Heb jij weleens een training of een seminar gevolgd waarin je een aanbod kreeg voor een verdiepingstraining? Dan was dit in mijn ogen een hele goede actie van de trainer. Ik heb veel trainingen gevolgd en tot een aantal jaren geleden ervoer ik altijd een enorme weerstand, als de persoon die op het podium stond een verdiepingstraining of een aanverwant product promootte. T. Harv Eker vroeg tijdens zijn pitch (verkooppraatje) zelfs letterlijk aan de zaal wie er weerstand had tegen het feit dat hij iets aan het verkopen was. Mijn hand ging omhoog. En met mij nog veel meer handen…
“You are broke!”
Ik begreep het eerst niet. Hij legde uit dat wanneer je weerstand voelt tegen het doen van een aanbieding, de kans dat je deze vorm van verkoop gaat gebruiken, niet zo groot zal zijn. In dat geval zul je ook niet veel op je bankrekening hebben staan. Als je een product hebt, zul je het wel moeten promoten. In eerste instantie vond ik dat hij geen gelijk had. Er stond immers genoeg geld op mijn rekening. Toen ik eerlijk werd tegenover mezelf moest ik bekennen: mijn hele omzet komt uit activiteiten die ik eigenlijk liever niet meer doe. Dat wat ik echt wil, bied ik nog niet eens aan. So I was broke…
and had to change!
Als je volgens de RECORD-methode meer resultaatgerichte activiteiten gaat opzetten, zul je ook verder willen gaan dan alleen je kennis verkopen via het internet. Je kunt namelijk je online producten ook prima verkopen als mensen bij je zijn. De meeste professionals die kennis verkopen, geven workshops, trainingen of seminars. Als je de kunst verstaat om vanaf het podium te verkopen, dan kun je heel veel meer omzet genereren. Er bestaat
34
R E C O R D
een kans dat je buiten je comfortzone zult moeten treden. Zo was het voor mij tenminste. Nu gaat het beter. Ik heb een manier gevonden die bij me past en bovendien heb ik mezelf over die weerstand heengezet.
Hoe zet je jezelf over je weerstand tegen verkooppraatjes heen?
Dit doe je volgens mij alleen maar als het echt moet. Als er geen balans tussen geven en ontvangen is, dan kun je op een gegeven moment niets meer geven. Dan kun je niemand meer helpen. Er komt vanzelf een punt waarop je zegt: “Dit moet anders!” Ik ben toen marketingtheorieën gaan bestuderen en heb gekeken hoe succesvolle trainers hun aanbod doen.
Ik zag soms mensen rennen naar de achterkant van de zaal om op tijd te kunnen zijn voor de inschrijving. Tijdens optredens van sprekers en trainers keek ik aandachtig toe en schreef ik op wat ze zeiden. Als ik dit exact kopieerde, dan werkte dat niet altijd even goed.
Zeven tips om meer te verkopen vanaf het podium:
1. Wees authentiek; ik kreeg een keer commentaar van een aantal businesscoaches die bij mij in de zaal zaten; zij vonden dat ik het aanbod veel beter had kunnen doen. De zaal zelf vond dat ik het goed had gedaan. Hoe weet ik dat? Ik vertelde na afloop namelijk eerlijk dat ik het doen van een pitch spannend vond; ik kreeg applaus. Weest jezelf, ga geen trucje doen. Wees echt en heb de intentie om mensen echt te helpen.
2. Oefening baart kunst; als je vaker een pitch doet, dan gaat het je steeds makkelijker af. Je kunt ook gaan spelen met wat er in de zaal gebeurt. Dat is beter dan je tekst uit je hoofd leren en opdreunen.
3. Een onweerstaanbare aanbieding; je kunt nog zo goed zijn als trainer of als verkoper, als je geen goed aanbod hebt, dan zal niemand van je kopen. Het aanbod moet aansluiten bij de behoefte vanuit de zaal en de prijs moet veel lager zijn dan de waarde die je biedt.
4. Alles wat je doet en zegt heeft een bedoeling; ik herken nu de verhalen die goede verkopers vertellen. Ze zijn allemaal bedoeld om je
34
R E C O R D
te overtuigen om te buigen en je doen laten geloven dat je het product nodig hebt, om je doel te bereiken.
5. Maak contact; dit voelt als een inkopper, maar hoe vaak kom je het niet tegen dat een spreker of trainer ongelofelijk saai is. Wanneer je mensen aankijkt, vragen stelt, oefeningen laat doen, interactie creëert, dan zul je veel meer verkopen.
6. Vertel je verhaal; laat zien dat jij ook geworsteld hebt met het probleem dat zij nu ervaren. Vertel over je reis en hoe je dit probleem hebt overwonnen. Laat ze zien welke resultaten je nu geboekt hebt.
Leg ze je methode uit en laat zien welke resultaten anderen geboekt hebben met jouw programma. Dit maakt het haalbaar voor iedereen en geeft een gevoel van: ‘als jij het kan, dan kan ik het ook!’
7. Vind een mentor; ga op zoek naar mensen die RECORDS hebben gebroken op dit vlak. Leer van hen, vraag feedback en ga zoveel mogelijk met deze mensen om. Het lijkt me fantastisch om jou hiermee te helpen. Het kan namelijk zo’n enorme impact op je business hebben.
Er komt misschien wel een dag dat ik jouw mentor mag zijn.
Hoe je het ook doet: doe het met je hart en met de wens om echt te helpen.
Besef dan ook dat je de mensen beter kunt helpen als ze klant zijn. Want:
“If you don’t pay, you don’t pay attention.”