vergelijking bij geen emotie.
In de onderzoeken van Van Kleef et al. (2006) en Van Kleef & Van Lange (2008) is teleurstelling wel vergeleken met een controleconditie. De vergelijking van teleurstelling met de controleconditie toont aan, dat teleurstelling zorgt voor een lagere mate van eisen in
tegenstelling tot geen emotionele blootstelling. In beide studies werd eveneens een aangepaste onderhandelsingstaak uit Van Kleef et al. (2004) gebruikt. Hieruit is gebleken dat
teleurstelling leidt tot een lagere mate van eisen in tegenstelling tot de controleconditie (geen emotionele blootstelling), tijdens een onderhandeling. In de studie van Van Kleef et al. (2006) werd onderzocht wat het effect was van teleurstelling en zorgen maken in vergelijking met schuld, spijt hebben en geen emotie (controleconditie), op de mate van eisen. Aan het onderzoek deden 84 studenten mee. Het was onbekend of dit mannelijke of vrouwelijke studenten waren. Uit de resultaten bleek dat, indien men een teleurgestelde tegenstander tegenover zich had, men lagere eisen stelde in tegenstelling tot geen emotie.
Daarnaast toonde het onderzoek van Van Kleef & Van Lange (2008) ook aan, dat teleurstelling in vergelijking met boosheid en geen emotie (controleconditie) tot een lagere mate van eisen leidde. Aan het onderzoek deden 115 eerstejaarsstudenten mee, waarvan 35 mannen en 80 vrouwen. Uit de resultaten bleek dat, indien men een teleurgestelde
tegenstander tegenover zich had, men lagere eisen stelde in tegenstelling tot geen emotie. Uit de onderzoeken van Van Kleef et al. (2006) en Van Lange & Van Kleef (2008) valt te
concluderen dat, bij het hebben van een teleurgestelde onderhandelaar, men lagere eisen stelde in tegenstelling tot het hebben van een onderhandelaar die geen emotie uit. Hieruit blijkt, dat teleurstelling resulteert in een lagere mate van eisen bij een onderhandeling, zelfs in
vergelijking met een controleconditie. In de bovenstaande onderzoeken wordt het negatieve interpersoonlijke effect van teleurstelling op de mate van eisen aangetoond. Echter is er nog niet gekeken naar de verschillen in de mate van eisen tussen individuen, na blootstelling aan teleurstelling, bij een onderhandeling.
Uit de onderzoeken van Galinsky et al. (2008) en Kemp & Smith (1994) bleek dat Cognitieve Empathie wellicht de verschillen in de mate van eisen tussen individuen kan verklaren. Uit de onderzoeken bleek, dat mensen en groepen met een hogere mate van cognitieve empathie, beter aan zowel de individuele behoefte, als de behoefte van de
tegenstander wisten te voldoen. Een teleurgesteld persoon heeft als behoefte, een lagere mate van eisen bij de tegenstander. Aangezien een meer cognitieve empathisch individu beter weet te voldoen aan de eisen van de tegenstander, is de verwachting dat dit ook gebeurt als iemand teleurstelling uit. Aangezien de teleurgestelde persoon de behoefte heeft, dat de tegenstander zijn of haar eisen verlaagd, zal een individu met meer cognitief empathie dit meer doen in tegenstelling tot een individu met minder cognitieve empathie. Hiermee bieden de resultaten in de onderzoeken van Galinksy et al. (2008) en Kemp & Smith (1994) een indicatie, dat een meer cognitief empathisch individu, lagere eisen gaat stellen, in vergelijking met individuen die minder cognitief empathisch is.
Uit het onderzoek van Kemp & Smith (1994) is namelijk gebleken dat groepen met een hoger cognitief empathisch vermogen, meer win-win situaties wisten te realiseren in tegenstelling tot minder cognitief empathische groepen. Echter zijn de resultaten van het onderzoek van Kemp & Smith (1994) over de mate van cognitieve empathie, gebaseerd op groepen en niet individuen. Aangezien zij meer win-win situaties wisten te realiseren is dat een indicatie dat zij beter wisten aan te sluiten op de behoeften van ander. Hiermee bieden de gevonden resultaten een indicatie, dat een hogere mate van cognitieve empathie van een groep leidt tot een strategische aanpassing. Toegepast op teleurstelling en onderhandelen betekent
een strategische aanpassing op het individu een lagere mate van eisen stellen. Echter is het nog onbekend of een hoge mate van cognitieve empathie van een individu in hetzelfde resulteert.
In het onderzoek van Galinsky et al. (2008) werd er wel gekeken naar het effect van de mate van cognitieve empathie, bij een individu, tijdens een onderhandeling. Uit het onderzoek bleek, dat mensen die meer cognitief empathisch waren in tegenstelling tot affectief empathisch, effectiever onderhandelde. De participanten die meer cognitief
empathisch waren wisten beter aan te sluiten op de behoeften van de tegenstander. Toegepast op teleurstelling en mate van eisen onderhandelen leidt een hogere mate van cognitieve empathie tot beter inzicht in gedrag, intenties en gevoelens, waardoor men beter inziet dat teleurstelling een lagere mate van eisen, vereist. Het beter kunnen aansluiten op de behoeften van de ander resulteert hierdoor eerder in een overeenkomst, waardoor de eigen uitkomsten kunnen worden gemaximaliseerd. Hieruit blijkt een indicatie, dat een hogere mate van cognitieve empathie resulteert in het beter aansluiten op de benodigde behoefte van de ander. Daarom wordt er verwacht dat bij de emotie teleurstelling de persoon met een hogere mate van cognitieve empathie een lagere mate van eisen stelt in tegenstelling tot een persoon die minder cognitief empathisch is.
In de onderzoeken van Van Kleef et al. (2006) en Van Kleef & Van Lange (2008), werd de nadruk gelegd op de mate van eisen. Het uitsluitend onderzoeken van de
interpersoonlijke effecten van teleurstelling op de mate van eisen schetst mogelijk een beperkt beeld. De mate van eisen weerspiegelt namelijk het resultaat van het interpersoonlijke effect van teleurstelling zonder te kijken middels welke aspecten dit resultaat tot stand is gekomen. Mogelijk kan de onderhandelingsstijl inzicht bieden in hoe het resultaat van de mate van eisen tot stand is gekomen. Volgens de Dynamic Negotiation Approach Diagnostic (DYNAD) zijn er vijf onderhandelingsstijlen, die kunnen worden aangenomen, claimen (Competing),
samenwerken (collaborating) schikken (compromising), vermijden (avoiding) en toegeven (accommodating) (Schneider & Brown, 2013). Claimen is een onderhandelingsstijl, dat gekenmerkt wordt door claimend gedrag, waarbij minder rekening wordt gehouden met de ander. Samenwerken is een onderhandelingsstijl, dat gekenmerkt wordt door actief
probleemoplossend gedrag, waarbij rekening gehouden wordt met de ander. De middenweg zoeken als onderhandelingsstijl wordt gekenmerkt door redelijkheid, waarbij getracht wordt een middenweg te vinden. De onderhandelingsstijl vermijden wordt gekenmerkt door
terugtrekkend en conflict vermijdend gedrag. Tot slot wordt de onderhandelingsstijl toegeven, gekenmerkt door toegevend gedrag, waarbij minder rekening gehouden wordt met eigen belangen. De onderhandelingsstijlen bieden mogelijk inzicht in de aspecten van het tot stand komen van de mate van eisen als gevolg van teleurstelling. Aangezien in de onderzoeken van Van Kleef et al. (2006) en Van Kleef & Van Lange (2008) de nadruk wordt gelegd op de mate van eisen, kan een verdere verfijning, de onderhandelingsstijl mogelijk een waardevolle toevoeging bieden (Schneider & Brown, 2013).
De hierboven beschreven literatuur biedt ondersteuning voor de theorie, dat de uiting van teleurstelling resulteert in een lagere mate eisen bij de ander, tijdens een onderhandeling (Carver & Scheier, 1990; Van Kleef et al., 2006; Van Kleef & Van Lange, 2008; Lelieveld et al., 2011). Echter is het nog niet duidelijk wat de rol is van cognitieve empathie bij het interpersoonlijke effect van teleurstelling op de mate van eisen (Galinsky et al., 2008; Kemp & Smith, 1994; Van Kleef et al., 2006; Van Kleef & Van Lange, 2008). Daarnaast kan de onderhandelingsstijl mogelijk inzicht bieden in hoe de mate van eisen tot stand zijn gekomen (Schneider & Brown, 2013). In het huidige onderzoek wordt er daarom gekeken naar de modererende rol van cognitieve empathie bij het interpersoonlijk effect van teleurstelling op de mate van eisen stellen. Daarbij wordt er exploratief onderzocht wat voor
effect is van teleurstelling op de mate van eisen stellen, waarbij cognitieve empathie een modererend effect heeft (Carver & Scheier, 1990; Van Dijk & Van der Pligt, 1997; Galinsky et al., 2008; Kemp & Smith, 1994; Van Kleef et al., 2006; Van Kleef & Van Lange, 2008). Hierbij leidt een hogere mate van cognitieve empathie tot een sterker negatief interpersoonlijk effect van teleurstelling op de mate van eisen. Een aangepaste variant van het
onderzoeksdesign van Van Kleef et al. (2004) is gebruikt om dit te onderzoeken. Daarbij waren er in de onderzoeken van Van Kleef et al. (2006), Van Lange & Van Kleef (2008) en Lelieveld et al. (2011) enkele methodologische belemmeringen. In het huidige onderzoek zullen deze methodologische belemmeringen worden ondervangen. Ten eerste speelde de onderhandelingen in de eerdere onderzoeken zich af in een lab, waardoor de resultaten niet te generaliseren zijn over andere situaties waar onderhandelingen zich afspelen. In een lab is er minder sprake van externe afleidingen zoals lawaai van werkzaamheden, gesprekken tussen mensen en verkeer. Externe afleidingen kunnen de informatieverwerking belemmeren (Furnham & Strbac, 2002). Externe afleidingen kunnen daarmee het interpersoonlijke effect van teleurstelling op de mate van eisen beïnvloeden. Aangezien er in het dagelijks leven onderhandelingen plaatsvinden op locaties waar externe afleidingen aanwezig zijn, wordt daar in het huidige onderzoek rekening mee gehouden. In het het huidige onderzoek wordt daarom het onderhandelingsspel afgenomen in kantines, bibliotheken, cafetaria’ en treinen. Op deze plekken is er namelijk wel sprake van externe afleidingen. Hierdoor kan worden onderzocht of de eerder gevonden resultaten te generaliseren zijn in situaties waar dagelijks ook
onderhandelingen plaatsvinden. Ten tweede bestonden de voorgaande onderzoeken van Van Kleef et al. (2006), Van Lange & Van Kleef (2008) en Lelieveld et al. (2011) voornamelijk uit universiteitsstudenten, waardoor de resultaten niet te generaliseren zijn over de algehele populatie. Studenten van een Universiteit zijn slechts een (bron met percentage) klein gedeelte van de populatie, waarbij zij ook gemiddeld intelligenter zijn. Intelligentie kan
namelijk ook van invloed zijn op de onderhandeling (Fulmer & Barry, 2004; Sharma, Bottom & Elfenbein, 2013). Een hogere intelligentie kan zorgen voor een betere
informatieverwerking via inductief en deductief redeneren (Fulmer & Barry, 2004; Sharma, Bottom & Elfenbein, 2013). Een betere informatieverwerking kan daarmee het
interpersoonlijke effect van teleurstelling op de mate van eisen beïnvloeden. In het huidige onderzoek worden daarom participanten geworven in kantines, bibliotheken, cafetaria’s en treinen, waar meerdere lagen van de samenleving samenkomen. Ten derde wordt er gekeken naar modererende de rol van Cognitieve Empathie, bij teleurstelling, op de mate van eisen. Cognitieve empathie kan mogelijk de verschillen in de mate van eisen tussen individuen kan verklaren. De onderzoeksresultaten van Galinsky et al. (2008) en Kemp & Smith (1994) gaven een aanleiding om dit te onderzoeken. Ten vierde wordt getracht om de eerdere onderzoeksresultaten van Van Kleef et al. (2006) en Van Lange & Van Kleef (2008) te repliceren. Er is namelijk weinig onderzoek gedaan naar het interpersoonlijke effect van teleurstelling op de mate van eisen. Hierdoor is een replicatie een waardevolle toevoeging. Ten slotte worden de onderhandelingsstijlen in het huidige onderzoek onderzocht (Schneider & Brown, 2013). Er wordt gekeken naar het interpersoonlijke effect van teleurstelling op de onderhandelingsstijl in vergelijking zonder teleurstelling. Het inzicht in de
onderhandelingsstijlen biedt mogelijk inzicht in de aspecten van het tot stand komen van de mate van eisen als gevolg van teleurstelling.
In het huidige onderzoek is onderzocht wat het interpersoonlijke effect is van
teleurstelling op de mate van eisen. Daarnaast is de modererende rol van Cognitieve Empathie onderzocht, bij het interpersoonlijke effect van teleurstelling op de mate van eisen. De
participanten zijn geworven in kantines, bibliotheken, cafetaria’ en treinen en voerden een computer-gemedieerde onderhandelingstaak uit. Er werd in de instructie aangegeven dat zij met een menselijke tegenstander zouden gaan onderhandelen. Het onderzoek bevat een
teleurstellingconditie en een controleconditie, waaraan de participanten random werden toegewezen. In de teleurstellingconditie vond de emotie-manipulatie plaats na ronde 1, ronde 3 en ronde 5 terwijl er geen emotie-manipulatie was in de controleconditie. Via een
manipulatiecheck werd gecontroleerd of de participanten in de teleurstellingconditie meer teleurstelling herkenden dan in de controleconditie. De mate van eisen werd per ronde
gemeten, door middel van de totaalscore van de gestelde eisen tijdens de onderhandlingstaak. Daarnaast werd cognitieve empathie gemeten via de Interpersonal Reactivity Index (IRI). Tot slot werd de onderhandelingsstijl onderzocht middels de DYNAD-vragenlijst. De verwachting was, dat mensen met een teleurgestelde tegenstander vanaf ronde 2 tot en met ronde 6, een lagere mate van eisen zouden stellen, dan mensen zonder teleurgestelde tegenstander. Tevens werd er verwacht, dat mensen met een teleurgestelde tegenstander en een hogere mate van cognitieve empathie, een lagere mate van eisen zouden stellen, in tegenstelling tot mensen met een lagere mate van cognitieve empathie.
Methode Deelnemers
Er waren 73 deelnemers. Het aantal mannen was 32 en het aantal vrouwen was 41. De deelnemers werden geworven bij kantines, bibliotheken, cafetaria’ en treinen. De deelnemers zijn random toegewezen aan de teleurstellingconditie of controleconditie. Aan de deelnemers die tot een overeenkomst zijn gekomen, werd een Bol.com cadeaubon van €20,- euro verloot. Middels de cadeaubon werden de participanten gemotiveerd, om tijdens het
onderhandelingsspel tot een overeenkomst te komen en een zo goed mogelijke uitkomst voor zichzelf te realiseren.
Teleurstellingmanipulatie
De teleurstellingmanipulatie werd toegepast na de eerste, derde en vijfde
onderhandelingsronde. Na een bod van de participant volgde na enkele seconden het tegenbod van de virtuele tegenstander (voorgeprogrammeerde computer), met na ronde een, drie en vijf ook de teleurstellingmanipulatie. Na de eerste ronde volgde de eerste
teleurstellingmanipulatie “het bod geeft me een teleurgesteld gevoel” waarna vervolgens het bod werd getoond “ik denk dat ik 8-7-7 bied” (zie Appendix B). Dit gebeurde eveneens na de derde en vijfde ronde. Er werd aangegeven aan de participant, dat de tegenstander zich niet bewust was van het feit dat de zijn/haar emotie werd doorgegeven. Dit werd gedaan om de participant te laten beseffen dat de emotie van de koper niet strategisch was gekozen. In de controleconditie is er geen teleurstellingmanipulatie toegepast.
Onderhandelingsrondes
De onderhandelingstaak is een aangepaste versie die gebruikt werd door De Dreu en Van Kleef en Manstaed (2004). De participant werd verteld, dat hij of zij tijdens de
onderhandelingstaak een koper of verkoper zou zijn. Echter werd iedere participant verkoper. De onderhandelingstaak werd zo realistisch mogelijk gemaakt, er kon onderhandeld worden over de prijs van de telefoon, garantie en de duur van het servicecontract. Tijdens elke onderhandelingsronde werd een tabel getoond, waarin de drie aspecten werden getoond met de bijbehorende punten die de participant kon verdienen (zie Appendix A). Hierbij werd aan de participanten gecommuniceerd dat er zoveel mogelijk punten verdiend moesten worden, waarmee ze kans maakten op de Bol.com cadeaubon ter waarde van €20,-. De Bol.com cadeau werkt ingezet om de participanten te motiveren. Daarnaast werd aan de participanten gecommuniceerd dat ze alleen kans maakten op de Bol.com cadeaubon, als er een
overeenkomst werd bereikt met de andere participant. De beloning, in combinatie met de motivatie om tot een overeenkomst te komen werd gedaan om een mixed-motive setting te
creëren. Enerzijds de motivatie om zoveel mogelijk punten te verdienen, anderzijds de motivatie om tot een overeenkomst te komen.
Nadat de rol van verkoper was toebedeeld aan de participant werd er gecommuniceerd dat de koper een eerste bod zou doen en dat de onderhandeling door zou gaan tot er een overeenkomst bereikt zou zijn. Net voordat de onderhandeling startte werd er
gecommuniceerd, dat de effecten werden onderzocht van het wel of niet hebben van
informatie over de emotie van de tegenstander. Ook werd hierbij vermeld dat de computer dit random heeft toegewezen.
Vervolgens was de koper aan zet met het eerste bod. Tijdens de onderhandeling waren de volgende biedingen van de koper van toepassing (prijs, garantie, servicecontract): 8–7–8 (Ronde 1), 8–7–7 (Ronde 2), 8–6–7 (Ronde 3), 7–6–7 (Ronde 4), 7– 6 – 6 (Ronde 5), en 6 – 6 – 6 (Ronde 6). Uit eerder onderzoek is namelijk gebleken dat dit een valide manier was, waarin er een balans was tussen een coöperatieve en competitieve onderhandeling (De Dreu & Van Lange, 1995). Indien de participant een bod deed, die de computer daarna zou aanbieden, werd dit bod geaccepteerd. De koper biedt bijvoorbeeld in ronde 4, 7-6-6, omdat de computer in ronde 5 dit ook zou bieden, werd het bod geaccepteerd. Echter indien een participant nog geen overeenkomst had bereikt na de zesde ronde, werd de onderhandeling gestopt. In eerder onderzoek hadden namelijk de meeste participanten op dit moment door, dat er onderhandeld werd met een computer (De Dreu & Van Lange, 1995). Daarnaast werden participanten die voor de vierde ronde een overeenkomst bereikte uitgesloten van het onderzoek. De participanten werden uitgesloten, omdat zij slechts eenmalig aan de
teleurstellingmanipulatie werden blootgesteld.
Mate van eisen
De mate van eisen werden gemeten door het aantal punten die werden behaald. De mate van eisen werden gedurende het experiment, door de computer opgeslagen. Hierbij
werden elke ronde de punten van de drie aspecten van de onderhandeling opgeteld (prijs, garantie en de duur van het servicecontract). Hieruit kwam een totaalscore per
onderhandelingsronde.
Cognitieve Empathie
De moderator cognitieve empathie werd gemeten aan de hand van de Interpersonal Reactivity Index (IRI), waarvan alleen cognitieve empathie (Perspective Taking; PT) werd gemeten. Hierdoor bestond de vragenlijst uit 7 items. Hierbij kon worden geantwoord op een 5-punts Likertschaal. Een voorbeeldvraag is: “Ik vind het soms moeilijk om dingen te zien vanuit andermans gezichtspunt”. De antwoorden varieerde van 0 (beschrijft mij zeer slecht) tot en met 4 (beschrijft mij zeer goed). De gemiddelde score op alle items resulteerde in een eindscore. Hierbij is de minimale score 0 en de maximale score een 4. Hoe hoger de
gemiddelde score hoe hoger de mate van cognitieve empathie. De IRI-vragenlijst heeft een goede betrouwbaarheid met een Crohnbachs Alfa van .73 (De Corte, Buysse, Verhofstadt, Roeyers, Ponnet & Davis, 2007). Daarnaast is gebleken dat de IRI-vragenlijst een goede constructvaliditeit heeft (De Corte et al., 2007).
Exploratieve analyse
De onderhandelingsstijlen Collaborating, Competing, Compromising, Avoiding en Accomodating werden gemeten aan de hand van de Dynamic Negotiating Approach
Diagnostic (DYNAD) vragenlijst (Schneider & Brown, 2013). De vragenlijst bestond uit 20 vragen, die op een 6-punts Likertschaal werden gemeten. Een voorbeeldvraag is: “Nadat ik erachter kwam dat er een verschil in belang was tussen mij en de andere partij, gaf ik het standpunt van de ander evenveel aandacht als mijn eigen standpunt”. De antwoorden
varieerde van 1 (heel kenmerkend) tot en met 6 (helemaal niet kenmerkend). Dit resulteerde in een totaalscore per onderhandelingsstijl.
De manipulatiecheck teleurstelling werd gemeten door de participanten na de onderhandeling te vragen hoe teleurgesteld zij de tegenstander vonden, op een 7-punts Likertschaal. De stelling was: “De persoon tegenover mij voelde zich teleurgesteld”. Hierbij waren de antwoordmogelijkheden 1 (helemaal niet) tot 7 (heel erg) (Van Kleef et al., 2006).
Procedure
De deelnemers werden geworven bij kantines, bibliotheken, cafetaria’ en treinen. Na het overhandigen van de laptop kwam eerst de informed consent in beeld. Indien akkoord werd gegaan, bestond de vervolgpagina uit instructies over het onderhandelingsspel. De participant las vervolgens, dat hij of zij ging deelnemen aan een onderhandeling, waarbij ze de andere participant niet konden zien (voorgeprogrammeerde computer). Vervolgens werd de onderhandlingstaak uitgevoerd. Na de onderhandelingstaak werd gevraagd in welke mate zij teleurstelling signaleerde bij de tegenstander. Daarnaast werd de IRI-vragenlijst en de DYNAD-vragenlijst afgenomen. Tot slot was er sprake van een exit-interview, waarbij naar geslacht, leeftijd, en opleidingsniveau werd gevraagd. Indien interesse was voor de Bol.com cadeaubon, kon het e-mailadres en telefoonnummers worden ingevuld.
Resultaten
Aan het onderzoek deden 73 deelnemers mee, waarvan 43 in de teleurstellingconditie en 30 in de controleconditie. In de teleurstellingconditie zijn er vijftien mensen uitgevallen en
in de controleconditie zijn er vijf mensen uitgevallen, omdat zij niet tot een akkoord zijn gekomen of een akkoord hebben bereikt voor de tweede emotie-manipulatie. De uitslagen van
deze deelnemers zijn niet gebruikt tijdens de dataverwerking. Hierdoor zijn er uiteindelijk 53 deelnemers betrokken bij de dataverwerking, waarvan 28 in de teleurstellingconditie en 25 in de controleconditie. De teleurstellingconditie bestond uit 16 mannen en 12 vrouwen met een
gemiddelde leeftijd van 26.6 (SD = 11.3) en de controleconditie bestond uit 10 mannen en 15 vrouwen met een gemiddelde leeftijd van 30.4 (SD = 10.9).
Bij leeftijd is er niet voldaan aan de assumptie van normaliteit in zowel de
controleconditie, D (25) = 0.218, p = 0.004, als in de teleurstellingconditie, D (28) = 0.306, p < .001. Daarom is er non-parametrisch getoetst en werd de Mann-Whitney gebruikt om te toetsen of er een verschil in leeftijd is tussen de teleurstellingconditie en de controleconditie. De leeftijd in teleurstellingconditie (Mdn = 22.50) verschilt significant van de leeftijd in de controleconditie (Mdn = 26.00), U = 471.50, z = 2,17, p = 0.03, r = .30.
Bij de tweede standaardisatiecheck werd er gecontroleerd of de verhouding mannen en vrouwen niet verschilde tussen beide condities. Er is daarom gebruik gemaakt van de Chi-kwadraattoets met als afhankelijke variabele geslacht en de onafhankelijke variabele de conditie. Er is voldaan aan de assumptie van vijf mensen per cel. Uit de resultaten bleek dat de verhouding mannen en vrouwen niet significant verschillend was tussen de
teleurstellingconditie en controleconditie, χ2 (1) = 1.55, p = .213.
Aansluitend is er getoetst of de manipulatiecheck geslaagd is met behulp van de Mann-Whitney, om te beoordelen of de participanten in de teleurstellingconditie meer teleurstelling signaleerde bij de tegenstander, dan de participanten in de controleconditie. De Mann-Whitney is gebruikt, omdat uit de Kolmogorov-Smirnov bleek, dat er bij de
manipulatiecheck niet is voldaan aan de assumptie van normaliteit in zowel de
controleconditie, D(25) = 0.438, p < .001, als de teleurstellingconditie, D(28) = 0.235, p < .001. De afhankelijke variabele is hier de gemiddelde score van de mate waarin de participant teleurstelling herkende bij de tegenstander. De onafhankelijke variabele is de conditie
(teleurstellingconditie vs. controleconditie). Na het toepassen van de Mann-Whitney bleek, dat de participanten in teleurstellingconditie significant meer teleurstelling herkenden bij de tegenstander (Mdn = 1.00), dan de participanten in de controleconditie (Mdn = 5.00), U =
51.50, z = -5,47, p < 0.001, r = -.75. Hieruit valt te concluderen dat de manipulatiecheck is geslaagd.
Vervolgens zou er een Factorial Mixed ANOVA worden gedaan. Echter kon de Factorial Mixed ANOVA niet worden uitgevoerd omdat de assumpties van normaliteit en homogeniteit van de varianties zijn geschonden. De Kolgomogov-Smirnov is gebruikt om te toetsen of de data normaal verdeeld is bij de onderhandelingsrondes in de
teleurstellingconditie en de controleconditie. Uit de Kolmogorov-Smirnov bleek dat de mate van eisen niet normaal verdeeld is in de teleurstellingconditie bij onderhandelingsronde één D(28) = 0.187, p = .014, vier D(28) = 0.196, p = .007, vijf D(28) = 0.275, p < .001 en zes D(28) = 0.460, p < .001. Daarnaast bleek de mate van eisen niet normaal verdeeld te zijn in de controleconditie bij onderhandelingsronde zes D(25) = 0.267, p < .001.
Vervolgens is de Levene’s test gebruikt om de homogeniteit van de variantie van de onderhandelingsrondes te toetsen tussen de teleurstellingconditie en de controleconditie. Hieruit bleek dat de mate van eisen in onderhandelingsronde vijf, F(1, 51) = 7.34 p < .000 en onderhandelingsronde zes, F(1, 51) = 13.20 p = .001 niet voldeden aan de assumptie van homogeniteit van de variantie tussen de teleurstellingconditie en de controleconditie.
Vanwege de geschonden assumpties van normaliteit en homogeniteit van de variantie is er non-parametrisch getoetst. De tussen-deelnemers condities zijn getoetst door middel van zes Mann-Whitney testen en de binnen-deelnemers variabele meetmomenten zijn getoetst door middel van tien Wilcoxon signed-rank testen. Hiervoor zijn de gemiddelden gebruikt die zichtbaar zijn in Tabel 1. Om kanskapitalisatie te voorkomen is er gecorrigeerd door middel van de Bonferroni-correctie. Deze Bonferroni-correctie resulteert in een aanpassing van de Alpha-waarde (α) met een nieuw criterium voor het significantie level, α/n, hierbij is n het aantal testen die zijn uitgevoerd. Het nieuwe berekende criterium is daarom .003125 (.05/16).
Tabel 1
Gemiddelde mate van eisen en Standaarddeviaties (tussen Haakjes) per ronde voor de Teleurstellingconditie en Controleconditie
Groep Ronde 1 Ronde 2 Ronde 3 Ronde 4 Ronde 5 Ronde 6 Experimenteel 473.0 (118.4) 393.0 (97.6) 336.3 (81.1) 299.1 (70.4) 303.1 (28.3) 301.0 (3.7) Controle 546.0 (108.6) 509.8 (81.1) 459.2 (63.3) 371.4 (80.4) 346.8 (53.6) 298.7 (15.4)
Vanwege de schending van de assumpties is er non-parametrische getoetst door middel van zes Mann-Whitney’s, waarmee de tussen-deelnemer conditie is getoetst. In onderhandelingsronde twee verschilde de mate van eisen significant, U = 583.00, z = 4.16, p < 0.001, r = .57 tussen de teleurstellingconditie (Mdn = 370.00) en de controleconditie (Mdn = 525.00). In onderhandelingsronde drie verschilde de mate van eisen significant, U = 639.00, z = 5.16, p < 0.001, r = .71 tussen de teleurstellingconditie (Mdn = 322.50) en de
controleconditie (Mdn = 445.00). In onderhandelingsronde vier verschilde de mate van eisen significant, U = 548.00, z = 3.53, p < 0.001, r = .48 tussen de teleurstellingconditie (Mdn = 287.50) en de controleconditie (Mdn = 365.00). In onderhandelingsronde vijf verschilde de mate van eisen significant, U = 537.50, z = 3.37, p = 0.001, r = .46 tussen de
teleurstellingconditie (Mdn = 309.00) en de controleconditie (Mdn = 347.00). Echter verschilde de mate van eisen in onderhandelingsronde één niet significant, U = 475.00, z = 2.23, p = 0.026, r = .31 tussen de teleurstellingconditie (Mdn = 442.50) en de controleconditie (Mdn = 570.00), daarnaast verschilde de mate van eisen in onderhandelingsronde zes ook niet
significant, U = 275.50, z = -1.40, p = 0.161, r = -.19 tussen de teleurstellingconditie (Mdn = 301.00) en de controleconditie (Mdn = 299.00).
Daarnaast zijn middels de Wilcoxon signed-rank de binnen-deelnemers
meetmomenten getoetst. In de teleurstellingconditie is de mate van eisen stellen significant gedaald tussen onderhandelingsronde één (Mdn = 442.50) en twee (Mdn = 370.00), T = 17.50, p < .001, r = -.78 en onderhandelingsronde twee (Mdn = 370.00) en drie (Mdn = 322.50), T = 9.00, p < .001, r = -.80. Echter is er in de teleurstellingconditie geen significante daling in de mate van eisen tussen onderhandelingsronde drie (Mdn = 322.50) en vier (Mdn = 287.50), T = 49.00, p = .004, r = -.55, vier (Mdn = 287.50) en vijf (Mdn = 309.00), T = 191.50, p = .684, r = .13 en onderhandelingsronde vijf (Mdn = 309.00) en zes (Mdn = 301.00), T = 214.00, p = .8, r = .05.
In de controleconditie is de mate van eisen stellen significant gedaald tussen
onderhandelingsronde drie (Mdn = 445.00) en vier (Mdn = 365.00), T = 6.00, p < .001, r = -.82 en onderhandelingsronde vijf (Mdn = 347.00) en zes (Mdn = 299.00), T = 27.50, p < .001, r = .73. Echter is er in de controleconditie geen significante daling in de mate van eisen tussen onderhandelingsronde één (Mdn = 570.00) en twee (Mdn = 525.00), T = 38.00, p = .012, r = -.5 twee (Mdn = 525.00) en drie (Mdn = 445.00), T = 45.00, p = .005, r = --.57 en
onderhandelingsronde vier (Mdn = 365.00) en vijf (Mdn = 347.00), T = 74.00, p = .051, r = -.39.
Figuur 2. Gemiddelde mate van eisen voor de rondes van de teleurstellingconditie en de controleconditie.
In Figuur 2 is zichtbaar dat in de teleurstellingconditie een significant lagere score is behaald op de gemiddelde mate van eisen in ronde twee ten opzichte van ronde één en in ronde drie ten opzichte van ronde twee. Daarnaast is zichtbaar, dat in de teleurstellingconditie de gemiddelde mate van eisen niet significant lager is in ronde vier ten opzichte van ronde drie, in ronde vijf ten opzichte van ronde vier en in ronde zes ten opzichte van ronde vijf.
Verder is zichtbaar in Figuur 1, dat in de controleconditie er een significant lagere score op de mate van eisen is behaald in ronde vier ten opzichte van ronde drie en in ronde
zes ten opzichte van ronde vijf. Ook is zichtbaar dat er geen significante lagere score is behaald op de mate eisen in ronde twee ten opzichte van ronde één, in ronde drie ten opzichte van ronde twee en in ronde vijf ten opzichte van ronde vier.
Tot slot kan er uit Figuur 1 worden afgelezen, dat de gemiddelde mate van eisen, volgens de verwachting significant lager is in de teleurstellingconditie ten opzichte van de controleconditie in ronde twee, ronde drie, ronde vier en ronde vijf. Daarnaast is volgens verwachting de gemiddelde mate eisen in ronde één niet significant verschillend tussen de teleurstellingconditie en de controleconditie. Echter tegen de verwachting in verschilde de gemiddelde mate van eisen niet significant in ronde zes tussen de teleurstellingconditie en controleconditie.
Vervolgens werd er gekeken door middel van een moderatie-analyse of cognitieve empathie een modererend effect heeft, bij conditie (teleurstellingconditie vs. controleconditie) op de gemiddelde mate van eisen, na blootstelling aan de emotiemanipulatie. De gemiddelde verschilscore in mate van eisen tussen ronde één en twee, drie en vier, vijf en zes zijn
hiervoor meegenomen. Hierbij zijn voor de missende waarden de gemiddelden ingevuld, zodat alle rondes in één keer meegenomen konden worden.
Bij de gemiddelde mate van eisen, na blootstelling aan de emotiemanipulatie en de totaalscore van cognitieve empathie is er voldaan aan de assumptie van de normaliteit, homoscedasticiteit, lineariteit, multicollineariteit en de assumptie ongecorreleerde residuen. De resultaten zijn zichtbaar in Tabel 2.
Tabel 2
Lineair model van voorspellers van gemiddelde mate van eisen
b SE B t p Constant 48.09 [36.50, 59.68] 5.767 8.34 p < .001 EMPTOT .61 [-1.40, 2.63] 1.003 0.61 p = .543 Con 17,6701 [-5.84, 41.18] 11.701 1.51 p = .137 EMPTOT x con 1.42 [-2.53, 5.38] 1.968 0.72 p = .473 Overall model: F(3, 49) = 1.09, p = .363, R2 = .25
In Tabel 2 is zichtbaar dat de verklaarde variantie van het model niet significant is, R2 = .25%, F(3, 49) = 1.09, p = .363. Daarnaast is gebleken dat de Cognitieve Empathie
(EMPTOT) geen significante voorspeller is in het model, b1 = 0.61, t = 0.61, p = .543. Ook is gebleken dat de conditie (Con) geen significante voorspeller is in het model, b2 = 17.67, t = 1.51, p = .137. Tot slot is zichtbaar in Tabel 2, dat de interactie tussen Cognitieve Empathie en conditie (EMPTOT x con) ook geen significante voorspeller is in het model, b1xb2 = 1.42, t = 0.72, p = .473.
Tot slot werd er gekeken naar het verschil tussen de teleurstellingconditie en de controleconditie met betrekking tot de onderhandelingsstrategieën. Hiervoor werd de exploratieve analyse uitgevoerd aan de hand van een MANOVA, met behulp van de gemiddelden in Tabel 3.
Tabel 3
Gemiddelde score op Collaborating, Competing, Compromising, Avoiding en
Accommodating en Standaarddeviaties (tussen Haakjes) voor de Teleurstelingconditie en de Controleconditie
Groep Collaborating Competing Compromising Avoiding Accommodating Experimenteel 7.9 (1.6) 7.7 (1.8) 8.9 (1.3) 6.2 (1.3) 6.8 (1.8)
Controle 8.4 (1.8) 7.1 (2.0) 9.9 (1.4) 6.4 (1.2) 8.0 (2.2)
De afhankelijke variabelen zijn de gemiddelde scores op de
onderhandelingsstrategieën (collaborating, competing, compromising, avoiding en
accommodating) en de onafhankelijk variabele is de conditie (teleurstelling vs. geen emotie). Deze analyse werd gedaan aan de hand van de gemiddelden in Tabel 3. Daarin staan de gemiddelden scores van de onderhandelingsstrategieën en de standaarddeviaties van de teleurstellingconditie en controleconditie.
De Kolmogorov-Smirnov is gebruikt om te toetsen of de data van de
onderhandelingsstrategieën normaal verdeeld was over de teleurstellingconditie en de controleconditie. Hieruit is gebleken dat de assumptie van normaliteit is geschonden in de teleurstellingconditie voor avoiding, D(28) = 0.172, p = .033 en in de controleconditie voor accommodating, D(25) = 0.232, p = .001. Echter wordt er verder getoetst, omdat de
MANOVA robuust is voor schendingen van normaliteit (Field, 2013). Hierbij dienen de resultaten wel met voorzichtigheid te worden geïnterpreteerd. Er is hier voldaan aan homogeniteit van de varianties en de homogeniteit van de covarianties.
Wilks's lamda laat zien dat er geen significant verschil is tussen de
teleurstellingconditie en de controleconditie op de onderhandelingsstrategie Λ = 0.81, F(5, 47) = 2.21, p = .068. Vanwege de exploratieve analyse is er verder gekeken naar de resultaten van de onderhandelingsstrategieën tussen de teleurstellingconditie en de controleconditie. Uit de univariate test blijkt dat de onderhandelingsstrategieën compromising F(1, 51) = 9.62, p = .003, eta-squared = .159 en accommodating F(1, 51) = 4.63, p = .036, eta-squared = .083 significant verschillen tussen de teleurstellingconditie en de controleconditie. Dit geldt echter niet voor collaborating F(1, 51) = 1.29, p = .261, eta-squared = .025, competing F(1, 51) = 1.46, p = .232, eta-squared = .028 en avoiding F(1, 51) = 0.350, p = .557, eta-squared = .007.
De onderhandelingsstrategie compromising was in de controleconditie significant hoger (M = 9.90, SD = 1.35), dan in de teleurstellingconditie (M = 8.77, SD = 1.30). De onderhandelingsstrategie accommodating was ook in de controleconditie significant hoger (M = 8.00, SD = 2.15) dan in de teleurstellingconditie (M = 6.82, SD = 1.84).
Figuur 3. Gemiddelde score op Collaborating, Competing, Compromising, Avoiding en Accommodating voor de teleurstellingconditie en de controleconditie.
In Figuur 3 is zichtbaar dat de gemiddelde score van de onderhandelingsstrategie compromising en accomodating significant hoger zijn in de controleconditie in vergelijking met de teleurstellingconditie. Daarnaast is zichtbaar dat de gemiddelde score van de
onderhandelingsstrategie collaborating, competing en avoiding niet significant verschillen tussen de teleurstellingconditie en controleconditie.
Discussie
In het huidige onderzoek werd onderzocht wat het effect was van teleurstelling op de mate van eisen, bij de tegenstander. Er werd verwacht, dat mensen met een teleurgestelde tegenstander vanaf ronde 2 tot en met ronde 6, een lagere mate van eisen zouden stellen, dan mensen zonder teleurgestelde tegenstander. In lijn met de verwachting werd gevonden, dat de mensen met een teleurgestelde tegenstander vanaf ronde 2 tot en met ronde 5 een lagere mate
van eisen stelden, in vergelijking met de mensen zonder teleurgestelde tegenstander. Om te controleren of de lagere mate van eisen het gevolg waren van de teleurgestelde tegenstander, werd er gecontroleerd of de mensen met een teleurgestelde tegenstander meer teleurstelling herkenden, in vergelijking met de mensen zonder teleurgestelde tegenstander. Hieruit bleek dat de mensen, met een teleurgestelde tegenstander, meer teleurstelling signaleerden, dan de mensen zonder teleurgestelde tegenstander. Hierdoor is het aannemelijk, dat de teleurstelling van de tegenstander heeft gezorgd voor een lagere mate van eisen. Echter tegen de
verwachting in verschilde de mate van eisen niet, in ronde 6, tussen de mensen met een teleurgestelde tegenstander en zonder een teleurgestelde tegenstander. Daarnaast werd de rol van cognitieve empathie, bij het interpersoonlijke effect van teleurstelling op de mate van eisen onderzocht. Er verwacht, dat mensen met een teleurgestelde tegenstander en een hogere mate van cognitieve empathie, een lagere mate van eisen zouden stellen, in tegenstelling tot mensen met een lagere mate van cognitieve empathie. Tegen de verwachting in, stelde de mensen met een teleurgestelde tegenstander en een hogere mate van cognitieve empathie, geen lagere mate van eisen, in tegenstelling tot mensen met een lagere mate van cognitieve empathie. Tot slot werd door middel van een exploratieve analyse, het interpersoonlijk effect van een teleurgestelde tegenstander onderzocht, op de onderhandelingsstijl, in vergelijking zonder teleurgestelde tegenstander. De exploratieve analyse heeft aangetoond, dat het hebben van een teleurgestelde tegenstander leidt tot een afname in de onderhandelingsstijl van, middenweg zoeken (compromising) en toegeven (accomodating).
Aan de hand van het Emotion as Social Information Model (EASI) kan worden
verklaard hoe teleurstelling invloed heeft op de mate van eisen bij de tegenstander tijdens een onderhandeling (Van Kleef, 2007; Van Kleef, 2009; Van Kleef et al., 2010). Hierbij zijn emoties via twee manieren van invloed. De eerste manier is informatieverstrekking (Van Kleef, 2007; Van Kleef, 2010). De tweede manier houdt in, dat de mate waarin een situatie
coöperatief of competitief is bepaald hoe men met informatie omgaat. Een onderhandeling is overwegend competitief van aard, stelt Van Kleef et al. (2006). De overwegend competitieve situatie van de onderhandeling, toegepast op teleurstelling, resulteert door strategische informatieverwerking in een lagere mate van eisen bij de ander. Uit het huidige onderzoek bleek dat de participanten die werden blootgesteld aan teleurstelling lagere mate eisen hadden dan de participanten die niet werden blootgesteld aan de emotie teleurstelling. De huidige studie ondersteunt hiermee de theorie, dat teleurstelling zorgt voor een lagere mate van eisen bij de tegenstander tijdens het onderhandelen.
Volgens de vooropgestelde theorie heeft cognitieve empathie mogelijk een
modererende rol bij het effect van teleurstelling op de mate van eisen. Een hogere mate van cognitie empathie zorgt voor het beter rationeel kunnen verplaatsen in de gedachte, intenties em behoeften van de ander. Toegepast op teleurstelling begrijpt de persoon met hogere mate van cognitieve empathie, dat er een lagere mate van eisen nodig is om aan de behoefte van de ander te voldoen (Galinsky et al., 2008; Kemp & Smith, 1994; De waal, 2007). Het aansluiten op deze behoefte, een lagere mate van eisen stellen, zal hierdoor eerder leiden tot een
overeenkomst tussen beiden partijen. Een overeenkomst is belangrijk aangezien dit een voorwaarde is om de eigen uitkomsten te maximaliseren (Carver & Scheier, 1990; Van Dijk & Van der Pligt, 1997; Galinsky et al., 2008; Van Kleef et al., 2006; Van Kleef & Van Lange, 2008). Concluderend leidt een hogere mate van cognitieve empathie mogelijk tot een lagere mate van eisen, in tegenstelling tot een lagere mate van cognitieve empathie. Echter biedt de huidige studie geen ondersteuning voor de theorie. De modererende rol van cognitieve empathie bij het verband tussen teleurstelling en de mate van eisen kon niet worden aangetoond.
In lijn met de onderzoeken van Van Kleef et al. (2006) en Van Kleef & Van Lange (2008) bleek uit het huidige onderzoek, dat teleurstelling resulteerde in een lagere mate van
eisen bij de ander. Hiermee zijn de onderzoeksresultaten van Van Kleef et al. (2006) en Van Kleef & Van Lange (2008) gerepliceerd. De gerepliceerde onderzoeksresultaten bieden ondersteuning voor de theorie. De toevoegingen van het huidige onderzoek ten opzichte van de voorgaande onderzoeken van Van Kleef et al. (2006) en Van Kleef & Van Lange (2008) is ten eerste de ecologisch setting, ten tweede een meer representatieve populatie van de
samenleving en ten derde is er gekeken naar het modererende effect van cognitieve empathie bij teleurstelling op de mate van eisen. Tot slot werd de aangenomen onderhandelingsstijl, een verfijning van de mate van eisen, onderzocht (Schneider & Brown, 2013).
Ten eerste laat het huidige onderzoek zien, dat teleurstelling resulteert in een lagere mate van eisen bij de tegenstander in een onderhandeling, in een meer ecologische setting. Hiermee lijkt de generaliseerbaarheid van de onderzoeksresultaten van Van Kleef et al. (2006) en Van Kleef & Van Lange (2008) te worden aangetoond over situaties, waar dagelijks ook onderhandelingen plaatsvinden, waar sprake is van externe afleidingen (Furnham & Strbac, 2002). Ten tweede toont het huidige onderzoek aan dat teleurstelling resulteert in een lagere mate van eisen bij de tegenstander in een onderhandeling bij een meer representatieve populatie van de samenleving. Hieruit blijkt dat het gevonden effect
generaliseerbaar is over een meer representatieve populatie van de samenleving en niet alleen van toepassing is op universiteitsstudenten met een mogelijk hogere intelligentie (Fulmer & Barry, 2004; Sharma, Bottom & Elfenbein, 2013). Ten derde blijkt cognitieve empathie geen modererende rol te spelen bij het interpersoonlijke effect van teleurstelling op de mate van eisen (Galinsky et al., 2008; Kemp & Smith, 1994). Hieruit lijkt een hogere mate van cognitieve empathie niet te zorgen voor een lagere mate van eisen in tegenstelling tot een lagere mate van cognitieve empathie. Tot slot laat het huidige onderzoek zien, dat
compromising en accomodating aannamen in vergelijking met de participanten, die niet zijn blootgesteld aan teleurstelling (Schneider & Brown, 2013).
Tegen de verwachting in verschilde de mate van eisen niet, in ronde 6 tussen de teleurstellingconditie en de controleconditie. Een verklaring voor het niet gevonden effect in ronde zes, is dat het geloof in een menselijke tegenstander verloren is gegaan, waardoor er geen lagere mate van eisen werden gesteld in vergelijking met de controleconditie. In het huidige onderzoek zaten de participanten alleen, zonder de directe aanwezigheid van een andere geïmpliceerde onderhandelaar, in tegenstelling tot de eerdere onderzoeken van Van Kleef et al. (2006) en Van Kleef & Van Lange (2008). In de onderzoeken van Van Kleef et al. (2006) en Van Kleef & Van Lange (2008) zaten de participanten in cubicles naast elkaar. Middels het naast elkaar zetten van de participanten in een direct omgeving werd
geïmpliceerd dat zij tegen elkaar aan het onderhandelen waren. Ondanks, dat in het huidige onderzoek werd geïmpliceerd, dat ze tegen elkaar aan het onderhandelen waren, bleek het geloof in een menselijke tegenstander in ronde 6 verdwenen te zijn (De Dreu & Van Lange, 1995). Aangezien in het huidige onderzoek, geen andere geïmpliceerde participant, in de directe omgeving aanwezig was, is het geloof in een menselijke tegenstander waarschijnlijk eerder verdwenen. Zo bleek uit de observatie, dat mensen aangaven te twijfelen aan de echtheid van de menselijk tegenstander. Het eerder verdwenen geloof in een menselijke tegenstander heeft mogelijk geresulteerd in geen verschillen in mate van eisen tussen de teleurstellingconditie en de controleconditie in ronde 6. Een suggestie voor vervolgonderzoek is om het huidige onderzoek te repliceren, met als toevoeging een manipulatiecheck, waarin gevraagd wordt in hoeverre de deelnemers het idee hebben met een menselijke tegenstander te onderhandelen. Daarnaast is een suggestie om naast de teleurstellingsconditie en
controleconditie nog een conditie toe te voegen. Binnen deze conditie gaan twee participanten in dezelfde ruimte onderhandelen, nadat zij aan elkaar voorgesteld zijn, echter zonder dat zij
elkaar kunnen zien. Hiermee kan de indruk worden gewekt, dat zij met elkaar onderhandelen, zonder dat zij tijdens de onderhandelingstaak elkaars echte emotie kunnen zien. Het
kennismaken en in dezelfde ruimte onderhandelen vergroot waarschijnlijk het vertrouwen in de menselijke tegenstander. Vervolgens kan worden vastgesteld of het geloof van een menselijk tegenstander, de resultaten beïnvloed, in een ecologische setting, in ronde 6.
Ook tegen de verwachting is er geen modererend effect gevonden van cognitieve empathie, bij de relatie van teleurstelling op de mate van eisen. De tekstuele manipulatie van teleurstelling is concreet, waardoor de behoeften van teleurstelling mogelijk ook eerder worden begrepen, zelfs bij minimale cognitief empathie. Aangezien de teleurstelling en waarschijnlijk ook de behoeften eerder worden begrepen, kan cognitieve empathie niet differentiëren. In het huidige onderzoek werd dan ook aangetoond dat de
teleurstellingmanipulatie was geslaagd, waarbij teleurstelling resulteerde in een lagere mate van eisen bij de andere. Hiermee werd er aan de behoefte voldaan van teleurstelling.
Teleurstelling communiceert namelijk dat men meer verwachtte van de ander en/of hoopte op meer (Carver & Scheier, 1990; Van Dijk & Van der Pligt, 1997; Van Kleef et al., 2006). Dit laat dan ook zien, dat teleurstelling is gesignaleerd, waarbij waarschijnlijk de behoeften ook zijn begrepen. De vooropgestelde theorie, over de modererende rol van cognitieve empathie, bij de relatie van teleurstelling op de mate van eisen, is onder andere gebaseerd op Galinksky et al. (2008). In het onderzoek van Galinksky et al. (2008), werden rollenspellen gebruikt, om cognitieve empathie te onderzoeken. Bij rollenspellen worden emoties geuit via meerdere communicatiekanalen. De emoties die geuit worden, via meerdere communicatiekanalen, kunnen mogelijk de complexiteit hebben verhoogd. De verhoogde complexiteit zorgt er mogelijk voor, dat er meer cognitieve empathie voor nodig is, om de emotie te signaleren en te begrijpen, waardoor cognitieve empathie kan differentiëren. Indien cognitieve empathie kan differentiëren, heeft cognitieve empathie toch een modererende rol bij teleurstelling op de
mate van eisen. Om te onderzoeken of cognitieve empathie een modererende rol heeft bij het effect van teleurstelling op de mate van eisen, is een suggestie voor vervolgonderzoek, het gebruik van rollenspellen. Indien het effect wel wordt gevonden bij rollenspellen is dit een aanwijzing, dat het modererende effect van cognitieve empathie bestaat bij de relatie tussen teleurstelling en de mate van eisen.
Een kritiekpunt op het onderzoeksdesign en de theorie is dat het interpersoonlijke effect van teleurstelling op de mate van eisen mogelijk ook verklaard kan worden, via een coöperatieve situatie (affectieve route)(Van Kleef, 2007; Van Kleef, 2009; Van Kleef et al., 2010). Eerder is verondersteld dat teleurstelling leidt tot een lagere mate van eisen, via de competitieve route, omdat een onderhandeling overwegend competitief van aard is (Van Kleef et al., 2006; Van Kleef, 2007; Van Kleef, 2009; Van Kleef et al., 2010; Van Kleef & Van Lange, 2008). Een competitieve situatie resulteert in strategische informatieverwerking waardoor de ander bij teleurstelling de mate van eisen verlaagd. Echter blijkt uit onderzoek van Wubben, De Cremer & Van Dijk (2009), dat teleurstelling een coöperatieve situatie kan uitlokken, waardoor de overwegend competitieve situatie mogelijk veranderd kan zijn naar een meer of overwegend coöperatieve situatie. Er valt niet uit te sluiten dat deze verandering is opgetreden. Indien deze verandering is opgetreden dient het effect van teleurstelling op de mate van eisen ook verklaard te worden aan de hand van de coöperatieve situatie (affectieve route). Een suggestie voor vervolgonderzoek is, om te controleren in welke mate de situatie competitief dan wel coöperatief wordt ervaren. Hiervoor dient aan het begin en na afloop van der onderhandeling te worden gecontroleerd, waarbij ook de teleurstellingconditie wordt vergeleken met de controleconditie. Ten eerste kan hieruit blijken, in welke mate de
onderhandeling overwegend competitief in tegenstelling tot coöperatief, wordt ervaren, zoals Van Kleef et al. (2010) stelt. Ten tweede kan worden onderzocht of er verandering in de loop van tijd is opgetreden, in de mate waarin de onderhandeling coöperatief dan wel competitief
wordt ervaren tussen de condities.
Het huidige onderzoek bevestigt de eerder gevonden resultaten, dat teleurstelling zorgt voor een lagere mate van eisen bij de ander tijdens onderhandelingen. Daarnaast toont het huidige onderzoek aan, dat het effect is gerepliceerd bij een meer representatieve populatie van de samenleving in openbare ruimtes buiten de gecontroleerde omgeving van een lab. Het toepassen van teleurstelling heeft mogelijk potentie om strategische te worden ingezet tijdens onderhandelingen. Echter onderkend het huidige onderzoek niet de modererende rol van cognitieve empathie, bij het interpersoonlijke effect van teleurstelling op de mate van eisen. Mogelijk kan cognitieve empathie pas differentiëren, bij complexere ambigue situaties. Om deze reden is het relevant te onderzoeken wat de modererende rol is van cognitieve empathie, bij onderhandelingssituaties, waarbij teleurstelling via meerdere communicatiekanalen geuit wordt. Als cognitieve empathie namelijk een rol speelt kunnen onderhandelaars mogelijk hierin worden getraind en/of hierop geselecteerd worden. Indien inzicht toeneemt over de interpersoonlijke effecten van teleurstelling en cognitieve empathie, kan men tijdens onderhandelingen strategischer individuele en/of gezamenlijke uitkomsten maximaliseren.
Literatuurlijst
Carver, C. S., & Scheier, M. F. (1990). Origins and functions of positive and negative affect: A control-process view. Psychological review, 97(1), 19.
De Corte, K., Buysse, A., Verhofstadt, L., Roeyers, H., Ponnet, K., & Davis, M. (2007). Measuring empathic tendencies: Reliability and validity of the Dutch version of the Interpersonal Reactivity Index. Psychologica Belgica, 47(4).
De Dreu, C. K., Beersma, B., Steinel, W., & Van Kleef, G. A. (2007). The psychology of negotiation: Principles and basic processes.
De Dreu, C. K. W., & Van Lange, P. A. M. (1995). The impact of social value orientations on negotiator cognition and behavior. Personality and Social Psychology Bulletin, 21, 1178– 1188.
Van Dijk, W. W., & Van der Pligt, J. (1997). The impact of probability and magnitude of outcome on disappointment and elation. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 69(3), 277-284.
Field, A. (2013). Discovering statistics using IBM SPSS statistics. Sage.
Furnham, A., & Strbac, L. (2002). Music is as distracting as noise: the differential distraction of background music and noise on the cognitive test performance of introverts and extraverts. Ergonomics, 45(3), 203-217.
Galinsky, A. D., Maddux, W. W., Gilin, D., & White, J. B. (2008). Why it pays to get inside the head of your opponent: The differential effects of perspective taking and empathy in negotiations. Psychological science, 19(4), 378-384.
Hatfield, E., Cacioppo, J. T., & Rapson, R. L. (1993). Emotional contagion. Current directions in psychological science, 2(3), 96-100.
Heijboer, E. (2014, 6 december). Vijf do's en don'ts bij salarisonderhandelingen. Geraadpleegd van http://www.nu.nl/carriere/3945873/vijf-dos-en-donts-bij-salarisonderhandelingen.html
Van Kleef, G. A. (2007). Emotion in conflict and negotiation: Introducing the emotions as social information (EASI) model.
Van Kleef, G. A. (2009). How emotions regulate social life: The emotions as social
information (EASI) model. Current directions in psychological science, 18(3), 184-188.
Van Kleef, G. A., De Dreu, C. K., & Manstead, A. S. (2004). The interpersonal effects of anger and happiness in negotiations. Journal of personality and social psychology, 86(1), 57-76.
Van Kleef, G. A., De Dreu, C. K., & Manstead, A. S. (2006). Supplication and appeasement in conflict and negotiation: The interpersonal effects of disappointment, worry, guilt, and regret. Journal of personality and social psychology, 91(1), 124.
Van Kleef, G. A., De Dreu, C. K., & Manstead, A. S. (2010). An interpersonal approach to emotion in social decision making: The emotions as social information model. Advances in experimental social psychology, 42, 45-96.
Van Kleef, G. A., & Van Lange, P. A. (2008). What other's disappointment may do to selfish people: Emotion and social value orientation in a negotiation context. Personality and Social Psychology Bulletin, 34(8), 1084-1095.
Lelieveld, G. J., Van Dijk, E., Van Beest, I., Steinel, W., & Van Kleef, G. A. (2011). Disappointed in you, angry about your offer: Distinct negative emotions induce concessions via different mechanisms. Journal of Experimental Social Psychology, 47(3), 635-641.
Pruitt, D. G., & Carnevale, P. J. (1993). Negotiation in social conflict. Thomson Brooks/Cole Publishing Co.
Schelling, T. C. (1960). The strategy of conflict. Cambridge, Mass.
Schneider, A. K., & Brown, J. G. (2013). Negotiation barometry: A dynamic measure of conflict management style. Ohio St. J. on Disp. Resol., 28, 557.
Sharma, S., Bottom, W. P., & Elfenbein, H. A. (2013). On the role of personality, cognitive ability, and emotional intelligence in predicting negotiation outcomes: A meta-analysis. Organizational Psychology Review, 3(4), 293-336.
Smithey Fulmer, I., & Barry, B. (2004). The smart negotiator: Cognitive ability and emotional intelligence in negotiation. International Journal of Conflict Management, 15(3), 245-272.
De Waal, F. B. (2008). Putting the altruism back into altruism: the evolution of empathy. Annu. Rev. Psychol., 59, 279-300.
Wubben, M. J., De Cremer, D., & Van Dijk, E. (2009). How emotion communication guides reciprocity: Establishing cooperation through disappointment and anger. Journal of Experimental Social Psychology, 45(4), 987-990.
Appendix A Het onderhandelingsspel Prijs van de telefoon Garantieperiode Service Contract Level Prijs (EUR)
Punten Garantie Punten Service periode Punten 1 450 400 1 maand 120 1 maand 240 2 400 350 2 maanden 105 2 maanden 210 3 350 300 3 maanden 90 3 maanden 180 4 300 250 4 maanden 75 4 maanden 150 5 250 200 5 maanden 60 5 maanden 120 6 200 150 6 maanden 45 6 maanden 90 7 150 100 7 maanden 30 7 maanden 60 8 100 50 8 maanden 15 8 maanden 30 9 50 0 9 maanden 0 9 maanden 0
Appendix B
Stellingen gebruikt voor de teleurstelling-manipulatie
Emotie Stelling
Teleurstelling Na ronde 1
Ik voel mij teleurgesteld door het bod, ik bied 8-7-7
Na ronde 3
Dit is oneerlijk, ik ben erg teleurgesteld, ik bied 7-6-7
Na ronde 5
